Der perfekte Sales Pitch ist eine der größten Herausforderungen, die es im Vertrieb zu meistern gilt – sowohl für Vetriebsmitarbeiter*innen im Innen- als auch im Außendienst. Ein Sales Pitch muss selbstbewusst, überzeugend und kurz sein. Er sollte die Aufmerksamkeit der Kund*innen auf sich ziehen, ihr Vertrauen gewinnen und ihre Neugierde wecken. Ein guter Sales Pitch sollte nicht aus dem Bauch heraus gehalten werden – er erfordert Übung, Vorbereitung und Feedback. Vertriebsleiter*innen und Enablement-Teams sind jedoch nicht immer in der Lage, den Mitarbeiter*innen die nötige Aufmerksamkeit und das Feedback zu bieten, das sie für die Weiterentwicklung ihrer Präsentationen brauchen.
Warum ist es so schwierig, Vertriebscoaching und -training sinnvoll zu gestalten? Und wie können Unternehmen ihrem Vertrieb, ihren Vertriebsleiter*innen und Enablement-Expert*innen den Weg zum Erfolg ebnen?
Dem Vertrieb fehlt es an Selbstvertrauen und dem richtigen Feedback, um sich zu verbessern
Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkaufsgespräch und einer verpassten Gelegenheit liegt in der effektiven Übung und Vorbereitung. Sie helfen den Vertriebsmitarbeiter*innen, das Selbstvertrauen und die Autorität aufzubauen, um ein überzeugendes Kundengespräch glaubwürdig zu führen.
Viele Vertriebsmitarbeiter*innen sind jedoch nicht ausreichend gerüstet, um ihre Fähigkeiten beim Sales Pitch auszubauen. Nur 38 Prozent geben an, dass ihre Vorgesetzten ihnen die Möglichkeit geben, die Fähigkeiten zu entwickeln, die sie für ihre aktuelle Rolle benötigen, und nur 34 Prozent können die Fähigkeiten weiterentwickeln, die sie in Zukunft benötigen (Gartner).
Die Vertriebsmitarbeiter*innen brauchen kontinuierliches Feedback, um einen effektiven Sales Pitch richtig durchführen zu können. Damit sie ihre Verkaufsfähigkeiten ausbauen und weiterentwickeln können, ist es wichtig, dass die Vertriebsleiter*innen und die Enablement-Expert*innen ihnen auch umsetzbares Feedback geben. Der Vertrieb sieht und spürt den Unterschied, den gutes Coaching bewirkt: 62 Prozent der Vertriebsmitarbeiter*innen stimmen zu, dass “das Feedback und Coaching, das ich erhalte, zur Verbesserung meiner Leistung beiträgt” (Forrester).
62% der Vertriebsmitarbeiter*innen stimmen zu, dass Feedback und Coaching ihnen hilft, ihre Leistung zu verbessern.
Quelle: Forrester
Vielbeschäftigte und überlastete Enablement- und Vertriebsleiter*innen
Das aktuelle makroökonomische Klima zwingt Enablement-Teams dazu, mehr mit weniger zu erreichen und Prioritäten zu setzen, um die Effektivität des Vertriebs zu optimieren. Außerdem müssen Vertriebs- und Enablement-Teams schwierige Entscheidungen darüber treffen, wo sie Zeit und Ressourcen investieren sollen. Dadurch bleibt oft weniger Raum für praktische, persönliche Vertriebstrainings und Coachings.
Vertriebsleiter*innen haben Schwierigkeiten, alle Vertriebsmitarbeiter*innen angemessen und individuell zu betreuen. Nachdem sie viel Zeit in Meetings verbracht, E-Mails und Nachrichten verwaltet und beim Abschluss von Deals geholfen haben, bleibt den Vertriebsleiter*innen nur wenig Zeit für das Coaching. Darüber hinaus fühlen sich viele Vertriebsleiter*innen nicht ausreichend gerüstet, um ihre Mitarbeiter*innen zu coachen. 42 Prozent der Führungskräfte geben an, dass sie sich nicht zutrauen, ihre Mitarbeiter*innen dabei anzuleiten, die richtigen Fähigkeiten für die heutige Zeit zu entwickeln (Gartner).
Vertriebsleiter*innen und Enablement-Expert*innen brauchen eine skalierbare und nachhaltige Methode, um Vertriebsmitarbeiter*innen auf individueller Ebene zu coachen und zu schulen.
Das Potenzial von Technologie wird nicht voll ausgeschöpft
Neue Technologien versprechen, Vertriebsleiter*innen von Verwaltungsaufgaben zu entlasten, die Herausforderungen von Bewertungen und Feedback zu erleichtern und bessere Einblicke zu bieten. Viele dieser Technologien haben die Probleme jedoch nur ins Internet verlagert, anstatt sie zu lösen.
Nur 39 Prozent der Vertriebsmitarbeiter*innen geben an, dass ihre Vorgesetzten Technologie effektiv zum Coaching einsetzen (Gartner), was darauf hindeutet, dass die Unternehmen die potenziellen Vorteile noch nicht ausschöpfen.
In der Realität handeln 38 Prozent der Unternehmen, die ihre Mitarbeiter*innen hinsichtlich ihrer Leistung in Kundengesprächen coachen, “willkürlich” (revenue.io). Mehr als 60 Prozent des Coaching- und Trainings-Feedbacks erfolgt nicht datengestützt. Darüber hinaus ist die Menge an Daten, die moderne Vertriebsteams produzieren, zu groß, um daraus Erkenntnisse zu gewinnen oder diese auch nur zu bewerten.
38% der Unternehmen, die ihre Mitarbeiter*innen hinsichtlich ihrer Leistung in Kundengesprächen coachen, tun dies “willkürlich”.
Quelle: revenue.io
Ein praktischer Ansatz für das Vertriebscoaching bietet zwar das Potenzial einer personalisierten Betreuung, ist aber schwer zu skalieren und aufrechtzuerhalten. Unternehmen brauchen Technologien, die die Effektivität des Vertriebs wirksam unterstützen.
Hier kommt Showpad PitchAI ins Spiel
PitchAI, die neueste Vertriebscoaching-Software von Showpad, nutzt eine neue KI-Technologie zur Bewertung von Sales Pitches. Vetriebsmitarbeiter*innen nutzen das Tool, um Pitches einfach aufzuzeichnen und zu üben. Anschließend erhalten sie sofortiges und umsetzbares Feedback, um die Qualität der Pitches zu verbessern. PitchAI ermöglicht es dem Vertrieb, durch Üben und Lernen Selbstvertrauen aufzubauen, um mehr Abschlüsse zu erzielen.So optimiert PitchAI die Effektivität des Vertriebs
PitchAI von Showpad macht Vertriebscoaching effektiv, intuitiv, nützlich und skalierbar.
So optimiert PitchAI die Effektivität des Vertriebs
Bei Sales Pitches bewerten Kund*innen die Glaubwürdigkeit, die Aufrichtigkeit und das Wissen der Vertriebsmitarbeiter*innen anhand der nonverbalen Kommunikation. PitchAI analysiert sofort die Präsentation der Mitarbeiter*innen anhand der wichtigsten Parameter und gibt direktes Feedback und Hinweise, was verbessert werden muss, um erfolgreich zu sein. Der Pitch des Mitarbeitenden wird mit anderen Top-Performern in derselben Branche verglichen, um den notwendigen Kontext für die Bewertung von PitchAI zu liefern. Die Pitch-Bewertungen stehen in direktem Zusammenhang mit folgenden vier Merkmalen:
- Geschwindigkeit: Wie schnell oder langsam der Pitch vorgetragen wird und ob er verständlich ist.
- Körpersprache: Wie vertrauenswürdig, freundlich und nahbar die Vertriebsmitarbeiter*innen wirken.
- Sprechpausen: Wie und wann mehr oder weniger Pausen erfolgen sollten.
- Begeisterung: Wie enthusiastisch der Pitch insgesamt vorgetragen wurde.
PitchAI ermöglicht Vertriebsleiter*innen und Vertriebsmitarbeiter*innen, die Qualität von Pitches zu verbessern, das Coaching zu skalieren und mehr Abschlüsse zu erzielen, und zwar auf vier entscheidende Arten:
- Verbessert die Vertriebsfähigkeiten mit konkreten Vorschlägen, die die Vertriebsmitarbeiter*innen sofort umsetzen können.
- Verringert die Abhängigkeit von Führungskräften, um Feedback zu erhalten.
- Ermöglicht es den Vertriebsmitarbeiter*innen, sich unabhängig und im eigenen Tempo weiterzuentwickeln, wodurch die Einarbeitungszeit verkürzt wird.
- Verbessert die Leistung durch automatische Benchmarks, die Kontext und datengestützte Erkenntnisse liefern.
Unterstützen und coachen Sie den Vertrieb, um schneller qualitativ hochwertige Pitches zu entwickeln. Und das alles bei geringerer Belastung der Teamressourcen.
Buchen Sie eine Demo, um PitchAI in Aktion zu sehen und mehr darüber zu erfahren, wie Showpad Enablement- und Vertriebsteams nachhaltig unterstützt.
