Tony Grout
Chief Product Officer
Der Erfolg eines Unternehmens, das Produkte oder Dienstleistungen anbietet, hängt entscheidend vom Erfolg des Vertriebs ab. In der gesamten Unternehmenslandschaft herrscht ein harter Wettbewerb und die Erwartungen der Kund*innen sind höher denn je. Dies fällt mit einer bedeutenden Veränderung im Vertrieb zusammen, die durch die jüngsten Fortschritte auf dem Gebiet der künstlichen Intelligenz (KI) bedingt ist.
Zukunftsorientierte Unternehmen und ihre Vertriebsteams nutzen KI-gestützte Funktionen bereits zu ihrem Vorteil: Sie steigern den Wert jeder Kundeninteraktion und arbeiten gleichzeitig schneller und intelligenter. Solche Fortschritte verändern zwangsläufig die Art und Weise, wie Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter*innen mit Kunde*innen und potenziellen Kunde*innen in Kontakt treten, sie ansprechen und letztendlich Geschäftsabschlüsse erreichen.
Um Kund*innen angemessen anzusprechen, müssen Vertriebsmitarbeiter*innen jedoch als vertrauenswürdige Berater auftreten und ihren Ansatz so anpassen, dass er auf die Nuancen jeder einzelnen spezifischen geschäftlichen Herausforderung abgestimmt ist. Bislang gab es jedoch noch keine Tools oder Technologien, die einen echten Vorteil bieten, oder sie waren nicht zweckmäßig. Doch heute kann KI Vertriebsmitarbeiter*innen in vielerlei Hinsicht helfen, vor allem wenn sie in Sales Enablement-Technologien integriert wird.
Die richtigen Inhalte
Während Vertriebsmitarbeiter*innen früher von einer Flut an Inhalten überschwemmt wurden, verkürzt die KI die Suche nach den richtigen Dokumenten und ermöglicht stattdessen eine schnelle und präzise Abfrage der wichtigsten Ressourcen. So können sich Vertriebsmitarbeiter*innen auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist: die Interaktion mit ihren Kund*innen.
Auch um zu verhindern, dass zentrale Ressourcen völlig vernachlässigt werden, kann KI einen Beitrag leisten. Da die Technologie die Beschaffung von Inhalten rationalisiert, bleiben Vertriebsmitarbeiter*innen informiert und gut vorbereitet. Sie können sicherstellen, dass sie das notwendige Fachwissen zur Hand haben, um überzeugende und fundierte Gespräche zu führen. Dies hat reale Auswirkungen – Marketingteams verzeichnen einen höheren ROI für ihr Content Marketing, da die Vertriebsmitarbeiter*innen die relevantesten Inhalte nutzen. Laut Statista integrieren mehr als 80 Prozent der Marketer weltweit eine Form von KI in ihre Marketingaktivitäten.
Maßgeschneiderte Präsentationen
Durch die Nutzung der leistungsstarken KI-Funktionen zur Zusammenfassung und Aufbereitung von Informationen können Vertriebsmitarbeiter*innen Präsentationen erstellen, die bei den Kund*innen auf große Resonanz stoßen, ihr Verständnis für die einzigartigen Herausforderungen unter Beweis stellen und zeigen, dass ihre Lösungen die ideale Wahl sind. Mithilfe von KI-gesteuerten Assets werden die wichtigsten Erkenntnisse aus verschiedenen Inhaltsquellen automatisch zusammengefasst. So können Vertriebsmitarbeiter*innen schnell die relevantesten Informationen und Erkenntnisse identifizieren und die Customer Journey durch die Bereitstellung personalisierter, hochwertiger Inhalte im Vorfeld verbessern. Sales Enablement-Technologie, die KI einsetzt, steigert die Gesamteffizienz und ermöglicht es dem Vertrieb, mehr Zeit für umsatzfördernde Aktivitäten zu verwenden.
Pitches perfektionieren
KI kann sogar helfen, wenn es darum geht, das entscheidende Kundengespräch zu führen. Vertrieb und Unternehmensvertreter*innen können ein Gespräch aufzeichnen und erhalten umsetzbares Feedback zu wichtigen Aspekten ihrer Leistung. KI-Algorithmen können entscheidende Elemente wie Tempo, Tonfall und Körpersprache analysieren und so wertvolles Feedback zur Perfektionierung von Präsentationen liefern. Diese Feedbackschleife ermöglicht es Vertriebsmitarbeiter*innen, ihre Präsentationsfähigkeiten kontinuierlich zu verbessern und sicherzustellen, dass jede Präsentation mit maximaler Wirkung und Überzeugungskraft durchgeführt wird. Die KI-gestützte Anleitung verbessert dabei nicht nur die Effektivität einzelner Präsentationen, sondern hilft Vertriebsmitarbeiter*innen auch, ihre Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten insgesamt zu verbessern, so dass sie in ihrer Rolle brillieren können.
Da die KI Echtzeit-Feedback zur Vertriebsleistung liefert, verringert sich außerdem die Trainings- und Coachingzeit für Vertriebsleiter*innen, was die Effizienz erhöht.
Die transformative Kraft der KI im Vertrieb geht jedoch über gesteigerte Effizienz hinaus. Sie ermöglicht es Vertriebsmitarbeiter*innen, echte Beziehungen zu Kund*innen aufzubauen und Technologien zu nutzen, um sinnvolle und personalisierte Erfahrungen zu schaffen. Durch die Automatisierung zeitaufwändiger Aufgaben spart KI Vertriebsmitarbeiter*innen wertvolle Zeit, so dass sie sich auf den Aufbau von Beziehungen, das Verständnis der Kundenbedürfnisse und das Anbieten maßgeschneiderter Lösungen konzentrieren können. Dieser menschenzentrierte Ansatz, der durch KI unterstützt wird, fördert Vertrauen, Glaubwürdigkeit und letztendlich erfolgreiche Vertriebsresultate.
Da sich die Vertriebslandschaft immer schneller entwickelt, wird die Integration von KI-Funktionen für Vertriebsmitarbeiter*innen, die in einem wettbewerbsintensiven Umfeld erfolgreich sein wollen, immer wichtiger. Durch die Nutzung von KI können Vertriebsprofis ihre Leistung steigern, neue Produktivitätslevel erreichen und engere Beziehungen zu Kund*innen knüpfen. Die Zukunft des Vertriebs ist da, und sie wird von KI angetrieben – eine transformative Kraft, die Vertriebsmitarbeiter*innen zu einem größeren Erfolg bei Abschlüssen führt als je zuvor.
Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Englischer Sprache von Global Banking & Finance Review veröffentlicht.
