Technologie utilisée par Leea : Showpad, Outreach et ZoomInfo
Rencontrez Leea Huffine, Creative Marketing and Communications Manager chez Atlas Copco. Dans cette interview, Leea nous explique comment elle a mis en œuvre l’automatisation du marketing, les deal rooms numériques et les contenus multimédias numériques pour soutenir l’équipe commerciale dans un environnement de vente hybride.
« Nous avons dû nous adapter en un temps très court à notre nouvelle normalité », explique Leea. Mais ce changement rapide a conduit à un résultat positif : « Nous avons trouvé de nouvelles façons d’atteindre nos clients. »
Quel est votre rôle et comment a-t-il changé au cours de l’année dernière ?
Je suis Creative Marketing and Communications Manager chargée de la division des outils et des systèmes d’assemblage chez Atlas Copco. Le plus grand changement a été le télétravail – et notre équipe de vente a été la plus touchée par ça. Comme les vendeurs ne peuvent pas passer de temps en face à face avec nos clients, ils ont dû changer leur façon de les atteindre, de communiquer et de partager du contenu avec eux.
Quels types de techniques avez-vous mis en œuvre pour vous adapter à cette nouvelle méthode de vente ?
Notre équipe de vente allait très bien avant l’épidémie de Covid. Nous faisions des tournées nationales, où un semi-remorque parcourait l’Amérique du Nord et faisait des arrêts chez les clients. Il s’agissait en fait d’apporter notre éventail de produits dans leurs locaux, ce qui s’est révélé être un outil de vente très efficace pour l’équipe. Et puis, nous avons dû tout mettre en attente.
Maintenant, l’équipe de vente fait tout ce qu’elle pour que les choses continuent à fonctionner malgré la situation actuelle. Les vendeurs ont fait preuve de créativité ; certains ont même organisé des démonstrations de produits sur le hayon d’un camion sur le parking d’un client.
Nous avons également mis en œuvre un certain nombre d’activités numériques différentes, comme l’automatisation du marketing, des campagnes personnalisées, le Shared Spaces et notre deal room numérique dans Showpad.
Comment votre équipe envisage-t-elle de soutenir l’équipe commerciale dans cet environnement de vente hybride ?
Au lieu de tout mettre physiquement entre les mains des vendeurs pour des réunions en face à face, nous, en tant qu’équipe marketing, nous sommes adaptés pour mettre à leur disposition des espaces numériques où ils peuvent se connecter. Jusqu’à présent, nous avons examiné un certain nombre d’outils numériques différents pour y parvenir ; nous sommes maintenant prêts à lancer Outreach ainsi que ZoomInfo.
Nous allons piloter cette nouvelle approche numérique avec un petit groupe d’équipes commerciales pour voir si tout fonctionne bien.
Pour être honnête, c’est un peu effrayant de leur mettre un nouvel outil entre les mains et de leur dire : ok, allez-y, tapez ce que vous voulez. Nous avons donc mis des limites à nos modèles Outreach et aux vendeurs, en leur fournissant des e-mails de base, des atouts spécifiques et des points de débat. Notre équipe de marketing numérique est responsable de la rédaction de tous les courriels ; nous avons tout un tas de modèles basés sur le stade où se trouvent les prospects dans le processus d’achat. Cela signifie que l’équipe de vente peut utiliser un contenu approprié en fonction de la liste d’e-mails qu’elle doit envoyer.
En plus du sales enablement, nous faisons également du marketing ciblé et augmentons notre budget pour multiplier les publicités numériques sur les sites web.
Quel rôle Showpad a-t-il joué dans la transition vécue par vos équipes de vente et de marketing ?
Le défi de l’alignement des équipes de vente et de marketing n’est pas un phénomène nouveau ; mais je pense que, dans ce nouveau monde, nous allons devoir être à la même page. C’est un must, de nos jours.
L’équipe de vente d’Atlas Copco estime que Showpad est le meilleur moyen d’accomplir cet alignement. Je ne peux pas imaginer ce qui se passerait si je leur retirais Showpad aujourd’hui. Je préfère éviter de recevoir des appels de l’équipe commerciale pour me dire qu’ils adorent cet outil.
Revenons à l’outil Shared Spaces. Comment l’utilisez-vous ?
Notre équipe de vente collabore avec nos plus grands clients (ceux qui ont des utilisateurs finaux internationaux et de multiples décideurs) pour soutenir leur processus d’acquisition de clients. Shared Spaces nous permet de fournir un ensemble de matériaux qui peuvent être partagés avec les contacts, accessibles depuis n’importe quel endroit.
Je suis l’administratrice de notre instance Showpad, responsable de toute la création de contenu et de sa distribution à l’équipe de vente. Laissez-moi vous dire qu’avec Showpad, nous comptons plusieurs instances dans les secteurs d’activité d’Atlas Copco. (Par exemple, notre Division des Compresseurs a configuré Showpad pour pousser le contenu depuis SharePoint.)
Comment procédez-vous pour planifier, hiérarchiser et créer du contenu ?
Nous sommes dans les premières phases d’un projet de trois ans visant à créer un contenu répondant aux besoins de nos clients. Nous avons établi un fondement essentiel avec les customer personas que nous voulons cibler ; après, nous commencerons à créer du contenu pour chacun d’entre eux, avant d’élargir le contenu spécifique à chaque industrie.
Il est important que nos clients puissent se reconnaître dans le contenu des produits que nous créons.
Nous avons beaucoup parlé de la façon dont vous avez permis à l’équipe de vente de soutenir ses clients numériquement. Votre façon de travailler avec les équipes de vente – donc les outils d’onboarding, d’enablement et de communication – a-t-elle changé ?
Alors que nos équipes ont toujours été à distance, nous avons remarqué une différence dans la vitesse d’adoption des nouvelles pratiques numériques.
Certains collègues sont plus habitués au monde numérique, mais d’autres sont encore en train de se faire une idée de ce que le marketing numérique peut leur apporter. C’est notre travail de les aider.
Bien sûr, ça a été un peu les montagnes russes, mais dans l’ensemble, ils apprécient vraiment ce que nous avons fait, et en sont heureux. L’essentiel est que nous apprenions de nos expériences. Si quelque chose ne fonctionne pas, nous avons maintenant les données pour revenir en arrière et dire : eh bien, vous savez quoi ? Ça n’a pas fonctionné, mais on va changer telle et telle chose, et espérer que ça marche.
Pourquoi avez-vous décider d’intégrer Showpad à votre pile technologique ?
Je vais vous donner un exemple de comment les choses marchaient avant Showpad :
Équipe de vente : « Où puis-je trouver cette brochure ? Est-ce que j’ai la dernière version ? »
Équipe de marketing : « Vous pouvez peut-être la trouver ici, ou ici, peut-être ici, mais en fait je n’en sais rien. Quand vous la trouverez, téléchargez-la depuis le site et envoyez-la par courriel, en espérant que le fichier ne soit pas trop lourd. »
Il n’y avait jamais de moyen facile pour notre équipe de vente d’obtenir le matériel dont elle avait besoin et de l’envoyer à son client ou prospect.
Notre propre équipe de vente devait appeler notre service d’assistance téléphonique pour se faire mettre à jour le micrologiciel. Ce n’était pas du tout bien. Je me disais qu’il devait y avoir quelque chose pour résoudre nos problèmes, nous mettre rapidement en contact avec nos clients et donner à l’équipe de vente des contenus à portée de main.
Un de mes homologues dans une autre division utilisait Showpad, je lui ai donc demandé de me montrer son fonctionnement. Dès que je l’ai vu, j’étais persuadée. J’ai élaboré une analyse de rentabilité, je l’ai présentée aux cadres supérieurs, et c’est ainsi que j’ai pu obtenir Showpad.
Même si nous ne l’utilisons que localement aux États-Unis pour l’instant, l’année prochaine, Showpad pourrait devenir une solution globale pour ma division (et moi, je serai le fer de lance de ce changement).
Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui débute à un poste dans le marketing et la communication créatifs pour réussir ?
Si nous parlons de B2B, je lui dirais de prendre son temps pour comprendre les besoins réels de son équipe de vente – et recueillir le point de vue de ses clients. Parce que ce sont les clients que l’on veut atteindre, à l’arrivée, il faut donc saisir leurs points de douleur. C’est le seul moyen d’être sûr d’obtenir l’engagement que l’on recherche.
À partir de là, on peut développer un nouveau contenu autour des problèmes identifiés et trouver une solution pour chacun d’entre eux.
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– Citations de clients
« Nous avons dû nous adapter en un temps très court à notre nouvelle normalité. Et le point positif qui en est ressorti est que nous avons trouvé de nouvelles façons d’atteindre nos clients. »
Leea Huffine, Creative Marketing and Communications Manager @ Atlas Copco
« Ce sont les clients que l’on veut atteindre, à l’arrivée, il faut donc saisir leurs points de douleur pour être en mesure d’obtenir l’engagement que l’on recherche de leur part. Ensuite, on peut développer un contenu autour de ces problèmes. »
Leea Huffine, Creative Marketing and Communications Manager @ Atlas Copco
« Il y a toujours eu ce problème que les équipes de vente et les équipes de marketing se trouvent dans deux mondes différents, mais je pense que, dans ce nouveau monde, nous allons devoir être à la même page, nous ne pouvons plus nous en passer. Nos équipes chez Atlas Copco apprécient Showpad. Je ne peux pas imaginer ce qui se passerait si je leur retirais Showpad aujourd’hui. Je préfère éviter de recevoir des appels de l’équipe commerciale pour me dire qu’ils adorent cet outil. »
Leea Huffine, Creative Marketing and Communications Manager @ Atlas Copco
