Les outils de Sales Enablement tels que vous les connaissez sont en train de changer.

Comme beaucoup d’autres fournisseurs de plateformes de Sales Enablement, Showpad a été fondé dans le but de créer des expériences d’achat optimales pour nos clients. Un outil qui aide à optimiser les processus, à conclure plus de contrats, et qui offre une plateforme puissante pour créer des contenus impactants. Un objectif ambitieux, mais nous avons rapidement constaté que nos clients souhaitaient aller encore plus loin. 

Les outils d’aide à la vente ont donc commencé à évoluer.

C’est ce que Gartner appelle des plateformes de Revenue Enablement.

Les plateformes de Sales Enablement deviennent des plateformes de Revenue Enablement.

Qu’est-ce qu’une plateforme de revenue enablement ? Et qu’est-ce qui la différencie ?

Voici la définition de Gartner : 

“Les plateformes de Revenue Enablement combinent les fonctions de sales enablement et les processus de génération de revenus des équipes en contact avec les clients. Elles englobent notamment les fonctions CSM, Marketing et Avant-vente. Les plates-formes ont des fonctions de contenu numérique, de formation et de coaching ou s’intègrent à des offres de fournisseurs tiers via des API ouvertes. Elles s’intègrent aux plateformes d’automatisation Salesforce (SFA) ou d’automatisation du marketing, fournissent une analyse des interactions avec les clients et permettent de mesurer et de développer les compétences pour améliorer l’exécution commerciale.”

Mais qu’est-ce que cela signifie pour les commerciaux au quotidien ?

La dernière étude de Gartner “Market Guide for Revenue Enablement Platforms” (disponible uniquement en anglais), publiée en août 2022, aborde cette question :

Avantages du Revenue Enablement pour les équipes de vente (et les autres)

Comme de nombreux professionnels du Sales Enablement, vous êtes peut-être satisfait de vos outils de Sales Enablement. Vous avez gagné en efficacité, vos contenus sont plus faciles à trouver et plus attrayants, et ils plaisent à vos clients potentiels. En soi, il n’y a aucune raison de changer quoi que ce soit, n’est-ce pas ?

L’essor du Revenue Enablement is est une réponse à un monde en mutation. Les outils sont conçus pour relier votre équipe de vente à d’autres équipes en interne et offrir ainsi aux clients une expérience d’achat qui répondra aux exigences de demain. Gartner a identifié des fonctionnalités supplémentaires offertes par ces plateformes :

• Soutenir et permettre aux personnes occupant des fonctions génératrices de revenus au sens large, telles que la réussite des clients (CSM), l’avant-vente (vendeurs techniques) et le marketing, de créer des expériences plus attrayantes et plus complètes pour les clients.
• Permettre de personnaliser les messages en fonction des profils d’acheteurs tout en établissant un lien avec le contenu numérique basé sur les rôles et les analyses spécifiques au marketing pour un engagement encore plus grand.
• Augmenter l’intelligence conversationnelle ainsi que la valeur ajoutée du coaching et de la formation avec les espaces de vente numériques (Digital Sales Rooms). Si vos commerciaux sont familiarisés avec ces outils et qu’ils savent les utiliser, sinon même l’aide apportée pendant les entretiens avec les clients et l’augmentation du coaching ne seront d’aucune utilité.
• Renforcer le lien avec les process de Revenue Intelligence par le biais de partenariats d’acquisition ou d’intégration et augmenter le recoupement des fonctionnalités de Revenue Enablement avec les technologies de Revenue Intelligence et d’engagement des ventes. Étendre le Revenue Enablement à de nouveaux domaines tels que l’analyse des opportunités, les scores de performance et les prévisions de vente.

Vers quoi le Revenue Enablement mène-t-il ?

Pour ceux qui utilisent actuellement le sales enablement, une grande partie du domaine couvert par le revenue enablement leur sera déjà familière. Alors, qu’est-ce que cela vous apporte de différent ?

Les plates-formes de revenus enablement prennent vos connaissances en matière de vente et de marketing et les poussent à un niveau supérieur. Et elles le font dans tous les domaines. Gartner a résumé comme suit la manière dont elles transforment les trois domaines clés qu’elles influencent le plus (contenu, formation et coaching, et engagement de l’acheteur) :

Cet aperçu met en évidence la puissance des informations disponibles. Cette plus grande attention portée aux analyses vous aide à remodeler vos programmes de formation, à utiliser les données pour comprendre la puissance du contenu et à comprendre l’engagement des acheteurs comme jamais auparavant.

Avec les solutions de revenue enablement, vous pouvez non seulement voir ce qui fonctionne, mais aussi pourquoi. Et cela ne concerne pas seulement les commerciaux. Désormais, le marketing, le CSM et d’autres équipes bénéficient de toutes les données que vous collectez à chaque engagement client.

Le Revenue Enablement est-il fait pour vous ?

Vous souhaitez savoir si une solution de Revenue Enablement est une bonne idée pour votre équipe commerciale ? Le Guide Gartner “2022 Gartner Market” fait quelques recommandations clés pour ceux qui cherchent à passer à l’étape suivante.

Selon Gartner, vous devriez :

• Rechercher des fournisseurs qui adoptent une approche holistique du Revenue Enablement, incluant le contenu, la formation et le coaching pour toutes les équipes génératrices de revenus. Et établir des priorités en évaluant les fournisseurs sur le contenu, la formation et le coaching, spécifiques à chaque fonction, ainsi que les analyses basées sur les rôles qui y sont associées.
• Évaluer les capacités d’intelligence conversationnelle des fournisseurs en fonction de la profondeur des capacités ML, telles que la traduction en temps réel, la précision et les recommandations contextuelles basées sur les rôles.
• Examiner dans quelle mesure les fournisseurs individuels et/ou les écosystèmes de partenaires sont en mesure d’offrir des fonctionnalités supplémentaires pour votre entreprise, telles qu’une connexion aux prévisions ou à d’autres mécanismes d’exécution des ventes. 

Pour en savoir plus sur les conclusions de l’étude de Gartner et sur les résultats de Showpad, lisez le rapport : 2022 Gartner® Market Guide for Revenue Enablement Platforms !