Vertriebsmitarbeitende sind Ihren Kunden am nächsten. Sie sind diejenigen, die täglich mit den Kunden sprechen und am besten wissen, was bei ihnen gut ankommt und was nicht.
In der Regel konzentrieren sich Marketingteams akribisch auf die Beschreibung von Produktmerkmalen und geben viel Aufmerksamkeit und Mühe auf Inhalt und Design, vernachlässigen dabei aber die Positionierung und wie sich das Produkt oder die Lösung auf das Leben der Kund*innen auswirkt. Allzu oft überfliegt der Vertrieb die Materialien dann nur, bemängelt, dass sie bei den Kund*innen nicht funktionieren, und befasst sich nie wieder damit.
Die Herausforderung ist klar: Ihr Vertriebsteam ist von Ihren Marketinginhalten und -botschaften nicht überzeugt und glaubt nicht daran, dass sie ihnen helfen erfolgreich zu sein. Das Marketing verfügt zwar über Informationen und Forschungsergebnisse zum größeren Marktkontext, aber Sie müssen diese mit den direkten Informationen aus Gesprächen zwischen Vertrieb und Kund*innen und der Zusammenarbeit mit den Vertriebsmanager*innen kombinieren.
Wie Sie den Vertrieb von Ihren Botschaften und Inhalten überzeugen.
Richten Sie Ihre Inhalte direkt an den Bedürfnissen der Kund*innen aus:
Entwickeln Sie Einfühlungsvermögen für die Probleme von Kund*innen und die Feinheiten von Vertriebsgesprächen. Arbeiten Sie mit den Vertriebsmanager*innen zusammen, um Marketer*innen die Möglichkeit zu geben, regelmäßig an Kundengesprächen teilzunehmen oder Aufzeichnungen dieser anzusehen und so die Methodik des Vertriebsteams besser zu verstehen.
Lassen Sie Führungskräfte als gutes Beispiel vorangehen:
Wenn Vertriebsmanager*innen die Marketingbotschaften aktiv unterstützen, unterstreicht es deren Bedeutung. Bitten Sie die Vertriebsleiter*innen um Feedback zu ersten Entwürfen. Wenn Sie die Führungskräfte in den Entwicklungsprozess einbeziehen, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich bei ihren Vertriebsmitarbeitenden authentisch und organisch für die Botschaft einsetzen. Beziehen Sie außerdem die Vertriebsleiter*innen in die Einführung neuer Botschaften für das Vertriebsteam ein, um ein einheitliches Auftreten zu gewährleisten, und geben Sie den Führungskräften Argumente an die Hand, um die Botschaft im Laufe der Zeit weiter zu verbreiten.
Nutzen Sie Top-Vertriebsmitarbeitende als Erfolgsgeschichte Ihrer Inhalte:
Gehen Sie eine Ebene tiefer als die Zustimmung der Führungskräfte und holen Sie sich die Unterstützung von Kolleg*innen. Arbeiten Sie mit einem engagierten und freundlichen Vertriebsmitarbeitenden zusammen, um Ihre Botschaften zu verbreiten. Er oder Sie kann dann als Ihr Vor-Ort-Vertreter fungieren und authentisch mit anderen Vertriebsmitarbeitenden sprechen und sie zur Übernahme ermutigen. Zeichnen Sie Kundengespräche auf und geben Sie sie an die Teams weiter, um zu zeigen, wie die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitenden die Inhalte und Botschaftenerfolgreich zur Unterstützung von Kundengesprächen einsetzen. Dadurch wird auch ein Wettbewerbsgeist geweckt, der die Vertriebsmitarbeitenden eher dazu bringt, Ihre Materialien zu verwenden.
Richten Sie kontinuierliche Feedback-Zyklen ein:
Um Ihre Inhalte zu optimieren, müssen sie auf der Grundlage des direkten Feedbacks von Vertriebsmitarbeitenden und Kund*innen verfeinert und kontinuierlich überarbeitet werden. Testen Sie Ihre Botschaft mit ausgewählten Mitarbeitenden, um zu sehen, wie sie sich in realen Situationen bewährt, bevor Sie sie offiziell einführen. Und schließlich sollten Sie regelmäßige Konversationen mit dem Vertriebsteam einplanen, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was gut funktioniert und was nicht, damit Sie Ihre Botschaften und Materialien weiter anpassen können.
Passen Sie den Prozess an:
Nichts ist in Stein gemeißelt — die Botschaften und Materialien müssen immer wieder überarbeitet und angepasst werden. Was heute funktioniert, muss vielleicht schon morgen angepasst werden. Der Markt, die Kundenbedürfnisse und das Wettbewerbsumfeld entwickeln sich ständig weiter. Das gilt auch für Ihre Marketingmaterialien. Passen Sie sie genauso an wie eine Anzeige in sozialen Netzwerken: Analysieren Sie sie jede Woche und optimieren Sie sie auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse weiter (sei es bei der Bearbeitung von Texten, Bildern, Zielgruppen oder der Platzierung). Bewerten Sie regelmäßig die Effektivität Ihrer Botschaften anhand von Leistungs- und Vertriebsdaten, z. B. welche Assets die meisten Kundeninteraktionen und -aufrufe erhalten, sowie anhand von qualitativem Feedback.
Belegen Sie Ihr Vorhaben mit Daten:
Verknüpfen Sie Ihre Marketingmaterialien (z. B. Pitch Decks, One-Pager, Ebooks) mit Gewinnquoten und Umsätzen. Finden Sie heraus, welche Inhalte den größten Einfluss auf den Umsatz haben, und teilen Sie dies mit den Vertriebsmitarbeitenden, um sie zu überzeugen. Heben Sie diese gesammelten Daten hervor, um zu zeigen, wie Ihre Inhalte zum Abschluss beitragen.
Es wird Zeit Vertrauen bei den Vertriebsteams aufzubauen.
Marketingbotschaften für den Vertrieb sind allzu häufig nicht ansprechend und kosten Unternehmen potenzielle Umsätze, weil sie kein Verständnis für die tatsächlichen Kundenprobleme zeigen und nicht im richtigen Kontext verwendet werden. Durch die Schaffung eines kontinuierlichen Feedback-Zyklus mit Ihrem Vertriebsteam, um besser zu verstehen, wie Marketingbotschaften bei Kund*innen ankommen, können Marketingspezialisten ihre Botschaften optimieren und Vertriebsmitarbeitende können mehr Umsatz generieren.
Ihr Marketingteam steht möglicherweise vor dieser Herausforderung – und anderen Hindernissen -, die einer optimalen Zusammenarbeit mit dem Vertrieb im Wege stehen. In unserem Artikel “Schluss mit 08/15 Buyer Journey – geben Sie Ihrem Vertriebsteam maßgeschneiderte Marketinginhalte an die Hand” finden Sie Tipps, wie Sie Ihre Marketingmaterialien für jede Phase der Buyer Journey anpassen können.
