Les techniques de sales enablement sont constituées d’une multitude de parties mouvantes. Si certains n’en ont peut-être même pas conscience, ces dernières sont les fondements des responsabilités de tout professionnel du secteur. Dans la droite ligne de notre série d’articles sur le thème du ‘sales enablement’, nous cherchons aujourd’hui à clarifier la définition de ces techniques et à expliquer comment les entreprises peuvent efficacement mettre en œuvre des stratégies. Pour rappel, voici tout ce que vous devez savoir à propos des stratégies de sales enablement.
Des recherches menées par Sales Management Association révèlent que les entreprises considérées comme accusant du retard pour l’adoption de technologies commerciales ont vu leurs objectifs de vente chuter de 12% en un an. Les outils de sales enablement sont de plus en plus utilisés dans les entreprises qui souhaitent donner plus d’autonomie à leurs commerciaux et conclure des ventes plus rapidement. Avec un si grand nombre de logiciels disponibles, il est cependant essentiel de comprendre comment ces derniers fonctionnent et les critères à étudier pour identifier la solution adaptée à vos besoins.
Outil de sales enablement, c’est quoi ?
Un outil de sales enablement est une technologie permettant de transposer votre stratégie de sales enablement en pratique. Si certaines entreprises s’appuient sur de multiples plateformes pour gérer leur stratégie de sales enablement, les meilleures solutions de sales enablement rassemblent toutes les fonctions nécessaires au sein d’une seule et unique interface, en automatisant les processus et en assistant les équipes de vente et marketing de plusieurs façons différentes.
80% des acheteurs estiment que les commerciaux avec lesquels ils sont en contact ne comprennent pas leurs activités, selon un récent article de Harvard Business Review intitulé « How B2B Sellers Are Offering Personalization at Scale ». Les plateformes de sales enablement permettent aux commerciaux d’accéder facilement aux contenus de formation dont ils ont besoin pour rester au fait des méthodologies et des informations sur les clients, les entreprises et les secteurs d’activités afin d’entretenir des échanges pertinents avec les clients. Elles permettent en outre aux équipes marketing de facilement créer, distribuer et mettre à jour des contenus destinés aux clients, spécifiquement orientés vers tous les types de prospects pour soutenir les discours des commerciaux.
Il existe de nombreux outils numériques de sales enablement. Cependant, il vous faut sélectionner la solution unifiée qui vous apporte tout ce dont vous avez besoin.
Sélection des meilleurs outils de sales enablement
Dans votre étude des différentes solutions de sales enablement disponibles, nous vous conseillons de tenir compte des éléments suivants :
CRM intégré
La gestion de la relation client (CRM, pour « Customer Relationship Management ») est la façon dont votre équipe de vente fonctionne au quotidien. Il s’agit essentiellement d’une base de données contenant toutes les informations nécessaires pour gérer les comptes de leur pipeline et faire progresser les clients vers leur décision d’achat. En optant pour une solution de sales enablement sans y intégrer votre système CRM, il se peut que vos commerciaux ne soient pas enclins à l’adopter.
Formation
La formation est toujours importante, quel que soit le niveau d’expérience du commercial. Les processus internes, les secteurs d’activité et les clients évoluent. Un commercial doit rester au fait de ces changements afin d’interagir efficacement avec les clients potentiels. Les contenus de formation faciles à assimiler, comme des vidéos et des questionnaires rapides, permettent aux commerciaux d’analyser des informations au moment le plus opportun. Certaines fonctionnalités intégrées qui permettent de mettre à l’épreuve des techniques de présentation et de les visionner sont extrêmement utiles pour les membres de votre équipe de vente. Ils sont ainsi en mesure d’évaluer leurs propres performances et de s’améliorer en permanence..
Fonctionnalités de vente et de marketing
La collaboration entre équipe de vente et équipe de marketing est un aspect absolument vital du sales enablement. L’idéal ? Une plateforme qui en tient compte ! Lorsque ces deux équipes travaillent sur le même outil, la communication et la collaboration s’en trouvent facilitées. Les services marketing obtiennent les données commerciales dont ils ont besoin pour concevoir des contenus percutants, tandis que les commerciaux exploitent ces contenus pour soutenir leurs relations avec les acheteurs.
Analyses
Des fonctions d’analyse vous permettront d’en savoir plus sur les performances de votre stratégie de sales enablement. Il est ainsi important d’avoir une bonne visibilité sur les contenus utilisés, sur la façon dont ils sont exploités et sur la fréquence de leur emploi, sans oublier leur efficacité, pour aider les commerciaux à conclure des ventes. Une fois vos points forts et vos points faibles identifiés, vous avez les moyens de réutiliser ce qui fonctionne ou d’éliminer certains contenus au profit de plus pertinents.
Accès mobile
Si vos commerciaux se déplacent pour raisons professionnelles, un accès sur mobile est particulièrement important. Ils doivent en effet pouvoir accéder à ces contenus lorsqu’ils ne sont pas au bureau, et ce même lorsqu’ils n’ont pas nécessairement accès à leur ordinateur ni à un réseau Wi-Fi. Ils ont par ailleurs la possibilité de poursuivre leur formation à leur rythme, au lieu de perdre de précieuses heures de travail en assistant à des séminaires.
La plateforme de sales enablement de Showpad rassemble toutes ces fonctionnalités au sein d’une solution unique très simple à utiliser. Contactez-nous dès à présent pour en savoir plus ou demandez une démo.
