„Wo finde ich denn relevante Materialien für das erste Kundengespräch?“, „Wir brauchen unbedingt mehr Videos und One-Pager für die Kund*innen“, „Das ist zu allgemein. Ich brauche spezifischere Inhalte.“, „Wo sind denn unsere Kundengeschichten und Fallstudien abgespeichert?“
Sie kennen das? Damit sind Sie nicht allein. Content-Chaos ist eine Herausforderung, vor der viele Unternehmen stehen. Das Grundproblem ist, dass Vertrieb- und Marketingabteilung isoliert voneinander arbeiten. Im Schnitt werden daher mehr als 65 Prozent der vom Marketing erstellten Materialien nicht genutzt. Die Menge an verlorener Arbeit und Mühe, die hier in die Erstellung von Content gesteckt wird, ist erschreckend. Diese unkommunikative Arbeitsweise führt wiederum dazu, dass der Vertrieb teilweise mit veralteten Materialien arbeitet, da er keinen Überblick über aktuelle Inhalte hat.
Kommen wir nun zu den Kund*innen. Diese sind gelangweilt von den immer generischen und statischen Inhalten. Ein Drittel von ihnen wünscht sich einen Verkauf ganz ohne Vertriebsmitarbeiter*innen. Es ist höchste Zeit, Vertrieb und Marketing dabei zu unterstützen, eine relevante und spannende Customer Journey zu bieten.
Wäre es nicht schön, wenn es ein Tool gäbe, das all diese Probleme löst, die isolierten Teams zusammenführt und sie in die Lage versetzt, die Interaktion mit den Kund*innen langfristig zu optimieren?
Da haben wir etwas für Sie: Showpad’s Enablement Operating System®, kurz eOS.
Sales Enablement im Einsatz bei LANXESS
Auch der Chemiekonzern LANXESS stand vor den eingangs erwähnten Herausforderungen. Diese lösten sie 2018 mit der Implementierung von Sales Enablement, zunächst in zwei Business Units. Mittlerweile wurde der Einsatz von Showpad auf weitere Geschäftsbereiche ausgeweitet.
LANXESS verfolgt eine ganzheitliche Digitalisierungsstrategie, in die auch Marketing und Vertrieb explizit eingebunden sind. Denn gerade in der Chemiebranche ist es fatal, in Silos, also stark voneinander getrennt und isoliert, zu arbeiten. Die Mitarbeitenden profitieren am meisten bei Kundengesprächen und bei Messebesuchen von Showpad. Das wollen wir Ihnen jetzt genauer erklären.
Nie mehr langweilige Kundengespräche führen
Ein Kundengespräch beginnt schon vor dem eigentlichen Gespräch, nämlich mit einer effektiven Vorbereitung. In diesem Schritt gilt es die für die Kund*innen relevante Inhalte in einer Präsentation zusammenzustellen. Die Vertriebsmitarbeitenden von LANXESS betonen hier den großen Vorteil des Single Point of Truth, den die Plattform bietet. Alle Inhalte sind, unabhängig vom Fachbereich, an einem zentralen Ort gespeichert und bei Rückfragen zu den Inhalten können die zuständigen Kolleg*innen direkt angeschrieben werden. Eine auf den Kunden zugeschnittene Präsentation ist im Handumdrehen erstellt und der Vertriebsmitarbeitende ist bereit für das Meeting.
Die speziell auf die Kund*innen zugeschnittene Präsentation kommt im Gespräch sehr gut an. Die Kund*innen fühlen sich verstanden und individuell abgeholt. Und auch bei neuen Anfragen findet der Vertriebsmitarbeitende blitzschnell relevante Unterlagen und kann diese präsentieren. So werden wirklich alle offenen Fragen abgedeckt und Langeweile kommt nicht auf.
Im Nachgang des Gesprächs werden alle relevanten Inhalte mit den Kund*innen geteilt. Auch das ist mit wenigen Klicks über die Plattform möglich. Die Kund*innen haben Zugriff auf die aktuellen Materialien und können diese im Detail durchlesen und mit Kolleg*innen teilen. Gleichzeitig haben die Vertriebsmitarbeitenden Einblick, wie die Inhalte genutzt werden und welche besonders interessant sind. Diese Erkenntnisse sind auch langfristig nutzbar. Denn was bei diesen Kund*innen gut funktioniert, lässt sich eventuell auch ausweiten.
Dank Showpad leben die Kundengespräche bei LANXESS von Interaktion und Relevanz. Sowohl Marketing als auch Vertrieb profitieren von und schätzen die Funktionen der Plattform.
Erfolgreiche Messeauftritte dank einer zu 100 % hybriden Lösung
Als großes Chemieunternehmen ist LANXESS auf vielen Messen vertreten. Durch Showpad sind diese Messestände inzwischen komplett papierfrei. Neben Vorteilen, wie einem modernen Erscheinungsbild und der Messbarkeit des Erfolgs, freut sich LANXESS auf diese Weise auch nachhaltiger zu agieren.
Am Messestand gibt es ein interaktives Board, an dem sich die Besucher*innen selbstständig durch die Informationen klicken und sich interessanten Content direkt zuschicken können. Neue Leads landen direkt im angebundenen CRM-System und können von den Vertriebsmitarbeitern kontaktiert werden. Der früher oft holprige Start der Customer Journey wird mit dieser Strategie erfolgreich vorangetrieben.
Auch im Gespräch am Messestand kann sich der Mitarbeitende voll und ganz auf sein Gegenüber konzentrieren und muss nicht mehr in seitenlangen Broschüren nach den relevanten Aspekten suchen. Alle Inhalte sind auf der Showpad-Plattform schnell, einfach und jederzeit offline verfügbar – kein Hoffen und Daumen drücken mehr, dass einen das Messe-WLAN im entscheidenden Moment nicht im Stich lässt.
Gemeinsam Lösungen und Wege finden
Das Aufbrechen von Content-Silos alleine reicht jedoch nicht aus, wenn sich die Kolleg*innen sich weiterhin nicht untereinander helfen und unterstützen. Dieser Schritt stellte eine weitere Herausforderung für LANXESS dar. Showpad vereinfacht die Kommunikation zwischen den Kolleg*innen durch eine einfache Chatfunktion in der Applikation. Die hohe Nutzerzufriedenheit fördert auch das Interesse an der Zusammenarbeit.
Für eine langfristige positive Zusammenarbeit hat LANXESS eine Business Advisory Group ins Leben gerufen, in der sich Kolleg*innen aus verschiedenen Fachbereichen unter anderem über Anwendungsfälle von Showpad austauschen und interne Content-Vorlagen erstellen. So gelingen eine unternehmensweite Zusammenarbeit und ein einheitlicher Markenauftritt.
Sie möchten wissen, welche Vorteile Ihnen das Showpad Enablement Operating System® bietet? Wir helfen Ihnen gerne dabei, das herauszufinden. Schreiben Sie uns.
