Die Kund*innen von heute erwarten mehr. Mehr Informationen, mehr Engagement und mehr Mehrwert. Vertriebsmitarbeiter*innen können sich nicht mehr auf traditionelle Verkaufsstrategien verlassen, sondern müssen in der Lage sein, als vertrauenswürdige Berater*innen aufzutreten.
Das Marketing wiederum steht unter zunehmendem Druck, hilfreiche Inhalte zu erstellen, um dem Vertrieb die Vorbereitung auf individuelle Kundengespräche so einfach wie möglich zu machen. Zeit für lange Absprachen zwischen Vertrieb und Marketing bleibt in der schnelllebigen Geschäftswelt in der Regel nicht.
Die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing
Laut der Studie “Die Zukunft des Marketings im EMEA-Raum”, die Nielsen im Auftrag von HubSpot und LinkedIn durchgeführt hat, entscheiden 70 Prozent der Marketingverantwortlichen im EMEA-Raum allein über Marketingservices und -strategien. Die Studie besagt auch, dass nur 38 Prozent der befragten Marketingverantwortlichen Analytics-Tools und Dashboards zur Analyse von Kundenkommunikation und zum Kundendatenmanagement nutzen.
Folgenden Herausforderungen ergeben sich daraus für Vertriebs- und Marketingteams:
- Zeit- und Ressourcenmangel erschwert es dem Marketing, eine Full Funnel-Marketingstrategie zu entwickeln.
- Dem Vertrieb fehlt die Zeit, um eine individuelle Vertriebsstrategie auf Basis der Marketinginhalte zu erstellen.
- Vertriebsmitarbeiter*innen haben zwar Zugang zu einer Vielzahl an Inhalten, aber sind dennoch nicht in der Lage, hochwertige Gespräche mit ihren Kund*innen zu führen.
- Dem Marketing ist es nicht möglich, die richtigen Inhalte zu erstellen, wenn es kein Feedback vom Vertrieb erhält und keinen Einblick in die Bedürfnisse und Wünsche der Kund*innen hat.
Wie können Marketing und Vertrieb die Herausforderung von Zeit- und Ressourcenmangel also langfristig zusammen meistern?
Der Endgegner Content Chaos
Es ist an der Zeit, dass Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen und gemeinsam das Content Chaos beseitigen. Dazu sollte ein zentraler Speicherort eingerichtet werden.
Die Zentralisierung von Vertriebsinhalten an einem einzigen, leicht zugänglichen Ort und der Aufbau eines funktionierenden Sales Content Management-Systems sind jedoch in vielen Unternehmen noch nicht erfolgt.
Der Vertrieb steht vor der Herausforderung, mit unzusammenhängenden und unorganisierten Inhaltsquellen arbeiten zu müssen, die nicht auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Auf verschiedenen Plattformen und an verschiedenen Speicherorten müssen die Vertriebsmitarbeiter*innen nach relevantem Material suchen und verschwenden dabei wertvolle Zeit und Mühe.
65 Prozent der Vertriebsinhalte bleiben ungenutzt, weil sie nicht auffindbar oder nicht nützlich sind.
Quelle: Forrester
Die Folgen des Content Chaos
Ohne ein effektives Sales Content Management zahlen sich die hohen Kosten für die Erstellung von Inhalten nicht aus, da sie nicht den gewünschten Mehrwert für den Vertrieb liefern.
Auch der Return on Investment (ROI) der Content-Erstellung kann nicht gemessen werden, was wiederum dazu führen kann, dass sich das Marketing für seine Ausgaben rechtfertigen muss. Die daraus resultierenden reduzierten Budgets und Ressourcen erschweren die Erstellung von Inhalten zusätzlich.
Das Fehlen von Just-in-Time-Inhalten erschwert es Vertriebsmitarbeiter*innen, die Interaktion mit den Kund*innen während des gesamten Verkaufszyklus aufrechtzuerhalten. Die Inhalte bleiben ohne Mehrwert und sind nicht auf die Kund*innen zugeschnitten, was zu stagnierenden Geschäften und verpassten Chancen führt.
Kund*innen mit Sales Enablement besser verstehen
Eine passende Sales-Enablement-Lösung muss her. Aber welche Vorteile haben die Content-Management-Funktionen einer umfassenden Enablement-Lösung konkret für Marketing und Vertrieb?
- Alle Vertriebsinhalte werden an einem zentralen Ort gespeichert. Dadurch ist ein einfacher und schneller Zugriff gewährleistet.
- Während des gesamten Vertriebsprozesses werden die Inhalte vorgeschlagen, die für die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Kund*innen am besten geeignet sind.
- Die Vertriebsmitarbeiter*innen sind in der Lage, qualitativ hochwertige Gespräche mit den Kund*innen zu führen, was zu besseren Ergebnissen führt und die Effizienz des Vertriebs steigert.
- Ein organisiertes und komfortables Informationssystem für die Kund*innen, das ihnen bei der Entscheidungsfindung hilft.
Mit einer Sales-Enablement-Lösung können Vertrieb und Marketing wieder enger zusammenarbeiten. Das Marketing kann auf einfache Weise die richtigen Inhalte zur Verfügung stellen, auf deren Basis der Vertrieb individuelle Kundengespräche führen kann, die im Gedächtnis bleiben.
