Der Erfolg von Sales Enablement hängt von der nahtlosen Koordination zwischen Vertriebs-, Marketing- und Enablement-Teams ab. Wir haben uns kürzlich mit Herwig Evenepoel, Director of Enablement Operations bei Hitachi Vantara, zusammengesetzt, um einen Einblick in die Transformation von “Sales” hin zu “Revenue” Enablement zu erhalten. Unser Gespräch beleuchtet nicht nur die strategischen Entscheidungen, sondern auch die inhaltlichen und prozessualen Veränderungen, die den anhaltenden Erfolg von Hitachi Vantara in der heutigen dynamischen Geschäftslandschaft unterstützen.
Bis vor kurzem nutzte das Team von Hitachi Vantara mehrere separate und uneinheitliche Enablement-Tools. Das Team erkannte, dass eine Konsolidierung der Technologien zu einer umfassenden, robusten Enablement-Lösung mit Showpad notwendig war, um die strategischen Ziele zu erreichen. Der Fokus lag nicht nur auf der Einführung eines neuen Tools, sondern auf der Orchestrierung eines Paradigmenwechsels in ihrem Enablement-Ansatz – durch die Gestaltung neuer Inhalte, Kompetenzen und Verhaltensänderungen in verschiedenen Teams. Das Ziel war klar definiert: die Förderung neuer, effektiverer Verhaltensweisen bei den Managern, aber auch bei den technischen Vertriebs-, Enablement- und Marketingteams. Dies markierte den Beginn einer wichtigen Transformation vom traditionellen Sales Enablement zu einem ganzheitlicheren Revenue Enablement Ansatz.
Wie ein strategischer Schritt zu Showpad zur Erfolgsgeschichte wurde
Der strategische Wechsel von mehreren Tools zu einer einzigen Plattform führte zu erheblichen Kosteneinsparungen durch die Konsolidierung von Ressourcen und diente gleichzeitig als wegweisendes Beispiel für die IT-Organisation von Hitachi Vantara. Der Wechsel von mehreren Tools zu Showpad war sowohl eine technologische als auch eine strategische Entscheidung für Hitachi Vantara. Evenepoel hob die positiven Auswirkungen auf die Kostensenkung, die Steigerung der Vertriebseffizienz und die Kudenbindung hervor.
Die einheitliche Plattform vereinfachte die internen Prozesse und ermöglichte den Vertriebsmitarbeitenden einen schnelleren Zugriff auf relevante Informationen. Dadurch konnten die Vertriebsmitarbeitenden mehr Zeit für wertvolle Kundeninteraktionen aufwenden.
Ein effektives Change Management und die breite Akzeptanz durch die Vertriebsmitarbeitenden hatten großen Einfluss auf die erfolgreiche Implementierung. Evenepoel betonte die entscheidende Rolle der benutzerfreundlichen Oberfläche von Showpad bei der Förderung der Nutzung durch die Vertriebsmitarbeitenden, die in deutlichem Kontrast zu den zuvor wenig genutzten Plattformen stand. Die intuitive Schnittstelle Showpads etablierte sich als Hilfsmittel im Tagesgeschäft.
Einheitliche Botschaften im Markt
Im Rahmen dieser Umstrukturierung wurde die Enablement-Plattform zum Dreh- und Angelpunkt für die Gestaltung eines einheitlichen externen Auftritts. Bei diesem strategischen Schritt ging es nicht nur um die Zentralisierung von Inhalten, sondern auch darum, ein nahtloses Erlebnis zu schaffen und sicherzustellen, dass die extern verfügbaren Informationen mit der internen Kommunikation übereinstimmen.
Integrationen spielten bei dieser Synchronisierung eine entscheidende Rolle. Plattformen wie Showpad und Salesforce wurden für die Verwaltung des Vertriebsprozesses entscheidend. Der Schwerpunkt verlagerte sich auf die Präzision – das richtige Material zur richtigen Zeit an die richtige Person zu liefern. Erleichtert wurde dies durch die Integration von Online-Playbooks und dem strategischen Einsatz von Content Snippets, die auf die verschiedenen Phasen des Vertriebszyklus zugeschnitten sind.
Einen Schritt weitergehen
Sales Enablement sollte einen Schritt weitergehen: Der Erfolg liegt nicht nur in der Implementierung neuer Tools, sondern auch in der strategischen Orchestrierung von Verhaltensänderungen. Dies ebnet den Weg für nachhaltiges Wachstum und erhöhte Effektivität.
Evenepoel unterstreicht die Bedeutung von Coaching und die Konzentration auf den digitalen Vertrieb. Ein fokussierter Ansatz in diesen Bereichen stellt sicher, dass Sales Enablement nicht nur eine Pflicht, sondern eine Chance für tiefgreifende Veränderungen ist.
Der Erfolg liegt in der Fähigkeit der Teams, sich dem Wandel nicht nur anzupassen, sondern ihn aktiv zu gestalten. In diesem Zusammenhang sollte der Fokus des Sales Enablement über das Gewohnte hinausgehen, indem die Teams den Wandel proaktiv gestalten und integrieren. Dieser ganzheitliche Ansatz ist die Grundlage für ein erfolgreiches Sales Enablement.
Hitachi Vantaras Weg zur erfolgreichem Revenue Enablement mit Showpad
Die beeindruckende Transformation von Hitachi Vantara vom traditionellen Vertrieb zum ganzheitlichen Revenue Enablement mit Showpad zeigt das transformative Potenzial einer optimierten Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing und Enablement-Teams. Die strategische Neuausrichtung hat die internen Prozesse gestrafft und das Unternehmen so positioniert, dass es in einem sich ständig verändernden wirtschaftlichen Umfeld erfolgreich sein kann.
Hitachi Vantara bietet Unternehmen, die sich auf dem Weg zum Sales Enablement befinden, einen Leitfaden und eine Inspiration für alle, die sich auf eine ähnliche Reise begeben. Der Erfolg von Hitachi Vantara. zeigt, wie Technologie, Inhalte und Verhaltensänderungen zusammenwirken können. So entsteht eine Synergie, die es Unternehmen ermöglicht, ihr wahres Umsatzpotenzial auszuschöpfen.
Es ist an der Zeit, das volle Potenzial Ihres Unternehmens freizusetzen. Sind Sie bereit, durchzustarten? Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden die Inhalte, Trainings und Tools an die Hand, die sie benötigen, um Vertrauen aufzubauen und mit Zuversicht zu handeln – mit Showpad.
