Ein komplexes Produktangebot, ein sich rasch entwickelnder Wettbewerb und die Notwendigkeit, dynamisch zu bleiben
Die Vertriebsteams von Promega verfolgen im Vertriebsprozess einen beratenden, technischen Ansatz. Für die komplexeren Produkte des Portfolios erfordert dieser Ansatz mehrere spezifische Marketing- und Vertriebsunterlagen. Bei persönlichen Laborbesuchen oder auf Messen wählten die Vertriebsmitarbeitenden früher die zu bestellenden Unterlagen aus, gaben die Bestellung bei der Zentrale auf und packten sie für den Besuch ein. Dabei mussten sie besonders darauf achten, dass sie das richtige und aktuelle Material bestellten. Dieser Prozess lenkte sie vom aktiven Verkaufen ab und verursachte teilweise zusätzlichen Nachbearbeitungsaufwand.
„Wir haben viele Unterlagen zur Verfügung gestellt, in der Hoffnung, dass die Kunden diese Inhalte auch tatsächlich lesen würden“, sagt Ann MacPhetridge, Senior Global Commercialization Manager, Genetic Identity bei Promega. „Aber bei der Nachverfolgung hatten wir keine Messdaten darüber, ob diese Inhalte auch tatsächlich angesehen wurden. Wir konnten uns nur auf eine E-Mail oder eine hinterlassene Sprachnachricht stützen.“
Die Vertriebsmitarbeitenden des Geschäftsbereichs “Genetic Identity” sahen sich bei Produktdemonstrationen mit einer weiteren Herausforderung konfrontiert: dem kostspieligen Versand eines großen Geräts mit empfindlichen Bestandteilen. Promega wusste, dass der Vertrieb sich mit dem Produkt vertraut machen musste, um die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale zu den Angeboten der Konkurrenz zu verstehen.
“„Wir wollten vor allem auf Messen und bei Kundenbesuchen im Labor zeigen, was an unserem Produkt so ansprechend ist. Aber auf eine aussagekräftige Art und Weise, im richtigen Kontext und mit Beispielen aus der Praxis. Eine Broschüre ist nur bedingt aussagekräftig. ”
Promega benötigte eine Lösung, mit der seine Vertriebsmitarbeitenden ihren Kunden eine ansprechende Erfahrung bieten können — eine Lösung, die verbesserte Analysen und Einblicke liefert, um als Unternehmen in einer sich schnell verändernden Branche dynamisch zu bleiben. Promega wandte sich dafür an Showpad und seinen Agenturpartner People Productions.
Ein einzigartiges, effektives und skalierbares Kundenerlebnis durch Partnerschaft schaffen
Promega führte das Enablement Operating System (eOS®) von Showpad ein, um dem Vertrieb einen zentralen Speicherort zu bieten, auf dem die benötigten Inhalte sofort gefunden werden können.
“„Mit Showpad können die Vertriebsmitarbeitenden, schnell die benötigten Ressourcen finden. Auf Messen oder bei Laborbesuchen fühlen sie sich souveräner, können besser mit den Informationen umgehen und diese weitergeben. Sie können sich wirklich darauf konzentrieren, was die Kunden benötigen. ”
Die Vertriebsmitarbeitenden von Promega können jetzt nicht nur die benötigten Inhalte leicht finden, sondern auch aussagekräftige Analysen und Einblicke nutzen, um zu verfolgen, wie die Kunden mit den Inhalten interagieren. „Wenn unsere Vertriebsmitarbeitenden jetzt die Unterlagen versenden, können sie sehen, wann die Kunden die Dokumente geöffnet haben. Noch besser ist, dass sie sehen können, wann die Inhalte mit Managern oder Entscheidungsträgern geteilt wurden. Das ist ein echter Wettbewerbsvorteil.“
Promega suchte außerdem nach einer Möglichkeit, sein Produkt Spectrum zum Leben zu erwecken, ohne das große Gerät physisch in die ganze Welt verschicken zu müssen. Sie wandten sich an den Showpad-Partner People Productions, einer Full-Service-Kreativagentur, die sich auf B2B-Unternehmen konzentriert. Ann sagt über die Wahl von People Productions: „Da wir erkannten, dass wir eine App auf Showpad benötigen, war es entscheidend, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten, die Erfahrung mit Showpad hat und Inhalte entwickeln kann, die reibungslos auf Showpad funktionieren.“
“ „People Productions war ein wunderbarer Partner in dieser Zusammenarbeit. Ihr Verständnis und ihr Engagement, die Stärken von Showpad voll auszuschöpfen, haben es uns ermöglicht, eine großartige Erfahrung nicht nur für unsere Kunden, sondern auch für unser Vertriebsteam zu schaffen. ”
Promega arbeitete eng mit dem Team von People Productions an der Strategie, dem Messaging, der UI/UX, dem Design und der Entwicklung einer maßgeschneiderten Showpad Experience App, um so ein einzigartiges Kundenerlebnis zu schaffen. Die App nutzt interaktive Storytelling-Elemente und 3D-Technologie, die es den Kunden ermöglicht, das Produkt zu erkunden und seine innovativen Unterscheidungsmerkmale zu verstehen – und zu erkennen, wie diese sich auf die tägliche Arbeit auswirken.
“ „Früher haben wir einen Prototyp unseres Geräts zu Messen geschickt und hofften, dass es in einem Stück ankommen würde. Kürzlich haben wir die App auf einem riesigen 55-Zoll-Monitor als Teil unseres Standes eingesetzt. So konnten wir unser Produkt zum Leben erwecken und es im Gespräch mit dem Kunden am Stand richtig in Szene setzen. Durch diese Gespräche haben wir eine ganze Reihe von Leads gewonnen. ”
Die in Showpad integrierte benutzerdefinierte Anwendung bietet dem Vertrieb von Promega eine nahtlose Erfahrung. Sie haben immer noch alles, was sie brauchen, an einem zentralen Ort, sodass sie relevante Inhalte leicht finden und mit Kunden teilen können — auch von unterwegs.
“ „Das hat dazu beigetragen, die Leute schneller durch den Verkaufsprozess zu schleusen. Diejenigen, die früher bestenfalls ein Lead waren, können wir jetzt vorqualifizieren und sicherstellen, dass sie zu einer Verkaufschance werden. ”
Und dank der offenen API von Showpad sind Content-Updates und weitere App-Entwicklungen einfach, kosteneffizient und skalierbar. „Wir können Inhalte kontinuierlich aktualisieren und in die App integrieren. Das macht für uns einen großen Unterschied“, sagt Ann. „Wir müssen nicht auf einen Web-Push warten. Wir können es in Showpad taggen, und schon geht es raus.“
Benutzerdefinierte Showpad Experience App verbessert die Kundeninteraktion, die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing und bietet einen starken ROI
Seit der Einführung von Showpad und der Experience App, die von People Productions entwickelt wurde verzeichnet Promega eine hohe Interaktion von Vertriebsmitarbeitenden und Kunden gleichermaßen.
- 2 von 3 Vertriebsmitarbeitenden nutzen Showpad monatlich.
- 41 % der Content-Aufrufe erfolgen durch Kunden.
- Die Öffnungsrate von Dateien, die an Kunden gesendet wurden, ist 1,3-mal höher als der Branchendurchschnitt.
Für das Marketingteam von Promega bedeutet diese Interaktion eine engere Zusammenarbeit mit dem Vertrieb und einen höheren, quantifizierbaren ROI.
„Eine der ständigen Herausforderungen im Marketing ist es, meine Arbeit und die Ausgaben zu rechtfertigen“, sagt Ann. „Showpad und die App waren eine große Investition für uns. Und da wir dem Management zeigen können, dass sie regelmäßig genutzt wird, dass die Kunden in gleicher Weise interagieren, dass sie die Inhalte öffnen, die wir mit ihnen teilen, belegen die Statistiken und Daten den ROI.“
Promega plant, die Lösungen und Dienstleistungen von Showpad und People Production weiter im Blick zu haben, einschließlich der Entwicklung neuer, individueller Experiences in Showpad, der Nutzung von Augmented Reality und der Ausweitung auf weitere Geschäftsbereiche innerhalb des Unternehmens.
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