Faire le pitch commercial parfait est l’une des compétences les plus difficiles à maîtriser pour un commercial, aussi bien pour un commercial interne que pour un commercial terrain. Un pitch commercial doit être percutant, rapide et inspirer la confiance. Il devrait attirer l’attention d’un acheteur, susciter la confiance et la curiosité. Un bon pitch n’est pas le fruit du hasard. Pour cet exercice, le commercial doit se préparer soigneusement, s’exercer et demander un feedback. Pourtant, les directeurs commerciaux et les équipes d’enablement ne sont pas toujours en mesure de fournir des évaluations pertinentes et soigneuses ni les commentaires dont les représentants ont besoin pour développer leur pitch.
Pourquoi est-il si difficile de mettre en place un coaching et une formation commerciale adaptée ? Comment les entreprises peuvent-elles mettre leurs commerciaux, leurs directeurs commerciaux et leurs professionnels de l’enablement sur la voie du succès ?
Manque de confiance et de feedback adapté
Une formation adaptée et la possibilité de s’entraîner sont des facteurs déterminants pour le succès d’un pitch. Les commerciaux qui ont la possibilité de se préparer et de s’exercer acquièrent la confiance et l’autorité nécessaires pour faire un pitch captivant et convaincant.
Cependant, de nombreux commerciaux ne disposent pas des moyens nécessaires pour développer leurs compétences afin de faire un bon pitch commercial. Seulement 38 % des commerciaux affirment que leurs managers leur permettent de développer les compétences requises pour leur rôle actuel et seulement 34 % sont préparés pour développer les compétences dont ils ont besoin pour l’avenir (Gartner).
Les commerciaux ont besoin d’un feedback continu pour réussir un pitch commercial efficace. Les directeurs commerciaux et les professionnels de l’enablement doivent fournir aux commerciaux un feedback exploitable pour faire évoluer et développer leurs compétences en matière de pitch. Les commerciaux peuvent alors constater la différence : 62 % des commerciaux indiquent que « les commentaires et le coaching que je reçois aident à améliorer mes performances » (Forrester).
62% des commerciaux affirment que le feedback et le coaching ont contribué à améliorer leurs performances.
Source: Forrester
Des responsables commerciaux et d’enablement débordés et dépassés
Le contexte macro-économique actuel oblige les équipes à faire plus avec moins et à définir des priorités dans les efforts pour optimiser l’efficacité des ventes. Les équipes commerciales et d’enablement sont également contraintes de prendre des décisions difficiles sur les aspects à privilégier en termes de temps et de ressources, laissant souvent moins de place à la formation et au coaching personnels et pratiques.
Les directeurs commerciaux ont du mal à fournir des conseils adéquats et personnalisés à chaque commercial. Occupés avec les réunions, à traiter leurs e-mails et messages, à conclure des affaires, les directeurs commerciaux n’ont plus beaucoup de temps à consacrer à l’accompagnement personnel. De plus, de nombreux directeurs commerciaux ne se sentent pas entièrement préparés pour coacher leurs commerciaux. 42 % des managers déclarent qu’ils manquent de confiance pour aider les commerciaux à développer les bonnes compétences pour le contexte actuel (Gartner).
Les directeurs commerciaux et les professionnels de l’enablement ont besoin d’un moyen plus évolutif et durable pour accompagner et former les représentants individuellement.
Le potentiel de la technologie n’est pas entièrement exploité
Les nouvelles technologies promettaient d’alléger le fardeau des tâches administratives des directeurs commerciaux, de faciliter les défis générés par les avis et le feedback et de fournir de meilleures informations. Cependant, une grande partie de cette technologie a simplement déplacé en ligne les difficultés au lieu de les surmonter ou de les résoudre.
Seulement 39 % des commerciaux déclarent que leurs managers utilisent efficacement la technologie pour les soutenir (Gartner). Ce faible pourcentage indique que les organisations n’ont pas encore capitalisé les avantages potentiels.
En fait, 38 % des entreprises qui assurent un accompagnement des commerciaux en analysant leurs appels le font « au hasard » (revenue.io). Les données ne sont pas exploitées et représentent moins de 60 % du feedback et de la formation d’accompagnement. De plus, le volume de données produites par les équipes commerciales modernes est si accablant qu’il devient impossible d’en tirer des informations ou même les analyser.
38% des entreprises qui accompagnent les commerciaux en analysant leurs appels le font « au hasard »
Source: revenue.io
Une approche pratique du coaching commercial offre certes la possibilité d’une attention personnalisée, mais elle est difficile à appliquer à toute l’équipe ou à inscrire sur du long terme. Les organisations ont besoin d’une technologie venant renforcer l’efficacité des commerciaux.
Présentation de PitchAI de Showpad
Le dernier logiciel de coaching commercial de Showpad, PitchAI, exploite la nouvelle technologie d’IA pour évaluer les pitchs transmis. Les représentants utilisent l’outil pour enregistrer facilement les pitchs et s’exercer. Ils reçoivent ensuite immédiatement un feedback exploitable pour améliorer la qualité de leurs pitchs. PitchAI permet aux commerciaux de renforcer leur confiance en s’exerçant et en apprenant pour parvenir à davantage de closing.
PitchAI de Showpad rend le coaching commercial efficace, intuitif, utile et évolutif.
Comment optimiser l’efficacité des commerciaux avec PitchAI
Pendant les pitchs commerciaux, les acheteurs évaluent la crédibilité, la sincérité et les connaissances d’un commercial grâce à la communication non verbale. PitchAI analyse instantanément un pitch transmis d’un commercial avec des paramètres clés et fournit directement des commentaires et des conseils sur les aspects à améliorer pour conclure une affaire. Le pitch du commercial est comparé aux pitchs provenant des meilleurs vendeurs du même secteur afin de fournir un contexte à l’évaluation et aux scores de performance de PitchAI. Les scores de Pitch sont directement reliés à quatre caractéristiques de pitch :
- Vitesse : quel est le débit de parole ? Lent ou rapide ? Est-il compréhensible ?
- Langage corporel : le commercial semble-t-il digne de confiance, amical et accessible ?
- Silences : Comment, quand ajouter ou supprimer des pauses ?
- Enthousiasme : le pitch suscite-t-il l’enthousiasme du client ?
PitchAI permet d’améliorer la qualité des pitchs, de faire évoluer le coaching et de générer plus de transactions de quatre manières :
- Améliore immédiatement les compétences des commerciaux avec des suggestions que les commerciaux peuvent mettre en pratique aisément.
- Évite de dépendre exclusivement des responsables pour obtenir un feedback.
- Permet aux commerciaux de s’améliorer de manière indépendante et à leur rythme, réduisant ainsi la phase d’apprentissage lors de l’intégration.
- Renforce les performances grâce à des références automatiques qui tiennent compte du contexte et des informations basées sur les données.
Accompagnez et soutenez les commerciaux pour obtenir plus rapidement des pitchs de meilleure qualité tout en allégeant la pression sur les ressources de l’équipe.
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