Ein Top Performer im Vertrieb wird man nicht einfach so. Es erfordert die Bereitschaft, neue Methoden auszuprobieren und aus früheren Fehlern zu lernen. Vertriebsmitarbeiter*innen sollten selbstbewusst sein, die Schwachstellen potenzieller Kunden erkennen und schnell reagieren können – zusammen mit einer langen Liste anderer Fähigkeiten, die ihnen helfen, Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.
Auch wenn jeder Vertriebsmitarbeitende bestrebt ist, zu den Besten seiner Branche zu gehören, lässt sich das nicht alleine erreichen. Ein durchdachtes Training und ein proaktives Coaching durch Vorgesetzte sind notwendig. Aber oft stehen diesen dringlichere Aufgaben im Weg – einschließlich Geschäftsabschlüsse, Vertriebsprognosen und das Definieren und Erreichen der vierteljährlichen Ziele. So bleiben die Vertriebsmitarbeiter*innen auf sich allein gestellt, wissen aber oft nicht, wo sie anfangen sollen, und auf welche Fähigkeiten sie sich am besten konzentrieren sollten.
Selbst Führungskräfte, die die Notwendigkeit der Kompetenzentwicklung erkennen, gestalten viele Trainings oft pauschal nach dem “One-size-fits-all”-Ansatz. Für individuelle Trainings fehlt ihnen meist der Zugang zu relevanten Daten. Die komplexe Kombination der erforderlichen Fähigkeiten und Kompetenzen macht es Manager*innen und Vertriebsmitarbeiter*innen schwer, der Kompetenzentwicklung Priorität einzuräumen und sie in den vollen Terminkalender zu integrieren.
Wie können Vertriebs- und Go-to-Market-Teams das Potenzial aller Vertriebsmitarbeiter*innen mit individuellen, skalierbaren Entwicklungsplänen freisetzen?
Warum Vertriebskompetenzen notwendig sind
Jeder Vertriebsmitarbeitende möchte erfolgreich sein, aber der Erfolg kann nicht allein auf der eigenen Intuition beruhen. Formelle Entwicklungspläne sind zwar ein Anfang, aber qualitative Leistungsdaten allein können die Ursache für die Ineffizienz eines Vertriebsmitarbeitenden nicht aufdecken.
Aus diesem Grund konzentrieren sich die besten Teams auf die Entwicklung von Vertriebskompetenzen, so der Forrester Planning Guide 2023. Tatsächlich gilt die Verbesserung der Vertriebskompetenzen als wichtigste Initiative für 2024, die von mehr als 66 % der Befragten angestrebt wurde. (Forrester)
Die Kompetenzen sind Teil eines größeren Ganzen, denn jedes Unternehmen hat andere Prioritäten und verfügt über andere Kompetenzen, die zu einer besseren Leistung beitragen. Ob es um die Akquise, das Produktwissen oder die Gesprächsführung geht, jede Phase des Vertriebszyklus erfordert eine andere Reihe von Kompetenzen, um ein wirkungsvolles Kundenerlebnis zu schaffen. Durch die Konzentration auf genau die Kompetenzen, die die “Besten” von den “Guten” in einem Unternehmen unterscheiden, sind die Vertriebsteams besser gerüstet, um jeden Vertriebsmitarbeitenden zu einem stärkeren Performer zu machen.
Unternehmen, die die Verbesserung von Kompetenzen messen, verzeichnen eine um 6% höhere Win Rate.
Quelle: Sales Enablement Pro
Und die Investition zahlt sich aus. Unternehmen, die die Verbesserung von Kompetenzen messen, verzeichnen eine um 6 % höhere Win Rate. Wenn Unternehmen Daten effektiv nutzen, um ihre Coaching-Bemühungen zu verbessern, verzeichnen sie zudem eine 15 % höhere Quotenerfüllung (Sales Enablement Pro). Die Konzentration auf rollenspezifische Kompetenzen kann ein Katalysator sein, um die Effektivität der Vertriebsteams zu steigern und zu skalieren. Wenn Vertriebsmitarbeiter*innen sich wertgeschätzt fühlen und ihren Einfluss direkt sehen können, bleiben sie in der Regel im Unternehmen. Dadurch wird die Fluktuationsrate niedrig gehalten und das kontinuierliche Wachstum innerhalb des Unternehmens bleibt hoch.
Wie man ein Kompetenz-Framework aufbaut und nutzt
Führungskräfte – ob aus Vertrieb oder anderen GTM-Teams – müssen sich zusammenschließen, um ein erfolgreiches Kompetenz-Framework zu erstellen und diese zu coachen. Dies wird häufig von Enablement-Teams übernommen. Ein starkes Kompetenz-Framework kann Vertriebsmitarbeiter*innen Leitlinien an die Hand geben, um besser zu verstehen, welche Lerninhalte am wichtigsten für ihre aktuelle Rolle sind und wo sie mehr Zeit investieren sollten. Darüber hinaus kann es auch wichtige Eigenschaften aufzeigen, die einer Person in ihrem Repertoire fehlen – und sie so besser auf künftige Rollen und Möglichkeiten vorbereiten, während sie sich weiterentwickeln.
Wenn Unternehmen Daten effektiv nutzen, um ihre Coaching-Maßnahmen zu verbessern, erreichen sie 15% höhere Quoten.
Quelle: Sales Enablement Pro
Durch die schnelle Identifizierung von Schwächen und Stärken können Manager*innen und Enablement-Leiter*innen die relevantesten Kurse und Trainings empfehlen, um die Leistung zu steigern und die Lernkurve zu verbessern. Das bedeutet, dass keine Zeit in Kundengesprächen vergeudet wird, keine Vermutungen darüber angestellt werden müssen, wo eine Kompetenzlücke liegt, und keine Investitionen in irrelevante Trainings verschwendet werden.
Unternehmen brauchen eine Lösung für Vertriebskompetenzen, die die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter*innen nicht nur rationalisiert, sondern auch steigert.
Hier kommt Showpad Sales Competencies ins Spiel
Showpad Sales Competencies nimmt das Rätselraten bei Entwicklungsplänen. Es bietet umsetzbare Einblicke in die Fähigkeiten und Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeiter*innen, die eine konsistente Teamleistung fördern.
Showpad hilft Vertriebsteams dabei, ihr Potenzial voll auszuschöpfen, indem es ermittelt, welche spezifischen Kompetenzen die Leistung für ihr jeweiliges Unternehmen vorantreiben. Showpad wurde kürzlich im Bericht “Forrester Wave™️: Sales Readiness Solutions, Q4 2023” als “Leader” ausgezeichnet.
Wie man die Leistung mit Hilfe von Showpad Sales Competencies steigern kann
Showpad Sales Competencies nutzt den Durchschnittswert aller Vertriebsmitarbeiter*innen desselben Teams und einen Kursdurchschnitt des gesamten Unternehmens. Es visualisiert das Kompetenzniveau jedes Vertriebsmitarbeitenden im Vergleich zur Referenz und macht den Führungskräften klar, auf welchem Bereich und auf welche Vertriebsmitarbeiter*innen sie sich konzentrieren sollten.
Enablement-Teams können die Vertriebskompetenzen ganz einfach mit den zugehörigen Trainingsmaterialien in der vorhandenen Showpad-Bibliothek verknüpfen. Dadurch ist es für Vertriebsleiter*innen viel einfacher, gezielt Trainings zur Verbesserung einer bestimmten Kompetenz zu empfehlen. Wenn Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Kompetenzwerte überprüfen, können sie sofort mit den entsprechenden Trainingskursen beginnen. Darüber hinaus empfiehlt Showpad den Vertriebsmitarbeiter*innen personalisierte Trainings, die mit bestimmten Kompetenzen verknüpft sind und auf Bereichen basieren, in denen sie ihre Fähigkeiten verbessern können.
Showpad Sales Competences befähigt Vertriebs- und Enablement-Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter*innen, ihre Leistung auf vier wichtige Arten zu steigern:
- Es wird eine Basis für das Niveau der Vertriebsmitarbeiter*innen geschaffen, so dass Manager*innen den Mitarbeiter*innen, die es am meisten brauchen, gezielte Unterstützung bieten können.
- Es identifiziert die Kompetenzen, die mit einer guten Leistung verbunden sind. Ziel ist es, die Verhaltensweisen, die zu einem erfolgreichen Abschluss führen, im gesamten Team zu replizieren.
- Es erstellt Benchmarking der Teamleistung, damit sich die Vertriebsmitarbeiter*innen messbare Ziele für Verbesserungen setzen können.
- Es verknüpft Kompetenzen mit Kursempfehlungen, um den Vertriebsmitarbeiter*innen zu zeigen, wie sie sich verbessern können.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Showpad es Vertriebsmitarbeiter*innen ermöglicht, ihre Kompetenzen auszubauen und anzupassen.
