In der heutigen Geschäftswelt ist Sales Enablement zu einem unverzichtbaren Instrument geworden, um den wachsenden Anforderungen der Kunden gerecht zu werden und den Vertriebserfolg zu steigern. Doch wie können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Sales Enablement-Initiativen tatsächlich Wirkung zeigen und einen messbaren Einfluss auf den Umsatz haben?
Warum Messbarkeit im Sales Enablement entscheidend ist
Der erste Schritt ist, dass Sie innerhalb des Unternehmens die Wirkung von Sales Enablement messbar machen. Ohne konkrete Daten und Erkenntnisse werden Ihre Sales Enablement-Maßnahmen sonst möglicherweise übersehen oder unterbewertet. Dies kann dazu führen, dass Sales-Enablement-Programme im Vertrieb nicht ausreichend unterstützt werden.
Die effektive Messung der Auswirkungen ihrer Sales Enablement-Maßnahmen stellt für viele Unternehmen eine Herausforderung dar. Häufig mangelt es an den notwendigen Metriken, der geeigneten Infrastruktur oder dem Verständnis für die Quantifizierung der Ergebnisse dieser Initiativen. Dieser Mangel an Klarheit über die Ergebnisse und den Return on Investment (ROI) von Enablement-Programmen kann es schwierig machen, die Investitionen in diese Initiativen zu rechtfertigen.
Doch genau hier liegt die Herausforderung:
Nur 25 Prozent der Unternehmen haben das Know-how und die Instrumente, um die Wirkung von Sales-Enablement-Initiativen zu messen.
Quelle: Sales Enablement Collective
Dies kann zu reduzierten Budgets und Ressourcen, mangelnder Priorisierung von Sales Enablement Aktivitäten, eingeschränkter Skalierbarkeit und fehlenden Möglichkeiten zu Verbesserungen führen. Angesichts der sich ständig ändernden Geschäftswelt und Kundenbedürfnisse ist eine kontinuierliche Anpassung der Sales Enablement-Strategien von entscheidender Bedeutung.
Letztendlich besteht das Risiko, dass Ihr Unternehmen nicht das volle Potenzial von Sales Enablement ausschöpft, um Umsatzwachstum und Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
Welche Metriken gemessen werden sollten
Sie müssen einen Rahmen schaffen, um die Wirkung von Sales Enablement zu messen. Nutzen Sie dann diese Erkenntnisse, um Bereiche zu identifizieren, in denen Sie Ihre Investitionen in Sales Enablement optimieren und Ihre Programme kontinuierlich verbessern können. Dieser datengestützte Ansatz hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, Ihre Investitionen zu maximieren und kontinuierliche Unterstützung und Ressourcen für Enablement-Initiativen zu sichern.
- Umsatzwachstum: Dies ist die ultimative Metrik zur Messung des Erfolgs von Sales Enablement. Verfolgen Sie, wie sich der Umsatz verändert, bevor und nachdem Sie Sales Enablement implementieren.
- Abschlussquoten: Messen Sie, wie viele Verkaufsabschlüsse durch Sales Enablement Maßnahmen unterstützt wurden.
- Verkaufszyklen: Wenn Sales Enablement zu einer Effizienzsteigerung führt, sollten sich die Verkaufszyklen sichtbar verkürzen.
- Nutzung von Inhalten: Analysieren Sie, welche Vertriebsinhalte am häufigsten genutzt werden und wie sich diese auf den Abschluss auswirken.
- Feedback der Vertriebsmitarbeitenden: Befragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden in regelmäßigen Abständen, um von ihnen Feedback über die Wirksamkeit der Sales Enablement-Initiativen zu erhalten.
- Onboarding-Zeit: Verfolgen Sie, wie lange es dauert, bis neue Vertriebsmitarbeitende nach Abschluss des Sales Enablement-Programms produktiv werden.
Die Umsetzung einer datengestützten Sales Enablement-Strategie
Datengetriebene Unternehmen wachsen im Schnitt um mehr als 30 Prozent pro Jahr. Eine Umfrage von NewVantage Partners ergab jedoch, dass nur 19 Prozent der Unternehmen über eine etablierte Datenkultur verfügen. Für Unternehmen mit einer solchen Kultur bietet sich eine große Chance und ein Wettbewerbsvorteil. Mit dieser Strategie nutzen Sie die Macht von Daten für Ihr Unternehmen:
- Klare Ziele setzen: Beginnen Sie mit der Festlegung konkreter Ziele und Leistungskennzahlen, die Sie durch Ihre Sales Enablement-Maßnahmen erreichen möchten. Diese Ziele dienen als Richtschnur für Ihre Bemühungen.
- Tools zur Datenerfassung nutzen: Investieren Sie in leistungsfähige Tools und Technologien, um Daten über Ihre Vertriebsaktivitäten zu sammeln und zu analysieren. Dies ermöglicht Ihnen, Einblicke in den Vertriebsprozess zu gewinnen und gezielt Verbesserungen vorzunehmen.
- Regelmäßige Berichterstattung: Richten Sie einen regelmäßigen Berichtszyklus ein, um den Fortschritt Ihrer Sales Enablement-Initiativen zu verfolgen. Die Berichte sollten wichtige Kennzahlen, Trends und Erfolge basierend auf den gesammelten Daten enthalten.
- Feedback einholen: Hören Sie auf das Feedback Ihrer Vertriebsmitarbeitenden und Kunden. Ihre Teams können wertvolle Einblicke liefern, wie gut die Sales Enablement-Maßnahmen funktionieren. Kundenfeedback hilft dabei, deren Bedürfnisse besser zu verstehen und zu erfüllen.
- Kontinuierliche Anpassung: Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen aus Daten und Feedback passen Sie Ihre Sales Enablement-Strategie kontinuierlich an. Dies kann bedeuten, Schulungen zu überarbeiten, Prozesse zu optimieren oder Ressourcen neu zuzuweisen.
Sind Sie bereit für eine datengestützte Veränderung?
Die traditionelle Herangehensweise des Vertriebs kann mit den Anforderungen der heutigen Self-Service-Kunden, die mehr erwarten als nur grundlegende Informationen, nicht Schritt halten. Es ist an der Zeit, Sales Enablement als Notwendigkeit für den Vertriebserfolg zu begreifen.
Was Sales Enablement leisten kann, wenn die richtige Technologie eingesetzt wird:
- Überbrückung der Kluft zwischen Vertriebsmitarbeitenden und Kunden.
- Unterstützung der Vertriebsmitarbeitenden bei der Bereitstellung von personalisierten und wertvollen Informationen während des gesamten Verkaufszyklus.
- Zentralisierung von Vertriebsinhalten für eine einfache Suche und Bereitstellung.
- Kürzere Einarbeitungszeiten und kontinuierliches Coaching für stetige Verbesserung.
- Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitenden zu vertrauenswürdigen Beratern.
Die sich veränderte Unternehmenslandschaft verlangt nach einem proaktiven Ansatz, und Sales Enablement ist der Schlüssel zum Erfolg in dieser neuen Ära des beratenden Vertriebsprozesses.
