Votre entreprise passe d’innombrables heures à développer et optimiser des produits exceptionnels qui répondent aux besoins de vos clients. Vous travaillez dur pour vous assurer que ces produits soient proposés au meilleur prix pour rester compétitifs sur le marché. Mais cela ne garantit aucunement le succès et la croissance de votre entreprise.
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Des recherches révèlent que l’expérience joue un rôle (de plus en plus) important dans les décisions d’achat des clients B2B, plus encore que d’autres facteurs comme la nature du produit ou son prix. En réalité, les expériences que votre entreprise offre aux acheteurs (qui mènent leurs propres recherches tout en échangeant avec l’un de vos commerciaux) peuvent influencer favorablement ou non leur décision d’achat. Les entreprises sont donc à présent tenues de proposer la meilleure expérience d’achat qui soit.
Tandis que de nombreux facteurs influent sur l’expérience client, cette dernière est principalement conditionnée par vos services de vente et de marketing. Après tout, ce sont bel et bien ces équipes qui interagissent quotidiennement avec les acheteurs en élaborant des contenus et des expériences qui leur permettent de contacter les prospects à toutes les étapes du cycle de vente.
Alignement des équipes de vente et marketing
La maturité de chacune de ces équipes joue très certainement un rôle important dans l’adaptation ou non de votre entreprise aux évolutions des attentes clients. La collaboration entre ces services est qui plus est déterminante. Nous donnons à ce phénomène le nom « d’Alignement entre les équipes de vente et marketing ».
Mêmes clients, messages et contenus adaptés, ressources allouées de manière optimale, expériences d’achat fluides qui font la différence : vos équipes de vente et marketing doivent travailler de concert.
5 étapes pour aligner vos équipes de vente et marketing
L’alignement de vos équipes de vente et marketing joue un rôle déterminant dans les expériences de vos clients. Ainsi, se consacrer à l’améliorer peut avoir une influence considérable sur la réussite de votre entreprise. Avant de s’atteler à la conception d’un plan d’amélioration, il est important de dresser un état des lieux de la situation actuelle.
Nous vous présentons ci-dessous un résumé des 5 étapes de l’alignement de vos équipes de vente et marketing, extrait du Modèle de maturité – Transformation commerciale de Showpad. Il vous aidera à évaluer votre maturité et à comprendre vos perspectives pour l’avenir.
Étape 1 : Début des ventes
Votre entreprise vient juste de se lancer et vos commerciaux se chargent souvent eux-mêmes de la partie marketing. S’il existe bel et bien un spécialiste du marketing, il se peut qu’il se concentre uniquement sur votre site web et autres brochures. Au cours de cette étape de transformation, très peu d’indicateurs permettent d’assurer un suivi.
Étape 2 : Des ventes efficaces
À ce stade, vos équipes de vente et marketing sont souvent en désaccord. Les équipes marketing se concentrent sur les leads et le renforcement de la marque. Les commerciaux souhaitent avoir accès à davantage de leads et ne font pas vraiment confiance aux données fournies par votre équipe marketing.
Étape 3 : Des ventes évolutives
Lorsque vous atteignez cette étape, vos équipes de vente et marketing ont commencé à travailler ensemble, et à partager les responsabilités en matière de pipeline et de chiffre d’affaires. Elles collaborent pour élaborer et valider des plans spécifiques adaptés à chaque segment client. Certains programmes de génération de la demande sont copilotés. Le service marketing propose par ailleurs des contenus que les commerciaux et les acheteurs apprécient.
Étape 4 : Des ventes guidées
Vos services de vente et de marketing continuent d’approfondir et de renforcer leur collaboration, en coopérant pour mettre en œuvre des techniques de marketing adaptées à chaque client ainsi qu’une stratégie de communication plus avancée. Les deux équipes donnent ensemble naissance à des expériences client interactives et personnalisées. Les rôles des deux services se confondent parfois. Pour le client, la limite entre les deux est absolument imperceptible.
Étape 5 : Des ventes collaboratives
Vos acheteurs s’attendent à présent à bénéficier d’un parcours d’achat fluide, ponctué d’expériences dignes du grand public. Les équipes de vente et marketing ne font plus qu’une, en interagissant avec les acheteurs décisionnaires grâce à des contenus personnalisés et des systèmes dynamiques.
Renforcement de l’alignement des équipes de vente et marketing, et transformation de vos pratiques commerciales
Vous avez à présent probablement une idée de la situation de votre entreprise. Vous comprenez mieux le rôle essentiel de cette collaboration dans la généralisation de votre réussite. Et la suite ?
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