Der Leitfaden für erfolgreiches Sales Enablement
Erfolg im Sales Enablement messen
Key Performance Indikatoren (KPIs) passend zu Ihren Zielen definieren.
So messen Sie den Erfolg von Sales Enablement
Quantifizierbarer ROI
Nicht quantifizierbarer ROI
ROI messen
Um den ROI von Sales Enablement voll abzubilden, sollte er sowohl anhand von quantifizierbaren als auch nicht quantifizierbaren Kriterien gemessen werden.
Darüber hinaus sollte der ROI von Sales Enablement auf der Grundlage der spezifischen Rollen, Verantwortlichkeiten und Ziele der verschiedenen Funktionen bewertet werden. In Bezug auf quantifizierbare Ergebnisse, die speziell für Vertriebsteams gelten, kann der ROI von Sales Enablement zum Beispiel gemessen werden anhand der:
- Entwicklung der Vertriebs-Pipeline
- Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe
- Umsatzgenerierung
- Länge der Verkaufszeiträume
- Gewinnraten
- Vertragswerte über Zeit
- Abschlussgrößen
Wie ROI in verschiedenen Unternehmensbereichen wahrgenommen wird
Direktor Produktmarketing
Direktoren im Produktmarketing stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter aktuelle und relevante Inhalte verwenden. Sie wollen auch verstehen, wie diese Inhalte während der gesamten Buyer Journey verwendet werden und welche Auswirkungen sie auf abgeschlossene Geschäfte hatten, um diese weiter zu optimieren.
Obwohl sie nur begrenzte Zeit und Ressourcen zur Verfügung haben, wird von ihnen erwartet, dass sie überzeugende Botschaften entwickeln, die die Bedürfnisse und Prioritäten der Kunden genau widerspiegeln, um die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.
Direktor Sales Enablement
Direktoren für Sales Enablement müssen das Onboarding und die Schulungen für wachsende Teams skalieren. Dabei sind sowohl konkurrierende Prioritäten und Ziele der Teams als auch begrenzte Budgets und Ressourcen eine Herausforderung. Sie arbeiten mit den Marketingteams zusammen, um neue Vertriebsinhalte zu erstellen, den Vertriebsmitarbeitern schnell Aktualisierungen zu Produkten und Dienstleistungen mitzuteilen sowie entsprechende Schulungen zu entwickeln.
Sie sind auch dafür verantwortlich, neue Mitarbeiter auf den aktuellen Stand zu bringen und Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen ihre Ziele zu erreichen, indem sie ganze Vertriebsstrategien in mehrere, kürzere Handlungsschritte übersetzen.
Chief Marketing Officer
Chief Marketing Officer weisen nicht nur den ROI ihrer Budgets nach, sie stellen auch sicher, dass die übergeordnete Marketingstrategie mit den Vertriebsprozessen und -zielen übereinstimmt. Sie optimieren die Ausgaben und halten die Vertriebsmitarbeiter über alle Kampagnen und Werbemittel auf dem Laufenden. Gleichzeitig verfolgen Sie das Ziel, die Effizienz ihrer eigenen Teams zu steigern.
CMOs profitieren enorm von einer bestehenden Sales-Enablement-Strategie und den entsprechenden Tools.
Chief Sales Officer
Chief Sales Officers stellen sicher, dass ihre Teams die Quoten erreichen. Sie arbeiten auch daran, die Margen zu verbessern und die Kundenbasis zu vergrößern, um dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus zu sein. Zudem optimieren sie die Gebietsplanungen und -prognosen, minimieren die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter mit nicht umsatzfördernden Aktivitäten verbringen, beschleunigen die Vertriebszyklen, unterstützen höhere Jahresvertragswerte und verlieren dabei nie das Wohlbefinden Ihrer Mitarbeiter aus dem Auge.
CSOs versetzen den Vertrieb in die Lage, eine durchgängige und außergewöhnliche Buyer Experience zu liefern – kein einfach zu erreichendes Ziel.
Die Total Economic Impact™(TEI)-Studie
Das Interesse an Sales Enablement ist in den letzten Jahren sprunghaft angestiegen. Viele Unternehmen haben erkannt, wie wichtig Sales-Enablement-Prozesse für die Beschleunigung von Verkaufszyklen und die Schaffung ansprechender Kauferlebnisse sind.
Aber welche messbaren Ergebnisse kann Sales Enablement wirklich erzielen? Um diese Frage beantworten zu können, beauftragte Showpad im März 2020 das weltweit führende Forschungs- und Beratungsunternehmen Forrester Consulting mit der Durchführung einer Total Economic Impact™ -Studie. Forrester befragte zunächst zwei Showpad-Kunden und führte auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse eine Studie durch, um die Auswirkungen der Nutzung unserer Plattform zu messen.
Nachfolgend haben wir die wichtigsten Ergebnisse der Forrester TEI-Studie für Sie zusammengefasst:
516% Return on Investment (ROI)
Forrester analysierte die, mit der Einführung von Showpad verbundenen, Kosten einschließlich Lizenzierung, Schulung und Implementierung über drei Jahre. Stellt man diese den Vorteilen der Plattform gegenüber, ergibt sich eine Kapitalrendite (ROI) von 516 %.
25% kürzere Einarbeitungszeit
Die Showpad-Plattform unterstützt die schnelle Einarbeitung neuer Mitarbeiter durch die Optimierung von Onboarding, Schulung und Coaching. Forrester errechnete, dass Showpad die Einarbeitungszeit um 25 % reduziert. Da Schulungsmaterialien skalierbar und auf jedem Gerät verfügbar sind, können neue Mitarbeiter außerdem überall und jederzeit darauf zugreifen.
10%-ige Steigerung der Umsätze
Da Showpad jedem Verkäufer die richtigen Informationen, zur richtigen Zeit an die Hand gibt, prognostiziert Forrester eine Umsatzsteigerung von 10 % pro Vertriebsmitarbeiter. Vertriebsmitarbeiter können mit Showpad noch effizienter arbeiten, da sie dank regelmäßiger Schulungen und relevanter Inhalte über die notwendige Unterstützung verfügen, um Kundenerwartungen immer wieder aufs Neue zu übertreffen.
25% Produktivitätssteigerung
Showpad hilft Vertriebs- und Marketing-Teams dabei effizienter zusammenzuarbeiten. Die Forrester-Studie zeigt, dass die Produktivität von Marketing-Teams durch die Nutzung der Plattform um 25 % ansteigt. Mit Showpad ist es einfacher denn je, auf Inhalte zuzugreifen sowie diese zu aktualisieren und zu teilen. Leistungsstarke Analysefunktionen identifizieren die wirkungsvollsten Inhalte, was Marketingexperten dabei hilft sich nur noch auf relevante Materialien zu fokussieren.
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