Heutige Go-to-Market-Teams stehen vor der Herausforderung, mit begrenzten Ressourcen effizient zu arbeiten und gleichzeitig messbare Ergebnisse zu liefern. In diesem Kontext kann Sales Enablement ein entscheidendes Instrument sein, um Revenue-Teams zu optimieren und die Unternehmensziele zu erreichen. Wie Sie Sales Enablement in drei Schritten „ROI-fit“ machen und damit den Business Case für Enablement im Unternehmen überzeugend darstellen können, erfahren Sie hier:
Drei Schritte um Sales Enablement „ROI-fit“ zu machen:
Schritt 1: Definieren Sie Sales Enablement im Kontext Ihres Unternehmens
Ein Kompass ist nur dann von Nutzen, wenn das Ziel klar ist. Um das volle Potenzial von Sales Enablement im Unternehmen auszuschöpfen, ist ein klares Verständnis dessen, was Enablement bedeutet, sowie der Einfluss auf die Ziele des Unternehmens also unabdingbar. Bevor Sie also einen Business Case für Sales Enablement erstellen, sollten Sie im Kontext Ihres Unternehmens definieren: Welche Bereiche von Enablement sind relevant und welche Ziele sollen damit verfolgt werden?
Sales Enablement lässt sich in vier Kernbereiche unterteilen:
- Sales Content Management ermöglicht es Ihrem Team, von einem einzigen Ort aus auf alle relevanten Inhalte zuzugreifen und mit diesen zu arbeiten.
- Seller Effectiveness gibt Ihren Vertriebsteams die Tools, das Wissen und die besten Vorgehensweisen, um sich als vertrauenswürdige Berater für die Kund*innen zu positionieren.
- Buyer Engagement stellt eine einheitliche Plattform zur Verfügung, auf der Ihre Revenue-Teams mit Ihren Kund*innen zusammenarbeiten können, um gemeinsam Lösungen zu entwickeln.
- Analytics & Insights liefert datengestützte Einblicke in den gesamten Einkaufsprozess und wandelt die gewonnenen Erkenntnisse in relevante Inhalte, zielgerichtetes Coaching, maßgeschneiderte Interaktionen und einen höheren ROI um.
Um Ihren Business Case zu rechtfertigen, ist es wichtig, dass Sie die Ziele Ihres Unternehmens definieren und nach Prioritäten ordnen. Nur so kann aufgezeigt werden, in welchen Bereichen und in welchem Umfang Enablement das Unternehmen bei der Einhaltung des eingeschlagenen Kurses unterstützen kann – oder vielleicht sogar bei der Abkürzung dieses Kurses. Ein klar definiertes Sales-Enablement-Konzept ist in diesem Sinne ein Kompass, der das Unternehmen auf dem richtigen Kurs hält und es in die Lage versetzt, die gesteckten Ziele erfolgreich zu erreichen.
Schritt 2: Auf welche Unternehmensziele soll Sales Enablement einzahlen?
Wie kann Enablement dazu beitragen, die Unternehmensziele zu unterstützen und zu erreichen? Von einer erfolgreichen Implementierung von Sales Enablement wird erwartet, dass es sich positiv auf die Geschäftsabschlüsse auswirkt und somit den ROI nachhaltig steigert. Ist z. B. die Verkürzung der Einarbeitungszeit ein Unternehmensziel, so sollte auch die Verbesserung dieses Prozesses ein Ziel von Enablement sein. In diesem Fall kann spezielles Coaching und Training dazu beitragen, die neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schnell für den Vertrieb fit zu machen und damit den Onboarding-Prozess zu verkürzen und zu optimieren.
Sales Enablement an den Unternehmenszielen auszurichten und Key Performance Indicators (KPIs) und Maßnahmen zu definieren, stellt sicher, dass der gewünschte Erfolg erzielt wird und die Investitionen in Enablement auf lange Sicht gerechtfertigt sind. Dabei ist es wichtig, dass die definierten Vertriebsziele erkennen lassen, dass Enablement einen relevanten Beitrag leisten kann, um die Unternehmensziele zu erreichen – dies bildet die Grundlage für den erfolgreichen Business Case.
Schritt 3: Machen Sie den Einfluss von Sales Enablement quantifizierbar
Um sicherzustellen, dass Sales Enablement tatsächlich auf die Unternehmensziele ausgerichtet ist, ist es also notwendig, messbare KPIs zu definieren, an denen sich die Unternehmensziele messen lassen. Anhand dieser KPIs können dann gezielte Maßnahmen definiert werden: Beispiele hierfür sind Conversion Rates, die Anzahl der Geschäftsabschlüsse und die Effektivität der Vertriebsteams. Diese KPIs können in jeder Phase des Prozesses gemessen werden. Durch die Analyse dieser ist es möglich, den Einfluss von Enablement auf die Erreichung der Geschäftsziele zu quantifizieren und damit den Business Case für Enablement nachvollziehbar darzustellen.
Wollen Sie Ihren Vertrieb auf die Überholspur bringen und auf Erfolgskurs bleiben? In diesem Fall kann Showpad Ihr zuverlässiger Partner sein, wenn es darum geht, einen maßgeschneiderten Business Case für Sales Enablement zu erstellen. Mit unseren umfangreichen Ressourcen und Materialien können Sie die Definition von Enablement in Ihrem Unternehmenskontext verfeinern. Richten Sie sie an Ihren Unternehmenszielen aus und messen Sie den Einfluss auf Ihre KPIs. So können Sie überzeugende Argumente für Investitionen in Sales Enablement liefern. Gleichzeitig stellen Sie sicher, dass Ihr Vertrieb effektiv auf die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen eingehen kann.
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