Tony Grout
Chief Product Officer
Tous les dix ans environ, un raz-de-marée technologique bouleverse nos vies, remodelant les comportements et les processus, laissant une marque indélébile sur nos vies personnelles et professionnelles. Nous avons assisté à de telles transformations avec l’avènement d’Internet, du Web 2.0 et la technologie mobile. Aujourd’hui, une nouvelle vague déferle– l’IA générative – laissant présager une révolution qui promet de redéfinir le monde du sales enablement.
Quelles sont les possibilités et les limites de l’IA ?
Même si vous ne maitrisez pas la technologie de l’IA générative, vous avez certainement remarqué le battage médiatique autour d’outils tels que ChatGPT, Bing Chat, et Midjourney. L’IA générative désigne de grands modèles d’IA qui peuvent créer de nouveaux contenus, données ou informations sur la base des modèles qu’ils ont appris à partir de données existantes.
L’IA générative est programmée pour la confiance — pas la précision.
Cette technologie est particulièrement adaptée à des tâches nécessitant une connaissance approfondie de la langue, de larges connaissances générales et un contexte limité. Par exemple, la traduction, les résumés et la rédaction sont toutes des tâches qu’un tel outil peut effectuer beaucoup plus rapidement qu’un être humain en général.
Cependant, cet outil peut commettre des erreurs lors de tâches qui nécessitent des connaissances factuelles ou un raisonnement complexe. Ne confondez pas cet outil avec une calculatrice: il n’est pas entraîné pour être précis ; Il est formé pour susciter un sentiment de confiance. Il est subjectif. Une surveillance humaine est donc recommandée dans des situations exigeant un certain degré d’objectivité.
Comment l’IA modifie-t-elle déjà les attentes des acheteurs ?
Pendant des décennies, les acheteurs ont eu facilement accès aux informations en ligne, en commençant par les sites Internet des entreprises pour s’étendre jusqu’aux forums communautaires et aux publications d’évaluation de produits. Mais l’essor de la technologie d’IA générative a facilité l’accès des acheteurs à ces informations. Avec cette combinaison, l’expérience d’achat évolue rapidement et oblige le commercial à évoluer.
Les commerciaux ne sont pas une simple source d’information. Ils doivent aider les prospects et les clients à donner un sens à leur recherche d’information dans le contexte de leurs activités et des défis spécifiques auxquels ils sont confrontés, ce qui nécessite plus de temps et d’efforts de la part du commercial.
Que peut faire l’IA pour le sales enablement ?
L’IA est plus puissante quand elle est utilisée pour accomplir des tâches difficiles à effectuer par les humains, mais faciles à vérifier par les humains.
Le sales enablement, en particulier, risque d’être révolutionné par l’IA générative de cette manière. Tout comme l’IA permet aux acheteurs d’accéder plus facilement aux informations pour éclairer leurs décisions d’achat, l’IA dans le sales enablement aide également les commerciaux à ajouter plus de valeur pendant le processus de vente pour renforcer la confiance des acheteurs.
L’IA dans le sales enablement aide les commerciaux à ajouter plus de valeur pendant le processus de vente.
L’IA ouvre des possibilités pour accélérer l’innovation dans notre domaine. Son influence s’étend à toutes les facettes de l’écosystème du sales enablement. L’IA dans le sales enablement peut :
- Restructurer l’accès aux informations et la création de contenu.
- Perfectionner les compétences facilitant aux commerciaux la transmission d’informations efficaces.
- Créer des expériences engageantes qui renforcent la confiance et l’authenticité avec les acheteurs.
- Fournir les informations pertinentes pour préparer les équipes à répondre aux questions posées par des acheteurs plus avisés.
L’IA dans le sales enablement chez Showpad
Chez Showpad, nous reconnaissons ce potentiel et intégrons l’AI tout au long de notre expérience produit. Nos innovations sont conçues pour augmenter les capacités existantes et aider les commerciaux à mener de meilleures conversations, à alléger les tâches administratives chronophages et à permettre une prise de décision plus efficace.
Les nouvelles fonctionnalités disponibles pour les clients de Showpad comprennent :
- PitchAI : fournit aux commerciaux un feedback instantané et exploitable sur les pitchs enregistrés pour en améliorer la qualité – basé sur la vitesse, les silences, le langage corporel et l’enthousiasme du discours.
- Recherche générée par l’IA : agit comme un assistant intelligent qui fait apparaître des réponses rapides et enrichit les résultats de recherche avec un contexte et des informations pertinentes, réduisant ainsi le temps passé par les commerciaux à rechercher les informations dont ils ont besoin pour communiquer plus efficacement avec les acheteurs.
- Questions tests générées par l’IA : rationalise le processus de création de supports de formation pour les commerciaux en suggérant automatiquement des questions de test pertinentes pour chaque thème, aidant ainsi les équipes de sales enablement à faire évoluer rapidement leur programme de préparation à la vente.
- Résumés de contenus générés par l’IA : résume automatiquement les principaux enseignements tirés d’un contenu pour aider les commerciaux à trouver en un clin d’œil les informations et les renseignements dont ils ont besoin, permettant ainsi aux commerciaux de fournir des informations aux acheteurs de manière organisée et efficace.
- Dashboards contextualisés et basés sur des questions : conçus pour fournir des réponses ciblées aux questions les plus significatives des équipes d’enablement. Les nouveaux tableaux de bord sont élaborés pour aider les managers à mesurer leur impact de manière plus concrète et à relier les activités d’enablement aux résultats commerciaux.
Les défis et les contraintes de l’IA
Si nous voulons exploiter la puissance de l’IA dans le sales enablement, nous devons tenir compte des réalités, limites et risques associés à cette technologie. Nous devons nous pencher sur des thèmes tels que la prise de décision subjective, la compréhension contextuelle, les préjugés et les questions de gouvernance et de conformité.
En tirant parti de la technologie, nous renforçons la valeur ajoutée de l’interaction humaine.
Chez Showpad, nous nous engageons à innover de manière responsable, en gardant à l’esprit les intérêts de nos clients. Nous privilégions la transparence, le contrôle et l’expérience utilisateur. Nous impliquons les clients dès le début du processus de développement pour nous assurer que leurs besoins sont au premier plan de nos initiatives d’IA tout en veillant à la sécurité et à la conformité.
Lors de son développement futur, le sales enablement devra veiller à maintenir le délicat équilibre entre l’intelligence artificielle et le contact humain. Les équipes qui adoptent l’IA générative de sales enablement gagneront un avantage concurrentiel significatif dans tous les secteurs. Nous nous concentrerons sur la formation du système de connaissances plutôt que sur la création de contenu brut. Les machines communiqueront avec d’autres machines, tandis que les spécialistes du marketing, les commerciaux et les professionnels de l’enablement pourront se concentrer sur des tâches qui nécessitent de la créativité et l’ingéniosité humaine.
En tirant parti de la technologie pour accroître l’efficacité et la productivité, nous améliorons la valeur d’une véritable interaction humaine. L’empathie, la créativité et l’ingéniosité humaine deviennent des compétences de vente essentielles qui distinguent les commerciaux exceptionnels des autres. Le contact humain reste une pierre angulaire du sales enablement, même si l’IA nous permet d’atteindre de plus hauts sommets.
Quelle est la prochaine étape pour l’IA et le sales enablement ?
La révolution de l’IA générative dans le sales enablement est en cours.
Showpad est fier d’exploiter sa puissance pour transformer l’industrie. Grâce à l’innovation continue, à la collaboration et à l’accent mis sur l’aspect humain, nous façonnons un avenir où les commerciaux prospèrent, les acheteurs trouvent de la valeur et le sales enablement transcende les frontières.
Ensemble, exploitons le potentiel de l’IA et inaugurons une nouvelle ère d’excellence en matière de sales enablement.
Pour découvrir quelles solutions d’enablement alimentées par l’IA répondent le mieux à votre organisation, demandez une démo !
