Der Leitfaden für erfolgreiches Sales Enablement
So setzen Sie Ihr Sales-Enablement-Programm in die Tat um
Wer ist für den Sales-Enablement-Prozess verantwortlich und wie werden Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt?
Sales-Enablement erfolgreich umsetzen
Erfolgreiches Sales Enablement erfordert eine hohe Akzeptanz
Ohne gutes Change-Management und einen starken Führungsansatz erreichen Sie keine hohe Akzeptanzrate.
Die Akzeptanzrate wird an dem Prozentsatz der Mitarbeiter gemessen, die die bereitgestellten Sales-Enablement-Services täglich als wesentliches Element ihrer Arbeitsabläufe nutzen. Hohe Akzeptanz ist entscheidend für alle Sales-Enablement-Services, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern und Managern zur Verfügung stellen. Die Sales-Enablement-Studie von CSO Insights zeigt, dass bei einer Akzeptanzrate von über 90 % sowohl die Arbeitsmoral als auch die wichtigsten Kennzahlen steigen und sich auch die Ergebnisse verbessern.
Akzeptanz für Veränderung beginnt in der Führungsetage
Führungskräfte sollten eine Vorbildfunktion einnehmen, denn die Akzeptanz neuer Sales-Enablement-Services oder einer Sales-Enablement-Software beginnt bei Ihnen. Um eine neue Technologie im Team zu etablieren, ist Ihre Anleitung und Unterstützung bei der Einführung erforderlich. Folgende vier Faktoren sollten Sie bei der Implementierung eines neuen Sales-Enablement-Tools berücksichtigen.
| 1. Eine gemeinsame Erfolgsvision | |||
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Ihre Vision sollte sich aus der größeren Vision, was Erfolg für das gesamte Unternehmen bedeutet, ableiten und in der Entwicklungsphase von Sales-Enablement-Strategie und -Programm erarbeitet werden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Sales Enablement einen formalen, strategischen und programmbasierten Implementierungsprozess durchläuft. Ermutigen Sie die jeweiligen Teams, diesen schnell zu übernehmen. Stellen Sie sicher, dass sie von allen leitenden Funktionen im Unternehmen unterstützt werden, einschließlich Marketing, Vertrieb, Customer Experience, Produktmanagement und Learning & Development. |
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| 2. Kommunizieren Sie Veränderung ganzheitlich | |||
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Ihr Sales-Enablement-Team muss lückenlos erklären können, weshalb die Veränderung notwendig ist. Folgende Fragen müssen dabei beantwortet werden können:
Das „Warum“ zu beantworten, ist die größte Herausforderung. Viele Unternehmen beantworten diese Frage gar nicht oder geben eine Antwort wie „wir müssen unsere Produktivität um XY % steigern“. Es geht allerdings um mehr als das. Um die „Warum“-Frage zu beantworten, benötigen Sie eine inspirierende und umfassende Botschaft für Ihre Teams. Sie muss hervorheben, wie der übergeordnete Unternehmenszweck (auch Purpose) mit der bevorstehenden Veränderung verbunden ist. |
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| 3. Klarheit über Konsequenzen schaffen | |||
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Es müssen klare Richtlinien entwickelt werden, wie Sie und Ihre Mitarbeiter mit den Veränderungen umgehen sollen. Überlegen Sie sich, welche Verhaltensweisen sie bestärken wollen, um die Akzeptanz und den Erfolg von Sales Enablement zu fördern. Es sollte beispielsweise nicht mehr toleriert werden, dass Mitarbeiter Inhalte direkt per E-Mail an Kunden senden, statt dafür die Sales-Enablement-Plattform zu nutzen. Deshalb ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter wissen, welche Konsequenzen mit nicht erwünschtem Verhalten verbunden sind. Ein Workshop kann beispielsweise dabei helfen, herauszufinden, wie Mitarbeiter gecoacht werden können, um die Sales-Enablement-Plattform richtig zu nutzen sowie die übergeordnete Strategie zu verfolgen und welche Konsequenzen unerwünschtes Verhalten nach sich ziehen soll. |
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| 4. Veränderung beginnt bei Ihnen | |||
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Sie sollten als gutes Beispiel vorangehen und die Veränderung vorleben, die Sie in Ihrem Unternehmen sehen wollen. Das bedeutet, dass Sie zu den ersten gehören, die die neuen Methoden, Prozesse, Werkzeuge, Inhalte usw. anwenden. Sie sollten auch der Erste sein, der die Trainings und Coachings absolviert. Ihre Erfahrungen transparent über interne Nachrichtenkanäle zu teilen, kann dabei die Akzeptanz erhöhen. |
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Wer trägt die Verantwortung für Sales Enablement?
Sales Enablement berührt viele verschiedene Unternehmensbereiche. Auch wenn der Name zunächst suggeriert, dass das Vertriebsteam die Kontrolle über den Prozess, die Strategie und die Durchführung hat, schadet es erheblich, wenn wichtige Mitarbeiter, wie etwa das Marketingteam, nicht in den Prozess einbezogen werden.
Die Rolle der Sales-Enablement-Manager
Sales-Enablement-Manager leiten das Team und sind eng mit dem Vertrieb und dem Marketing verzahnt. So stellen sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufszyklus über die erforderlichen Inhalte, Trainings, Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen. Sie berichten in der Regel direkt an die Vertriebsleiter.
Die richtige Person für die Position zu finden, ist entscheidend für den Erfolg Ihres Sales-Enablement-Programms.
Im Folgenden finden Sie einige Eigenschaften, die erfolgreiche Sales-Enablement-Manager mitbringen sollten:
- Streben nach Effizienz
- Kollaborative Denkweise
- Ausgeprägte Hilfsbereitschaft
- Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeit
Mehr dazu in unserem Blog-Beitrag über Sales-Enablement-Manager.
Sobald sie ihre Rolle angetreten haben, sollten Sales-Enablement-Manager die Leistung der Vertriebsmitarbeiter messen und Ihre Entwicklung verfolgen, damit sie schnellstmöglich personalisiertes Vertriebscoaching und Trainings zu kunden-, produkt- und branchenspezifischem Wissen anbieten können. Damit wird sichergestellt, dass Ihre Vertriebsteams entlang der gesamten Customer Journey klar und sicher mit Kunden kommunizieren können.
Neben der Bereitstellung von Trainingsinhalten und der Analyse von Leistungskennzahlen sollten Vertriebsleiter auch jeden einzelnen Mitarbeiter in ihrem Team coachen, um deren individuelle Entwicklung zu fördern. Dazu gehören regelmäßige Einzelgespräche, in denen die Arbeit des Mitarbeiters besprochen wird und er Fragen stellen und die eigene Leistung bewerten kann. Dabei können folgende Themen besprochen werden:
- Wie wohl fühlt sich der Mitarbeiter in Verkaufsgesprächen?
- Welche Marketingmaterialien und -werkzeuge setzt er ein?
- Warum hat der Mitarbeiter eine bestimmte Entscheidung getroffen oder entsprechend gehandelt?
- Worauf ist der Mitarbeiter besonders stolz?
- Was möchte der Mitarbeiter in Zukunft verbessern?
Ein persönliches Gespräch über vergangenes, aktuelles und künftiges Verhalten und die daraus resultierenden Ergebnisse geben sowohl dem Coach als auch dem Vertriebsmitarbeiter einen besseren Überblick über den Fortschritt. So können dann auch die nächsten Schritte festgelegt werden, die dem Mitarbeiter helfen, sich stetig weiterzuentwickeln.
Verbessern Sie Ihr Sales-Enablement-Programm
Einführung
SCHRITT 1: Bestimmen Sie die wichtigsten Stakeholder und bereiten Sie sie vor
SCHRITT 2: Kommunizieren Sie Ziele und Erwartungen
SCHRITT 3: Analysieren Sie die Vertriebsleistung
Das erste, was Sie tun sollten, um Ihr Sales-Enablement-Programm zu verbessern, ist, ein Audit der aktuellen Prozesse und Tools durchzuführen, um Schmerzpunkte und bestehende Engpässe zu identifizieren. Sobald das Audit abgeschlossen ist, können Sie mit der Erstellung eines strategischen Sales-Enablement-Programms beginnen. Folgen Sie dafür diesen Schritten:
Studie
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