Pieterjan Bouten
CEO and Executive Chairman
De moderne koper evolueert. Voor B2B-bedrijven betekent dit dat de moderne verkoper ook moet evolueren. Alleen zo kunnen zij razendsnel veranderend koopgedrag bijbenen.
Vroeger hadden salesteams de touwtjes in handen en bepaalden zij de relatie tussen koper en verkoper. Maar de afgelopen tien jaar, terwijl Showpad nog in de maak was, is de toegang tot informatie in rap tempo toegenomen. Kopers kregen steeds meer zeggenschap over het verkoopproces, omdat ze slimmer werden en beter geïnformeerd. Deze ontwikkelingen zijn van grote invloed geweest op hoe bedrijven zakendoen en hebben bovendien verandert wat je als verkoper tegenwoordig nodig hebt om succesvol te zijn.
De oude manier van B2B-sales is voorbij. We hebben een nieuwe aanpak nodig. Wij noemen die ‘modern selling’. Revenue teams realiseren zich dat ze hun omzetdoelstellingen niet halen als ze zich uitsluitend richten op efficiëntie. Wat een paar jaar geleden prima werkte, voldoet niet langer om betekenisvolle interacties tot stand te brengen die omzet opleveren. In dit nieuwe tijdperk verwachten kopers persoonlijke en betekenisvolle interacties, die waardevol zijn. Zij willen een superieure koopervaring. Om die te kunnen bieden, is het cruciaal dat teams worden uitgerust met de juiste content, kennis en skills. Dan kunnen ze het juiste gesprek voeren op het juiste moment en op een manier die de koper van nu verwacht.
De toekomst van enablement
Modern Selling vraagt om creativiteit, zakelijk inzicht en het vermogen complexe ideeën op een eenvoudige manier over te brengen. Klanten willen een korte doorlooptijd en oplossingen voor hun problemen. Toch zijn de meeste bestaande technologieën en systemen ontworpen voor een aanpak die niet langer werkt. Modern selling vraagt dan ook om moderne technologie.
De beperkingen van de MarTech-stack van nu
De Tech-stack van nu moet zich ontwikkelen. Om in de toekomst van Modern Selling te kunnen kijken, moeten we onszelf afvragen welke plek enablement-technologie gaat innemen in het landschap van marketingtechnologie (‘MarTech’).
Als je kijkt naar de snelle ontwikkeling van de MarTech-branche in de afgelopen tien jaar, zie je dat customer relations management (CRM), contentmanagementsystemen (CMS) en software voor marketing automatisering daar een grote rol in hebben gespeeld – en dat vandaag de dag nog steeds doen. Deze drie categorieën oplossingen vormden het fundament van de manier waarop bedrijven content creëerden, klantgegevens verzamelden, campagne voerden en de markt betraden. Er bestaan inmiddels meer dan 8.000 oplossingen die allemaal gericht zijn op het ondersteunen van bedrijven die hun omzet willen verhogen.
Toch is geen enkele van deze oplossingen echt gebouwd vanuit het oogpunt van verkopers of revenue teams. Daar komt bij dat slechts een paar in staat zijn de buyer engagement te stimuleren en vast te leggen, terwijl dat juist cruciaal is om de buyer experience te verbeteren.
De vierde pijler
Dus hoe zal de MarTech-stack van de toekomst zich ontwikkelen?
Op dit moment is enablement-technologie hard op weg de vierde kritische pijler te worden (naast CRM, CMS en marketingautomatisering) van sales- en marketingtechnologie, met als doel bedrijven te helpen de kloof tussen go-to-marketstrategie en go-to-marketuitvoering te dichten. Een must-have voor elk bedrijf dat een band wil opbouwen met de koper van nu en wil zorgen dat zijn revenue teams daarvoor over de juiste middelen beschikken.
Revenue enablement-technologie, zoals Showpad, is, veel meer dan andere sales enablement-tools, gebouwd met de verkoper als uitgangspunt, met als doel die optimaal voor de dag te laten komen bij de interactie met de koper. Dat is de essentie van wat wij doen. Omdat het naadloos integreert met bestaande systemen, beschouwen onze klanten onze enablement-technologie als de schakel die alle data en workflows met elkaar verbindt; van hun bestaande CRM-, CMS- en marketingautomatiseringssystemen tot en met de op interactie gerichte technologie zoals Outreach en Salesloft.
Door deze data over acties van verkopers en kopers te centraliseren, krijgen B2B-teams met behulp van moderne revenue enablement-technologie inzicht in hoe content wordt gebruikt, hoe effectief training en coaching is en hoe je de interactie met prospects en klanten kunt verbeteren. Deze op data gebaseerde inzichten zorgen ervoor dat het hele go-to-marketteam succesvoller wordt. Zij faciliteren marketing om betere content te creëren en helpen tegelijkertijd het sales leadership hun verkopers veel effectiever te coachen en te trainen.
Alles draait om interactie en data
Als je nadenkt over welke nieuwe technologie en functionaliteit de toonaangevende enablement-platforms zullen moeten implementeren, zien we twee belangrijke aandachtsgebieden.
1 – Engagement moet de hoogste prioriteit krijgen. Als je enablement vanuit een breed perspectief bekijkt, zijn er bedrijven zoals Showpad die enablement vanuit de content aanpakken en bedrijven die dat doen vanuit training en coaching. Wij hebben als eerste één geïntegreerd platform geïntroduceerd, dat content combineert met trainings- en coachingsmogelijkheden. Het uiteindelijke doel hiervan is klantgerichte teams te helpen effectiever contact te leggen met kopers.
Daar ontstaat het echte onderscheid – door te zorgen dat buyer engagement centraal staat in het vermogen van een bedrijf om kopers aan zich te binden. Alles moet draaien om samenwerking via content, op het juiste moment en in hun tempo in gesprek gaan en dat gesprek zo persoonlijk mogelijk maken – en boeiend tegelijk.
2 – Vervolgens is het essentieel een platform te creëren dat zo open mogelijk is. Showpad en vergelijkbare oplossingen zijn de verbinding tussen CRM, CMS, marketingautomatisering en andere cruciale systemen in de Tech-stack. Met meer dan 8.000 beschikbare oplossingen, elk met zijn eigen specifieke kenmerken, moet de enablement-technologie toegang krijgen tot de data die deze uiteenlopende systemen genereren en opslaan. Dat is de enige manier om ervoor te zorgen dat je relevante data over de koper en zijn engagement met je bedrijf worden vastgelegd, geanalyseerd en begrepen, zodat de follow-up verbetert en gesprekken waardevoller worden.
De ontwikkelingen een stap voor blijven
Realiseer je om te beginnen dat enablement, mits goed uitgevoerd, een transformatie inhoudt. Als je over de juiste enablement-technologie beschikt, verandert die de manier waarop je de markt betreedt en wordt je aanpak persoonlijker en meer gericht op de buyer experience.
Klanten die vooruitdenken, beseffen dat investeren in enablement een doorlopend proces is, dat op termijn geweldige resultaten oplevert (zoals omzetstijging). Een enablement-oplossing is niet zomaar een tool die je koopt. Het is een oplossing die draait om het persoonlijk maken van de buyer conversation. Dat helpt de koper tijdens diens traject en bereidt jou voor op toekomstig succes.
De best presterende bedrijven die wij kennen, zijn er altijd op gebrand te leren hoe ze de buyer experience kunnen verbeteren en nog persoonlijker kunnen maken. Zij willen weten hoe ze inzicht kunnen krijgen in wat er in de praktijk gebeurt: wat verkopers zeggen, te horen krijgen en persoonlijk maken. Deze bedrijven proberen erachter te komen waar kopers gevoelig voor zijn en benutten die inzichten om content, trainingen en onboardingprogramma’s op af te stemmen.
Zij snappen dat investeren in buyer experience goed is voor de omzet. Wij zien vooruitstrevende bedrijven die bereid zijn te investeren in het gebruik van engagement-data, zodat ze betere content kunnen creëren, inzicht krijgen in wat hun beste verkopers doen en hoe ze dat kunnen reproduceren en weten hoe ze de moderne verkoper moeten opleiden en coachen – zowel op schaal als in een externe of hybride omgeving.
De wereld is Modern Selling
Uiteindelijk moet de modern seller de modern buyer ontmoeten waar die zich bevindt. De wereld van sales is in ontwikkeling. Kopers veranderen. Go-to-marketteams van over de hele wereld moeten inspelen op deze veranderingen en daarvoor over de juiste content, kennis, skills en tools beschikken.
Showpad is de revenue enablement-oplossing die een Modern Selling-aanpak mogelijk maakt die nodig is om de moderne koper te binden.
Wil jij je eigen Modern Selling-team bouwen?
