Vous désirez mettre en place une stratégie de Sales Enablement ? Vous n’êtes pas les seuls. Tous les types d’entreprises et leur département commercial suivent la tendance à l’Enablement. Si vous avez déjà commencé, des conseils pour en améliorer l’implémentation et réaliser vos objectifs vous seront certainement utiles.
Argument de poids : une stratégie de Sales Enablement conduit à davantage de ventes, des commerciaux plus compétents, de l’engagement client, l’harmonisation de vos départements et, bien sûr, à une augmentation des profits.
Afin de pleinement en profiter, votre entreprise a besoin d’une stratégie de Sales Enablement intégrée. Cela réclame de suivre différentes étapes importantes pour s’assurer une base solide, prérequis pour un Sales Enablement efficace.
Nous avons compilé les meilleures méthodes pour mettre en place votre stratégie, puis l’améliorer constamment sans négliger le rôle important des technologies.
Posez-vous les bonnes questions
La première chose à faire est de vous poser les bonnes questions, que vous cherchiez à bâtir votre Sales Enablement de zéro ou à affiner votre stratégie. Voici quelques interrogations à considérer :
- Vos départements de vente et marketing travaillent-ils de concert ?
- La progression des commerciaux est-elle satisfaisante ou prend-elle trop de temps ?
- Les clients sont-ils engagés et interagissent-ils avec vos contenus ?
- Les expériences d’achat sont-elles assez personnalisées pour conduire à des conversions ?
- Les commerciaux sont-ils efficaces lors des ventes ?
- Les commerciaux s’épanouissent-ils sur les plans professionnel et personnel ?
- Disposez-vous des données nécessaires pour la prise de décision ?
Même si vos réponses ne sont pas toujours parfaitement claires, elles vous aideront à mettre en évidence certains domaines qui réclament votre attention lorsque vous mettez en place votre stratégie de Sales Enablement. Cela peut signifier se concentrer davantage sur l’intégration (si la progression des commerciaux pose problème) ou inciter la coopération entre vos équipes de vente et marketing.
Feuille de route pour la mise en place d’une stratégie de Sales Enablement
Showpad maîtrise le Sales Enablement et nous sommes conscients des efforts nécessaires pour construire une stratégie efficace. Nous avons édité un ebook avec un processus en 7 étapes, n’hésitez pas à le consulter. Dans cet article, résumons certaines de ces étapes de mise en place d’une stratégie de Sales Enablement et évoquons les meilleures méthodes.
- Élaborez et ratifiez une charte de Sales Enablement : structurez le processus dès le début en faisant apparaître un plan avec les qui, quoi, quand, où et pourquoi de votre stratégie d’Enablement. Ce document sera votre guide et doit être partagé au sein de toute votre organisation.
- Imposez une dynamique : le Sales Enablement est par définition dynamique, ce qui doit se voir dans vos efforts. Prévoyez des activités d’Enablement, comme des formations en classe, de l’apprentissage autonome et du coaching personnalisé. Planifiez-les de manière régulière pour que les commerciaux sachent à quoi s’attendre et à quel moment.
- Évaluez les connaissances de vos équipes de vente : avant de pouvoir les aider à s’améliorer, identifiez les points faibles de vos commerciaux. Récoltez des données grâce à des questionnaires, des tests ou encore des jeux de rôle. Fort de ce savoir, vous pourrez développer des programmes de formation adaptés à chacun, ce qui permettra de perfectionner la totalité de votre force de vente.
- Mettez en place un plan de communication : un manque de communication peut ruiner votre stratégie de Sales Enablement avant même qu’elle ne soit réellement en place. Afin de l’éviter, communiquez régulièrement avec vos équipes de vente et les autres parties prenantes, comme les équipes marketing ou dirigeantes.
- Proposez des contenus engageants et faciles d’accès : les contenus sont très importants pour la vente et le resteront. Assurez-vous que vos commerciaux y accèdent facilement (études de cas, témoignages, présentations, etc.) pour leur permettre d’offrir de meilleures expériences client.
- Évaluez et améliorez vos technologies d’Enablement : de nombreux logiciels sont nécessaires pour mettre en place une stratégie de Sales Enablement complète, à moins d’opter pour une solution tout-en-un comme Showpad. La mise à niveau de vos technologies vous apporte tout ce dont vous avez besoin : formation, coaching, conversations, solutions de contenus et plus encore.
- Mesurez et optimisez votre stratégie d’Enablement : récupérez sans cesse des données pour que votre système d’Enablement soit toujours optimal. Une plateforme comme Showpad vous fournit des rapports complets de données et des informations sur l’Enablement.
Autres sujets de réflexion
La feuille de route ci-dessus vous aidera à mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace. Certains problèmes et obstacles peuvent cependant encore exister. Pour vous aider à les anticiper, gardez en tête les conseils suivants lors de l’élaboration de votre stratégie :
- Suscitez l’adhésion de l’ensemble de vos employés : vous avez besoin de l’adhésion de tous pour que l’Enablement soit efficace. Présentez votre projet à tout le monde, des commerciaux aux dirigeants.
- Demandez des retours, des réactions, des idées : tout ne peut pas être parfait dès le début. Plusieurs itérations de votre projet seront nécessaires pour l’optimiser. Les retours des parties prenantes vous aideront à aller dans la bonne direction.
- Adoptez une approche commerciale : modifier la gestion ou les processus commerciaux peut être très efficace pour préparer vos ventes à l’implémentation et à l’utilisation de votre système d’Enablement.
- Mesurez l’implémentation : examinez les données dès le début pour mesurer l’implémentation de l’Enablement, comme les interactions entre le marketing et les ventes ou la réalisation des modules de formation.
- Analysez ce qui s’est bien déroulé et ce qui a causé problème : évaluer l’ensemble du lancement du système vous permet de corriger les erreurs, mais aussi de répéter les meilleures méthodes d’Enablement à l’avenir.
Optimisez vos efforts de vente avec Showpad
Comme évoqué à l’étape six de notre feuille de route, la technologie est fondamentale dans une stratégie gagnante de Sales Enablement. C’est pourquoi Showpad vous donne tous les outils et compétences nécessaires pour donner vie à votre Sales Enablement.
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