Aan het begin van de COVID-19 pandemie namen we contact op met al onze klanten.
We wilden weten hoe het met ze ging. Konden hun marketeers nog steeds wel vraag creëren? Zorgden de verkopers wel voor afspraken? Sleepten hun account executives nog wel deals binnen?
Wat we van ze terug kregen was niet best. De pandemie had de hele verkoopbranche overhoop gegooid. Niemand kon klanten meer persoonlijk ontmoeten. Zelfs ervaren buitendienst verkopers waren overgestapt op verkoop van binnenuit. Hun gezellige etentjes met klanten werden vervangen door telefoongesprekken, hun klantbezoeken door e-mails.
Maar ook al zag alles er ineens anders uit, sales was nog altijd een kwestie van relaties opbouwen.
Kopers willen niet dat er aan ze verkocht wordt via e-mail en Powerpoint. Dat zijn voorgerechten. Ze wekken jouw eetlust op en bereiden je voor op het hoofdgerecht. Maar op zichzelf zijn ze gewoonweg niet genoeg. Je kunt geen connectie maken met een pitch deck of een deal sluiten met een koude e-mail.
Onze klanten vertelden ons dat ze op zoek waren naar nieuwe manieren om op te vallen in een wereld op afstand en om in contact te komen met hun prospects.
Wij geloofden (en geloven nog steeds) dat video de oplossing was. Want video is hét medium voor persoonlijke communicatie.
Dit vraagt om een andere aanpak
We pasten ons aan, gingen werken op afstand en virtueel socialiseren. In plaats van avonden in de bar en persoonlijke ontmoetingen schakelden we over naar avonden op Houseparty en Clubhouse sessies.
Maar de pandemie heeft niet alleen veranderd wat we deden.
Het veranderde ook wie we zijn.
Mensen verloren de vrijheid die ze altijd als vanzelfsprekend beschouwden – de vrijheid om eenvoudige dingen te doen, zoals uit eten gaan en samenkomen in groepen – en voelden zich plotseling gedwongen om hun vrije tijd te beschermen. Het evenwicht tussen werk en privéleven veranderde van een ‘nice to have’ in een absolute must. Geestelijke gezondheid werd een prioriteit. Mensen hadden behoefte aan menselijke verbondenheid.
In de sales versnelde de pandemie een transformatie die al begonnen was.
B2B-kopers zijn al jaren steeds beter geïnformeerd met data, context en contacten binnen handbereik. In plaats van algemene verkooppraatjes verwachten ze gepersonaliseerde oplossingen. En kopers worden ook steeds jonger. Nieuwe generaties stromen de werkvloer op en brengen andere communicatievoorkeuren met zich mee. Persoonlijk is uit. Video is in. Ze willen de vrijheid om te kiezen hoe ze willen communiceren, in plaats van dat hen dat wordt opgedrongen.
Eenvoudig gezegd, willen de B2B-kopers van vandaag communicatie op hun eigen voorwaarden: hun kanaal, hun agenda en hun doel. En ze zijn niet gediend van verkopers die dat niet respecteren.
Dit is echt geen korte-termijn trend. Dit is een permanente verandering voor B2B sales.
Om tegemoet te komen aan de veranderende eisen van klanten, moeten verkopers dus beter nadenken over de persoonlijke momenten die ze met prospects willen doorbrengen. Ook al zullen persoonlijke ontmoetingen wel terugkomen, video is een blijvertje.
Dit is dan ook een oproep om de manier waarop we sales benaderden voordat de pandemie uitbrak los te laten, en over te schakelen naar een customer-first benadering. De wensen, behoeften en pijnpunten van de klant moeten de basis vormen voor Modern Selling.
Modern sellers hebben nieuwe tools nodig
Data en technologie staan centraal bij elk succesvol salesteam – ze stellen vertegenwoordigers in staat om bij elke stap waarde toe te voegen.
Toen we begonnen met het ontwerpen van onze nieuwe video-oplossing, hebben we gekozen voor een langzame, doordachte aanpak. We hebben naar onze klanten geluisterd, hun business bestudeerd en zijn pas in actie gekomen nadat we volledig begrepen wat hun uitdagingen waren.
Ze wilden on-demand, asynchrone videocommunicatie, niet alleen live gesprekken. Ze wilden video geïntegreerd in hun bestaande workflows, niet apart op een eigen platform. Ze wilden analyses en bruikbare data. Een tool zonder data was gewoon echt niet genoeg.
Zes maanden lang hebben we een bètaversie gedraaid, en onze nieuwe tool gecreëerd, getest en geoptimaliseerd: Showpad Video.
Daarna hebben we het losgelaten, en de wereld in gestuurd.
Showpad Video is een nieuwe embedded video communicatie add-on voor Showpad Content die naadloze en eenvoudige video-opnames binnen het Showpad platform mogelijk maakt. Het verandert de manier waarop B2B verkopers communiceren met hun prospects.
En dit is nog maar het begin.
Intelligent ondernemen
De pandemie, die door McKinsey & Company de ‘grote versnelling’ wordt genoemd, versnelde de technologische evolutie. Kleine familiebedrijven voerden digitale transformatieprogramma’s van wereldklasse uit. Logge traditionele bedrijven veranderden ineens snel van koers. Kleine en middelgrote ondernemingen gaven groen licht aan de veranderingsinitiatieven die al lang in de steigers stonden.
De zakenwereld maakte een sprong voorwaarts van jaren, zo niet decennia.
We zijn nog nooit zo enthousiast geweest.
Er kan zoveel informatie uit verkoopgesprekken worden gehaald: Welke boodschap beklijft? Welke concurrenten zijn er in beeld? Schrikken prospects van de prijsstelling? Welke tactieken stimuleren deals? Welke strategie duwt onze prospects juist weg?
Wij willen die data beschikbaar maken voor onze klanten.
Deze huidige aanpassing van Showpad Video is nog maar het begin.
We willen de stemmen van prospects kunnen analyseren om hun intentie en emotie te onthullen. We willen spraakherkenning en natuurlijke taalverwerking inzetten om gesprekken te begrijpen. We willen leren hoe individuele vertegenwoordigers presteren en welke impact verkooporganisaties hebben.
Wij willen jouw gesprekken omzetten in bruikbare inzichten.
Het is een nieuw tijdperk voor intelligent ondernemen.
Ben jij er klaar voor?
