Rapides Wachstum nach der Übernahme und schnelle Skalierung
Als die Carlyle Group 1E Limited 2021 erwarb, wusste sie, dass sie ein schnelles Wachstum vor sich hatte. Sie musste ihre Vertriebsorganisation schnell von 10 auf über 50 Vertriebsmitarbeitende ausbauen, um ihre Vision für die Zukunft zu verwirklichen. Da jedoch ein völlig neues Team von Vertriebsmitarbeitenden geschult und das Unternehmen skaliert werden musste, war 1E klar, dass es Unterstützung benötigte. Aus diesem Grund entschied sich das Unternehmen für eine Sales-Enablement-Lösung.
Sie brauchten etwas Besseres, um ihre Vertriebsinhalte zu verwalten, einen datengesteuerten Einblick in die Content-Performance zu gewinnen und die Kund*innen direkt anzusprechen. Gleichzeitig benötigten sie eine Lösung, die ihren Vertriebsmitarbeitenden ein skalierbares Trainings- und Coaching-Programm mit messbarem Feedback von Kolleg*innen und Führungskräften bieten konnte, um neue Mitarbeitende so schnell wie möglich produktiv einsetzen zu können.
“„Wir hatten keine Möglichkeit nachzuvollziehen, wie die vom Marketing erstellten Inhalte genutzt und angenommen werden. Jetzt können wir sehen, wer welche Inhalte geteilt hat, wie damit interagiert wird, und wir haben die Möglichkeit, 360-Grad-Feedback zu allen Inhalten auf der Plattform zu erhalten. ”
Doch 1E wollte mehr als nur eine Sales-Enablement-Plattform. Das Unternehmen war auf der Suche nach einem Anbieter, der als strategischer Partner mit dem Unternehmen zusammenarbeitet, um die nächste Wachstumsstufe zu erreichen. Nach einer wettbewerbsorientierten Suche und einer gründlichen Evaluierung entschied sich das Führungsteam von 1E aufgrund der All-in-One-Enablement-Lösung, der Benutzerfreundlichkeit, der branchenführenden Innovationen im Bereich Buyer Engagement und des guten Rufs als starker Enablement-Partner für Showpad.
„Das Feedback der Vertriebsleitung war, dass Showpad einfach zu bedienen ist, alle ihre Anforderungen erfüllt und, dass die Shared-Spaces-Funktion für sie von großem Interesse ist“, sagt Michael Wright, Head of Commercial Enablement bei 1E Limited. „Sie hatten das Gefühl, dass es sich um ein Tool handelt, mit dem sie neue Mitarbeitende leicht einarbeiten können, während wir ein komplett neues Vertriebsteam aufbauen.“
Nahtlose Implementierung, hohe Akzeptanz und nachweislich schnelle Wertschöpfung
Eine neue Technologie einzuführen und gleichzeitig ein Team von Grund auf aufzubauen, ist keine leichte Aufgabe. 1E musste es schnell und gleichzeitig richtig machen. Sie arbeiteten eng mit dem Implementierungsteam von Showpad zusammen, um ihre Instanz zum Laufen zu bringen, sie in ihrer wachsenden Vertriebsorganisation zu verbreiten und eine hohe Akzeptanz bei neuen und erfahrenen Vertriebsmitarbeitenden zu erreichen.
„Ich habe wahrscheinlich noch nie so gute Erfahrungen bei einer Implementierung gemacht, wie mit diesem Anbieter“, sagt Michael. „Das Team von Showpad hat mir als Ein-Mann-Enablement-Team dabei geholfen zu verstehen, was zu welchem Zeitpunkt getan werden muss, um schnellstmöglich einen Nutzen für 1E daraus zu ziehen, und gleichzeitig sicherzustellen, dass nichts übersehen wird.“
“„Auch das Team von Showpad gehört zu den besten, mit denen ich je zusammengearbeitet habe. Von denen, die die Lösung verkaufen, über diejenigen, die bei der Bereitstellung und Implementierung helfen, bis hin zu denen, die am Erfolg bei den Kund*innen beteiligt sind. Es sind oft die Menschen, die den Unterschied machen, und das ist bei Showpad offensichtlich. ”
Mit Unterstützung des Implementierungsservice von Showpad begann 1E mit einer schrittweisen Einführung. Sie begannen zunächst mit den Content-Funktionen von Showpad, gefolgt von Training und Coaching. Außerdem wurde die Einführung nach Benutzergruppen gestaffelt, beginnend mit SDRs und BDRs und dann schrittweise mit Account Directors, SEs, CSMs und CSAs.
“„Innerhalb von zwei Monaten nach der Bereitstellung hatten wir bereits die maximale Lizenzkapazität erreicht. Alle wollen Zugang, nicht nur unsere Vertriebsteams. ”
Schnelleres Onboarding, stärkeres Buyer Engagement und kürzere Verkaufszyklen
Um die expandierende Vertriebsorganisation zu unterstützen, die in kurzer Zeit auf fast das Fünffache ihrer ursprünglichen Größe angewachsen war, arbeitete 1E rasch an der Skalierung seiner Einarbeitungs- und Trainingsprogramme. Durch den Einsatz der selbstgesteuerten Trainingskurse und der PitchIQ®-Funktion von Showpad konnte das Team die Einarbeitungszeit der Vertriebsmitarbeitenden um 50 Prozent reduzieren. „Die Trainings- und Coaching-Funktionen von Showpad waren sehr hilfreich dabei, um unseren neuen Vertriebsmitarbeitenden unser Messaging zu vermitteln und zu sehen, wie weit sie in ihrem Training sind und wie leicht es ihnen fällt, über unser Produkt zu sprechen“, sagt Michael. „PitchIQ® bietet einen sicheren Raum, in dem die Mitarbeitenden versuchen können, ihre Botschaften richtig zu vermitteln, um dann ein 360-Grad-Feedback von ihren Kolleg*innen und Führungskräften zu erhalten.“
Mit Showpad als zentralem Knotenpunkt für Content können Vertriebsmitarbeitende nun einfacher als je zuvor Inhalte finden und teilen. Und sie können sicher sein, dass der Content, den sie teilen, immer auf dem neuesten Stand und vom Marketing freigegeben ist. „Der vereinfachte Ansatz, aktuellen Content zu erhalten und diesen dann einfach zu teilen, ist etwas, ohne das wir jetzt verloren wären“, sagt Michael.
“ „Als Administrator ist das Backend sehr intuitiv und einfach zu bedienen. Als Endnutzer wird die Möglichkeit, Inhalte schnell zu finden, zu bearbeiten und sowohl intern als auch extern zu teilen, von meinen kaufmännischen Teams sehr geschätzt. ”
Die Einführung von Shared Spaces für die Zusammenarbeit und Interaktion mit Kund*innen war ein weiterer großer Gewinn für den Vertrieb von 1E. „Shared Spaces waren für unsere Vertriebsmitarbeitenden ein großer Vorteil bei Verkaufsgesprächen“, sagt Michael. „Wir profitieren sehr von der Möglichkeit, einen kollaborativen digitalen Vertriebsraum zu haben.“ Shared Spaces wurden seitdem als neuer Standard bei 1E eingeführt, wobei jede neue Verkaufschance ihren eigenen Shared Space als Teil des Verkaufsprozesses erfordert. Seitdem konnte das Team den durchschnittlichen Vertriebszyklus um 6 bis 8 Wochen verkürzen und Cross- und Upsell-Umsätze um bis zu 25 Prozent steigern.
Skalierung des Erfolgs als Ein-Mann-Enablement-Team in einer wachsenden Organisation
Das Ein-Mann-Enablement-Team von 1E ist nun in der Lage, mit der gleichen Geschwindigkeit und Qualität zu arbeiten wie größere Enablement-Funktionen. Da alle von den Vertriebsmitarbeitenden benötigten Informationen auf der Plattform leicht zugänglich sind, kann sich der einzige Enablement-Leiter von 1E vom Tagesgeschäft zurückziehen und sich auf eine starke Strategie und funktionsübergreifende Zusammenarbeit konzentrieren.
“„Als einziges Mitglied des Enablement-Teams habe ich mich nun über die Plattform vervielfacht, um anderen zu helfen, schnell und einfach die Informationen zu finden, die sie benötigen, anstatt dass sie direkt zu mir zu kommen und meine begrenzte Zeit in Anspruch nehmen. ”
1E plant, weitere Einsatzmöglichkeiten für Showpad im gesamten Unternehmen zu erkunden, wie beispielsweise Pages für interne Informationen und den Kiosk-Modus für Produktdemos auf Messen. „Es gibt noch so viel mehr Funktionen in Showpad zu entdecken“, sagt Michael.
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