Relevante Inhalte sind der Treibstoff für jede Kundeninteraktion. Und die wirkungsvollsten Inhalte sind auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten.
Personalisierte Inhalte sind nicht länger ein “nice-to-have”. Sie sind ein Muss – denn 57 % der B2B-Kunden erwarten Inhalte, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind. (Forrester Personalization At Scale 2022) Vertriebsmitarbeitende können sich nicht mehr auf Standardangebote verlassen. Vertriebs-, Marketing- und Account Management-Teams müssen ein tiefes Verständnis für die individuellen Geschäftsbedürfnisse eines Kunden aufbringen, indem sie Informationen personalisieren und damit Vertrauen aufbauen und einen Mehrwert schaffen.
57% der B2B-Kunden erwarten Inhalte, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Quelle: Forrester Personalization At Scale 2022
Vertriebsinteraktionen haben den höchsten Grad an Kundeninteraktiong und das größte Potenzial zur Umsatzsteigerung. Jede Interaktion bietet dem Vertriebsmitarbeitenden die Möglichkeit, einen bedeutenden Mehrwert zu schaffen und Vertrauen beim Kunden aufzubauen – eine Gelegenheit, die Vertriebsmitarbeitende nutzen und als Kanal für ihre Botschaften betrachten sollten.
Dennoch schöpfen Vertriebsmitarbeitende dieses Potenzial nicht aus und werden den neuen Erwartungen der Kund*innen nicht gerecht: 65 % der Entscheider*innen geben an, dass die Inhalte von Vertriebsmitarbeitenden nicht auf ihre spezifischen Geschäftsanforderungen zugeschnitten sind. (Forrester 2021 Content Preferences Survey) Wer mit ungenauen oder irrelevanten Daten arbeitet, wird von den Kund*innen nicht verstanden. Das führt zu vergeudetem Umsatzpotenzial und verpassten Quoten.
Wenn so viel auf dem Spiel steht, warum liefern Unternehmen ihren Kund*innen dann keine personalisierten Inhalte?
Die Hindernisse bei der Personalisierung von Inhalten überwinden
Die Erstellung personalisierter Inhalte in großem Umfang ist weder einfach noch effizient.
Es ist zeitaufwändig, Dokumente mit spezifischen Daten zu erstellen, und es kann schwierig sein, die wichtigsten Informationen für jede Gelegenheit zu verstehen und zu integrieren. Und in stark regulierten Branchen, in denen die Einhaltung von Vorschriften entscheidend ist, kann die Personalisierung von Inhalten unmöglich erscheinen.
Das Marketing erhält häufig einmalige Anfragen zur Personalisierung von Materialien für Vertriebsmitarbeitende oder zur Unterstützung bei der Vorbereitung auf wichtige Kundengespräche. Aber es ist schwierig, dies effizient und skalierbar durchzuführen. Das liegt daran, dass das Marketing keine leicht anpassbaren Materialien für Vertriebsmitarbeitende erstellt hat, wodurch die Effektivität der Vertriebsmitarbeitenden beeinträchtigt wird und eine Chance verpasst wird, das Vertriebsteam als wirkungsvollen Marketingkanal zu nutzen.
Dies kann auch eine Falle für Vertriebsmitarbeitende sein, die sie dazu verleitet, auf eigene Faust zu handeln – sie verschwenden Stunden mit der manuellen Anpassung von Folien und dem Durchkämmen von Datenpunkten, die für den einen Kunden relevant, für einen anderen aber nutzlos sein können. Tatsächlich verbringen Vertriebsmitarbeitende durchschnittlich 11 Stunden pro Monat damit, Inhalte für Kund*innen zu suchen und anzupassen. (Forrester Q4 2020 Global Sales Enablement Survey)
65% der Entscheider*innen sagen, dass die Vertriebsinhalte kein Verständnis für ihre spezifischen Geschäftsanforderungen vermitteln.
Quelle: Forrester 2021 Content Preferences Survey
Obwohl diese Bemühungen für die Personalisierung unerlässlich sind, nehmen sie Zeit von umsatzfördernden Aktivitäten weg, stören den Arbeitsablauf der Vertriebsmitarbeiternden vollständig und weichen von den Markenstandards ab – ein erhebliches Ärgernis für die Marketingmitarbeitenden.
Vertriebsmitarbeitende und Kundenbetreuende können dies nicht allein bewältigen. Personalisierte Inhalte erfordern die Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Marketingmitarbeitende müssen es den Teams mit Kundenkontakt leicht machen, Inhalte schnell anzupassen und dabei eine konsistente Botschaft zu vermitteln und den Markenstandard zu wahren. Auf diese Weise können Marketingexpert*innen sicherstellen, dass ihre Botschaften effektiv kommuniziert werden und die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit erreichen.
Wie können Vertriebs-, Marketing- und Account Management-Teams zusammenarbeiten, um das volle Potenzial anpassbarer Inhalte auszuschöpfen und dieses zu skalieren?
Hier kommt der Automated Content Builder ins Spiel
Der Automated Content Builder (ACB) von Showpad definiert Inhaltserstellung neu. Mit dem Automated Content Builder können Teams die Personalisierung von kundenorientierten Materialien optimieren und skalieren.
Der ACB ist eine leistungsstarke Anwendung zur Personalisierung von Inhalten, mit der Marketing- und Vertriebsmitarbeitende individuelle Präsentationen und Dokumente erstellen können. Marketing- und Vertriebsteams können sich auf eine einheitliche Botschaft einigen und gleichzeitig die Inhalte für einen bestimmten Kunden relevanter gestalten. Durch den Einsatz des ACB können Marketingmitarbeitende ihr Vertriebsteam als den effektivsten Marketingkanal optimieren. Marketingmitarbeitende können dem Vertrieb personalisierte Inhalte zur Verfügung stellen. Dadurch stellen sie sicher, dass jede Interaktion mit dem Kunden überzeugend und aussagekräftig ist, um den Umsatz zu steigern und die Rentabilität ihrer Marketingmaßnahmen zu erhöhen.
Die neue App greift automatisch und nahtlos auf externe Datenquellen, wie CRM-Systeme zu und integriert diese in vom Marketing genehmigte Vorlagen ein. Mit ACB können selbst stark regulierte Branchen die Einhaltung von Vorschriften sicherstellen, indem sie steuern, welche Teile einer Präsentation von Vertriebsmitarbeitenden bearbeitet werden dürfen und welche Informationen exakt sein müssen.
Mit dem Automated Content Builder schaffen Sie Mehrwert
Der ACB ermöglicht Vertriebs-, Enablement- und Marketingmitarbeitenden, folgende fünf Vorteile:
- Steigern Sie die Effektivität von Vertriebsmitarbeitenden: 66 % der Kund*innen erwarten, dass Unternehmen ihre Wünsche und Bedürfnisse verstehen – und sie belohnen es, wenn das der Fall ist. 76 % geben an, dass es eher bei Unternehmen zum Abschluss kommt, die auf ihre Bedürfnisse eingehen. (Salesforce, McKinsey) Dadurch wird die Zeit, die Vertriebsmitarbeitenden mit Kund*innen verbringen, bedeutsamer und führt zu mehr Gewinnen und einer besseren Quotenerfüllung.
- Sparen Sie wertvolle Zeit: Eliminieren Sie die manuelle Dateneingabe und generieren Sie personalisierte Inhalte in Sekundenschnelle. Die Teams können mehr Zeit in umsatzfördernde Aktivitäten, den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss investieren.
- Schützen Sie die Markenintegrität: Geben Sie Vertriebsmitarbeitenden die Möglichkeit, ihre Inhalte zu personalisieren und gleichzeitig darauf zu vertrauen, dass ihre Botschaften konsistent, markengerecht und konform sind.
- Fördern Sie Upselling-Möglichkeiten: Erhöhen Sie die Kundenkontakte und pflegen Sie die Beziehungen mit automatisierten datengesteuerten Gesprächen, um das Kundenwachstum zu fördern.
- Vertiefen Sie die Zusammenarbeit der Vertriebs- und Marketingteams: Mangelnde Koordination kann zu einem schlechten ROI und zu Umsatzverlusten führen. Wenn beide Teams mit denselben Vorlagen und einheitlichen Kernbotschaften arbeiten, können die Marketingmitarbeitenden das Vertriebsteam als umsatzfördernden Marketingkanal optimieren, und die Vertriebsmitarbeitenden können Vertrauen bei den Kunden aufbauen und mehr Abschlüsse erzielen.
Verbessern Sie Ihre Präsentationen, legen Sie die Messlatte für Kundeninteraktionen höher und schaffen Sie wirklich wertvolle Erlebnisse mit dem Automated Content Builder von Showpad.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten können, um bessere Kundenerlebnisse zu schaffen, entdecken Sie unsere anderen Ressourcen.
