Der Leitfaden für erfolgreiches Sales Enablement

Erste Schritte

Rahmenbedingungen und Kennzahlen für eine erfolgreiche Umsetzung.

Definieren Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie

Die richtige Strategie wählen

Wirkungsvolle persönliche Interaktionen

Fokus auf Effektivität im Vertrieb

Wie können Sie eine Sales-Enablement-Strategie finden, die Ihnen wirklich beim Aufbau einer effektiveren Vertriebsorganisation helfen kann? Dabei geht es nicht nur darum, das richtige Tool zu finden oder Ihre Vertriebsteams produktiver zu machen. Beim Thema Sales Enablement muss in größeren Dimensionen gedacht werden. Zwar spielen Websites und digitale Kanäle im modernen Vertriebsökosystem eine zentrale Rolle, doch der persönliche Kontakt bleibt im B2B der wichtigste Faktor.

Fokus auf Sales Enablement statt auf Produktivitätskennzahlen

Mit den richtigen Standards anfangen

Der Fokus liegt auf den Inhalten

Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, mit Sales Enablement aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen, scheitern in der Regel, weil sie sich immer noch auf traditionelle Kennzahlen konzentrieren. Dazu gehören z. B. die Anzahl der generierten Leads, die Zahl der Kundengespräche und das Erreichen der Quote. Doch die Zahl der Kundengespräche ist nicht viel wert, wenn diese nicht mit einem Abschluss enden. Unternehmen konzentrieren sich bei der Messung des Vertriebserfolgs zu stark auf Produktivitätskennzahlen, ohne darauf einzugehen, wie Vertriebsmitarbeiter diese Ergebnisse erreichen. Dadurch decken sie nur einen kleinen Teil des Gesamtbilds ab.

Entwicklung einer erfolgreichen Sales-Enablement-Strategie

In 7 Schritten zur eigenen Sales-Enablement-Strategie:

SCHRITT 1: Entwurf und Genehmigung eines Sales-Enablement-Programms

Der Business Plan für Ihre Sales-Enablement-Strategie. Darin werden die fünf Ws festgelegt, also das Wer, Was, Wann, Wo und Warum für Ihre Strategie.

SCHRITT 2: Einen Sales-Enablement-Turnus festlegen

Stellen Sie mit einem Mix aus Schulungen und eigenständigem Lernen in einem festen Turnus sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter stets auf dem aktuellen Stand der Dinge sind.

SCHRITT 3: Beurteilen der Kenntnisse Ihres Vertriebsteams

Quizzes, Tests und Umfragen helfen Ihnen zu beurteilen, wie gut die Vertriebsmitarbeiter die im Rahmen von Schulungen vermittelten Inhalte bereits verinnerlicht haben. Zusätzlich ermöglichen auf Video aufgezeichnete Testsituationen und Verkaufsgespräche, Bereiche mit Verbesserungspotential zu erkennen.

SCHRITT 4: Entwickeln eines Kommunikationsplans

Effektive Kommunikation ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Sales-Enablement-Strategie. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen über die Produkte, Kampagnen und sonstige Themen gut informiert sein, damit sie relevante und effektive Kundengespräche führen können.

SCHRITT 5: Inhalte leicht auffind- und nutzbar machen

Damit die Vertriebsmitarbeiter ideale Kauferlebnisse schaffen können, sollten sie mehr Zeit mit ihren Kunden und Interessenten verbringen und sich darauf konzentrieren, was sie am besten können: verkaufen. Daher ist es so wichtig, ihnen das Auffinden von Inhalten für die jeweilige Situation so einfach wie möglich zu machen.

SCHRITT 6: Evaluieren und Optimieren Ihrer Sales-Enablement- Lösungen

Eine einheitliche Sales-Enablement-Lösung vereint Training, Coaching und Content-Management. Somit wird das Suchen in unterschiedlichen Systemen hinfällig und eine ganzheitliche Funktionalität kann gewährleistet werden.

SCHRITT 7: Bewerten und Optimieren Ihrer Sales-Enablement- Strategie

Wenn sich Ihr Unternehmen oder das Umfeld, in dem es sich bewegt verändert, müssen Sie auch Ihr Sales-Enablement-Programm und die entsprechenden Maßnahmen überprüfen und anpassen.

Wie können Plattformen helfen?

Viele Unternehmen verwenden mehrere Tools, um verschiedene Sales-Enablement-Prozesse durchzuführen. Doch oft scheitert es an der Konnektivität dieser Tools. Das führt dazu, dass Unternehmen viel Zeit und Geld in die Implementierung und Wartung dieser Technologien investieren.

Und auch wenn Sie es gewohnt sind, alle Prozesse manuell zu verwalten und dies bisher gut funktioniert hat: Ein System, das in der Lage ist von der Erstellung, Verwaltung und dem Teilen von Inhalten über Trainings, Marketing-Performance-Messung und Verwaltung der Vertriebs-Pipeline bis zur Kundenansprache und dem Reporting alles abzubilden, ermöglicht Ihnen und Ihrem Team eine dynamischere Arbeitsweise. Vertriebsmitarbeiter sparen damit viel Zeit bei der Suche nach Marketinginhalten und können so den Aufwand für das Account-Based-Marketing reduzieren und sich auf ihre wichtigste Aufgabe, den Abschluss von Geschäften, konzentrieren.

Was sind relevante Plattform-Funktionen?

Sales-Enablement-Plattformen fördern die Abstimmung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Sie ermöglichen es den Marketing-Experten zum Beispiel, den Vertriebsmitarbeitern relevante Inhalte zur Verfügung zu stellen, damit diese sich besser auf Kundengespräche und Präsentationen vorbereiten können.

Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihrer Investition zu ziehen, sollte Ihre Sales-Enablement-Plattform folgende Funktionen enthalten:

Anpassbare Inhalte für verschiedene Vertriebsinteraktionen
Benutzerfreundliche Suchfunktionen
Vorgefertigte Arbeitsabläufe für Vertrieb und Marketing
Performance-Kennzahlen für Vertriebsmaterialien

Was sind die führenden Plattformen?

Eine All-in-One-Sales-Enablement-Plattform hebt Ihre Strategie auf das nächste Level und bündelt alles, was Marketing- und Vertriebsteams benötigen, in einer einzigen Lösung.

Die besten Sales-Enablement-Plattformen zeichnen sich dadurch aus, dass sie die Teams aufeinander abstimmen und die Quoten des Vertriebsaußendienstes verbessern. Laut G2, einer Peer-to-Peer-Bewertungsseite, zählen folgende Sales-Enablement-Plattformen zu den besten auf dem Markt:

Showpad
Highspot
Seismic
Mindtickle

Fragen, die Ihnen bei der Entscheidung helfen können

Wenn Sie derzeit keine Plattform in Ihrem Sales-Enablement-Prozess einsetzen, finden Sie hier einige Fragen, die Ihnen dabei helfen, herauszufinden, ob sich eine Lösung für Ihr Unternehmen lohnt:

Gibt es Ineffizienzen in Ihrem aktuellen Vertriebsprozess?
Sind sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams oft nicht einig?
Konzentriert sich das Trainingsprogramm Ihres Unternehmens hauptsächlich auf die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern?
Würden Sie sich wünschen, dass Ihre aktuelle CRM- oder Analyseplattform die Interaktionen mit Ihren Kunden entlang der gesamten Customer Journey effektiver abbilden könnte?
Bleibt Ihr Vertriebsteam hinter seinen Zielen zurück?

Wenn Sie eine der oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, ist es an der Zeit, über eine Sales-Enablement-Lösung nachzudenken. Ein Sales-Enablement-Tool hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Ziele effizienter zu erreichen und ist häufig ein integraler Bestandteil für die Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern zu Vertriebsleitern.

Softwareanbieter wie Showpad bieten eine ganzheitliche Sales-Enablement-Lösung in einer einzigen, einfach zu bedienenden Plattform. Und wenn Marketing und Vertrieb die gleichen Tools verwenden, gehen auch keine Informationen mehr verloren.

E-Book

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