Das Jahr 2023 hat die Unternehmen in Deutschland mit einigen einschneidenden Entwicklungen auf Trab gehalten: die Energiekrise, die Inflation und geopolitische Konflikte. Diese Herausforderungen haben es den Entscheidungsträgern in den Unternehmen schwer gemacht, klare Prognosen für die Zukunft abzugeben. Doch gerade in Zeiten großer Veränderungen und Turbulenzen ist es wichtig, zukünftige Entwicklungen und Trends für das kommende Jahr zu definieren und eine effektive Strategie zu entwickeln, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Besonders der Vertrieb als Motor eines Unternehmens kann dabei jede Unterstützung gebrauchen, um erfolgreich zu bleiben.
Wir haben drei Fokusthemen gesammelt, mit denen sich Vertriebsführungskräfte im B2B-Bereich im Jahr 2024 auseinandersetzen sollten.
1. KI und der Umgang damit
Dass Künstliche Intelligenz die Geschäftswelt und damit auch den Vertrieb nachhaltig verändert, ist längst keine Neuigkeit mehr. Der Vertriebsprozess wird mit den steigenden Kundenerwartungen immer individueller und damit auch anspruchsvoller. Den richtigen Content für den B2B-Bereich zu finden, ist nicht einfach. Die KI kann dabei helfen.
Die Vogel Communications Group hat in einer Umfrage ermittelt, wie hilfreicher KI-Content im B2B-Bereich aussehen sollte. Für 73% der B2B-Entscheider muss der Content einen hohen Informationsgehalt aufweisen. Für 58% sollten die Inhalte aus verlässlichen und glaubwürdigen Quellen stammen und für ungefähr jeden Zweiten relevant für das eigene Fachgebiet sein.
Laut einer Gartner-Studie fühlen sich allerdings 49% der Vertriebsmitarbeiter*innen von der Menge der benötigten Technologien, die sie für ihre Arbeit brauchen, überfordert.
Um dieser Überforderung entgegenzuwirken, kann eine Sales-Enablement-Software als hilfreiches Werkzeug eingesetzt werden. So kann der Vertrieb beispielsweise auf einer einzigen Plattform individuell auf die Kund*innen zugeschnittenen Content erstellen, sammeln und Feedback einholen, um den Vertriebsprozess zu optimieren. KI im Sales Enablement hilft Vertriebsmitarbeiter*innen, während des Vertriebsprozesses einen Mehrwert zu schaffen. 81% der Vertriebsführungskräfte bestätigen, dass Sales-Technologien produktive Werkzeuge für Vertriebsmitarbeiter*innen sind.
2. Individualität trotz Fokus auf Technologie
Der Vertrieb muss sich an die Veränderungen in der Welt anpassen.
– Antoine Richert, Senior Solutions Engineer bei Showpad
Laut einer Studie nennen 68% der Kund*innen “Kenntnis unseres Unternehmens und seiner Herausforderungen” als Hauptgrund für die Anbieterwahl. Ein personalisiertes Gespräch, das auf die Erwartungen und Bedürfnisse der Kund*innen abgestimmt ist, ist jetzt mehr als zuvor die Grundlage für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Eine andere Studie besagt, dass nur 32% der Kund*innen Vertriebsmitarbeiter*innen im Beratungsprozess als vertrauenswürdig wahrnehmen. Der Vertrieb muss sich an die anspruchsvollen Kundenerwartungen und die gesellschaftlichen und makroökonomischen Veränderungen anpassen. Empathie mag im Kontrast zu den technologischen Innovationen stehen, bei denen die menschliche Perspektive leicht verloren gehen kann. Deshalb ist es umso wichtiger, dass die Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Kund*innen als Individuen mit subjektiven Zielen und Herausforderungen betrachten. Laut Gartner wird aktives Zuhören beispielsweise zu einem unverzichtbaren Skill für Vertriebsmitarbeiter*innen. Technologie kann sogar dabei unterstützen, diese zwischenmenschlichen Fähigkeiten zu verbessern. Die KI kann beispielsweise dabei helfen, maßgeschneiderte Präsentationen zu erstellen, authentisch zu pitchen und individuelle Inhalte für Kundengespräche zu erstellen.
3. Innovation braucht Training
Bei den vielen Veränderungen in der Welt ist es wichtig, dynamisch und flexibel zu bleiben und den Vertriebsprozess ständig zu optimieren.
Laut Forrester bestätigen 62% der Vertriebsmitarbeiter*innen, dass Feedback und Coaching ihnen hilft, ihre Leistung zu verbessern.
Die Bereitstellung von Trainings- und Entwicklungsmöglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter*innen ist in diesem Zusammenhang von entscheidender Bedeutung und kann z.B. durch Sales-Enablement-Software weniger zeitaufwändig und effektiver gestaltet werden. Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb ist es beispielsweise, den perfekten Pitch zu gestalten und vorzutragen.
PitchAI, die Vertriebscoaching-Software von Showpad, nutzt zum Beispiel eine neue KI-Technologie zur Bewertung von Sales Pitches. Vetriebsmitarbeiter*innen können das KI-Tool nutzen, um Pitches einfach aufzuzeichnen und zu üben. Anschließend erhalten sie sofortiges und umsetzbares Feedback, um die Qualität der Pitches zu verbessern. PitchAI ermöglicht es dem Vertrieb, durch Üben und Lernen Selbstvertrauen aufzubauen, um mehr Abschlüsse zu erzielen. Auf diese Weise optimiert das KI-Tool die Effektivität des Vertriebs.
Fasst man diese drei Fokusthemen zu einem Bild zusammen, lässt sich sagen, dass es bei den vielen Veränderungen und Herausforderungen für den Vertrieb im kommenden Jahr besonders wichtig ist, die menschliche Perspektive nicht zu verlieren und dass die technologischen Innovationen sogar dabei helfen können, die individuellen Bedürfnisse von Kund*innen in den Fokus zu stellen.
