La préparation à la vente, qu’est-ce que ça veut dire ? Bien que le concept soit difficile à définir, il n’est pas impossible de répondre à cette question. Si le concept de « sales enablement » est assez largement reconnu dans le monde des affaires (englobant les processus, techniques et plateformes technologiques comme Showpad), celui de “sales readiness” est moins facile à cerner.
Après tout, quand est-on réellement préparé pour atteindre un objectif particulier ? En général, cela implique un certain niveau de préparation mentale, émotionnelle et physique. Rien ne garantit qu’une personne préparée réussisse à atteindre un certain résultat mais elle peut travailler avec un esprit tranquille et une saine ambition.
Le concept de préparation à la vente est intrinsèquement subjectif. Il implique un cheminement mental qui est propre à chaque vendeur. Certains représentants ont besoin de faire le plein d’énergie, d’autres préfèrent aborder les réunions avec des clients potentiels en gardant une tête froide, calme et posée. Certains vendeurs examinent les données de l’entreprise avant de passer un appel commercial, d’autres préfèrent s’étirer et se vider la tête. Ce qui fonctionne pour l’un ne fonctionne pas nécessairement pour l’autre.
Cela étant dit, même si la préparation à la vente peut prendre des formes différentes au sein de votre équipe, le concept mérite que vous vous y attardiez. La préparation à la vente est aussi importante que le sales enablement pour atteindre les objectifs visés : ventes, quotas, équipes performantes et croissance de l’entreprise.
Pour illustrer au mieux notre propos, nous allons définir la préparation à la vente, dresser le parallèle avec le sales enablement, étudier pourquoi elle est importante et aborder les stratégies disponibles pour permettre à vos représentants de rencontrer les prospects et les leads dans les meilleures conditions.
La préparation à la vente, qu’est-ce que c’est exactement ?
Aujourd’hui, les interactions commerciales peuvent aller d’un appel à froid à un envoi d’e-mail, en passant par une visio, des démonstrations de produits et quand les règles sanitaires le permettent, des rencontres avec les clients potentiels. La préparation à la vente englobe tous les préparatifs effectués par le représentant jusqu’à ce moment. Pas seulement ce qui précède la conclusion d’une vente. Chaque point de contact sur la voie d’une vente fructueuse exige disposition et préparation.
Notons que la préparation à la vente touche uniquement l’expression vendeur de l’équation et non l’expression acheteur. Elle ne sert pas à décrire les motivations ou le niveau d’ouverture de l’acheteur à un quelconque moment du processus de vente.
La préparation à la vente est également progressive. Pour une première approche, les niveaux et qualités de préparation nécessaires sont différents de ceux attendus pour les échanges ultérieurs. Pour un premier appel à froid, le vendeur doit simplement connaître parfaitement le produit ou le service proposé ainsi que les difficultés éventuelles de son acheteur potentiel. Le représentant doit également chercher des informations auprès de son contact et essayer de mettre en place une action concrète.
Une préparation à la vente plus poussée est nécessaire pour les conversations plus avancées, en particulier pour les interactions B2B dans les secteurs avec un cycle de vente long. La préparation à la vente permet de s’assurer que les représentants sont prêts à vendre et à interagir avec les clients. Le parcours de préparation à la vente est parsemé de différents outils et activités, comme :
- Formation : Avant d’interagir avec des clients potentiels, les représentants doivent accumuler une profonde connaissance des offres de l’entreprise, de leur grille tarifaire, de la façon dont sont gérés les comptes et des techniques de vente courantes. Les vendeurs doivent parfaitement maîtriser l’ensemble de ces points.
- Coaching : Les exercices de jeu de rôle et les sessions de présentation enregistrées permettent aux représentants d’accumuler de l’expérience et de prendre confiance avant d’interagir avec de véritables prospects. Le feed-back des collègues et les conseils des responsables leur donnent le sentiment de garder le contrôle.
- Data: Les représentants doivent tout connaître, du numéro de téléphone à l’adresse e-mail, en passant par la taille de l’entreprise, les noms des décideurs ainsi que les nom et titre des prospects. Si le prospect a déjà eu des interactions avec l’entreprise, le commercial doit le savoir.
- Collaboration: Sellers need to know what additional support they have internally. If connecting a prospect with other individuals in the organization will help the rep move a conversation forward, they should be prepared to do so.
Comparer et contraster : Quel est le lien entre préparation à la vente et sales enablement ?
Compte tenu de la définition du sales enablement donnée plus haut, vous vous interrogez peut-être sur les différences entre la préparation à la vente et le sales enablement.
Le sales enablement est un processus passif, la préparation à la vente un processus actif. La préparation à la vente consiste essentiellement à faciliter le sales enablement. Le sales enablement s’assure que les commerciaux ont accès aux outils, à la technologie et aux ressources nécessaires pour préparer les interactions avec les prospects et les leads. La préparation à la vente consiste à tirer le meilleur de ces outils avant de déployer des scénarios de vente réels en étant parfaitement préparé à atteindre le résultat souhaité.
Le sales enablement est plus général tandis que la préparation à la vente est étroitement axée sur les préparatifs indispensables à l’exécution de techniques de vente réelles. Le sales enablement peut inclure un certain nombre de recherches contextuelles.
Le sales enablement et la préparation à la vente permettent tous deux aux commerciaux d’établir un lien de confiance avec leurs clients potentiels. Une enquête LinkedIn de 2020 a révélé certaines des meilleures techniques utilisées sur le terrain. Parmi toutes ses actions, le rapport montre que :
- Établir une communication personnalisée rendait 47 % des personnes interrogées plus susceptibles d’envisager une marque particulière.
- Cibler les bonnes personnes au sein de l’entreprise pour initier des discussions avait un effet similaire sur 43 % des personnes interrogées.
L’analyse de ces données nous permet d’explorer plus en avant la relation entre sales enablement et préparation à la vente. Les outils de sales enablement ont probablement permis de collecter les données utilisées pour contacter les bons interlocuteurs au sein d’une organisation. Par ailleurs, l’envoi de communications personnalisées repose souvent sur la préparation à la vente. Ce sont les deux facettes d’une même pièce pour établir la confiance. La préparation à la vente s’appuie sur le sales enablement.
L’enquête a également révélé que 42 % des acheteurs appréciaient l’écoute active, ce qui n’est possible que si la préparation à la vente a été correctement effectuée.
Pourquoi la préparation à la vente est-elle importante ?
Les ventes ne sont pas conclues par des données et des informations mais par des personnes. Si vous utilisez des outils dernier cri mais que la préparation à la vente n’est pas une priorité pour votre organisation, les représentants risquent d’interagir avec les prospects sans pour autant se sentir prêts à le faire. Si les vendeurs ne peuvent pas donner le meilleur d’eux-mêmes, la confiance s’érode et les prospects quittent le processus. Cela se traduit par des représentants moins performants, des équipes de vente à la peine voire des difficultés majeures au niveau des ventes de l’entreprise.
La préparation à la vente est importante pour les mêmes raisons que le sales enablement. Ces processus donnent à vos représentants et votre entreprise les moyens de réussir sur un marché compétitif.
Il est important que les agents commerciaux aient la confiance nécessaire pour entamer de nouvelles conversations avec leurs leads. Il ne suffit pas de connaître le nom de l’interlocuteur, ce que fait l’entreprise du client et comment le produit vendu correspond aux difficultés associées au buyer persona du prospect. Les interactions de vente relèvent de l’impro et un grand nombre d’inconnues peut entrer en jeu. C’est là que le coaching et le soutien des pairs font leur entrée. Les représentants peuvent s’exercer avec leurs collègues et leurs mentors avant de se tourner vers les acheteurs potentiels.
Le déploiement de scénarios possibles dans un environnement pédagogique et bienveillant permet aux commerciaux d’affronter leurs peurs et de gagner en confiance. Les réactions des pairs et des responsables peuvent également servir à peaufiner les présentations. Quand les commerciaux se sentent préparés, ils sont plus enclins à grandir avec l’entreprise.
Comment être préparé à la vente ?
Bien que le concept de préparation à la vente soit intangible, il n’en est pas moins concret et réalisable. Alors, comment s’y prendre ?
Il n’y a pas de réponse toute faite. Chaque vendeur a des forces uniques et vous ne parviendrez jamais à faire rentrer tous les membres de votre équipe dans une image d’Épinal de la préparation à la vente. Saviez-vous, par exemple, qu’une récente étude a révélé que les représentants qui portaient une barbe, pouvaient afficher de meilleurs résultats de vente ? Ne soyez donc pas trop strict sur le dress code et l’apparence au sein de votre entreprise.
Cet exemple est un peu étrange mais le message est parfaitement clair. Vous devez pousser vos vendeurs à tirer le meilleur d’eux-mêmes afin de stimuler la préparation à la vente pour atteindre les résultats dont votre équipe a besoin.
Chaque vendeur apporte un ensemble de compétences différent et une série de domaines dans lesquels il peut grandir. La préparation à la vente, ce n’est pas offrir à tout le monde un module de formation standardisé. Il s’agit de fournir aux individus des parcours d’apprentissage flexibles adaptés à leurs propres besoins pour leur permettre d’affiner leurs compétences avant d’aller sur le terrain.
Showpad Coach permet aux managers de voir facilement à quelle vitesse les représentants parcourent le matériel pédagogique. Les superviseurs sont en mesure d’évaluer les performances de leurs vendeurs et de déployer facilement le soutien nécessaire pour atteindre le niveau de préparation à la vente requis.
Showpad prépare le terrain pour la préparation à la vente
Showpad est une plateforme de sales enablement tout-en-un à l’attention des responsables et autres chefs d’entreprise pour aider leurs représentants à se préparer à la vente. Les outils de coaching facilitent la mise en place d’une relation continue qui permet aux responsables de savoir comment soutenir au mieux leurs vendeurs à chaque étape du parcours. Avec Showpad Coach, vous recevez sur une plateforme intuitive des rapports concernant l’équipe et des données relatives à la progression de certains vendeurs, pour évaluer ce dont ces derniers ont besoin.
La préparation à la vente est un processus en constante évolution pour tous les vendeurs. Cherchez la plateforme qui vous permette de suivre vos représentants afin qu’ils puissent continuer à faire leur travail dans les meilleures conditions. Les résultats parleront d’eux-mêmes.
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