Sans confiance, pas de transactions commerciales. Pour de nombreux acheteurs, la confiance est en fait le facteur le plus important dans leur décision d’achat. Près des trois quarts (71%) des acheteurs disent qu’ils préfèrent acheter auprès d’un commercial en qui ils ont confiance plutôt que d’un commercial qui leur a donné le prix le plus bas. Pourtant, seulement 32% des acheteurs font confiance aux commerciaux pour obtenir des conseils. Pour établir la confiance, les commerciaux doivent montrer qu’ils comprennent les objectifs de leurs acheteurs et qu’ils veulent les aider à réussir.
Améliorer l’efficacité commerciale avec une expérience acheteur exceptionnelle
Reconnaître les besoins, les défis et les objectifs des acheteurs est essentiel pour établir la confiance et améliorer l’efficacité des commerciaux. En commençant par établir une base solide de connaissances sur un acheteur, les responsables commerciaux et les commerciaux peuvent renforcer l’engagement des acheteurs et stimuler les performances des ventes. Avec une large compréhension des besoins des acheteurs potentiels, les commerciaux peuvent adapter leur message et leur approche pour offrir une meilleure expérience acheteur et, finalement, obtenir davantage de transactions.
Il est particulièrement important pour les organisations commerciales de comprendre les attentes des acheteurs sur le marché concurrentiel actuel, où 34% des commerciaux admettent que le closing devient de plus en plus difficile. En évoquant directement les défis des clients, les commerciaux peuvent se démarquer de la concurrence et augmenter l’engagement des acheteurs pour obtenir un avantage.
Les équipes commerciales ne disposent que d’un temps limité pour capter l’intérêt des acheteurs, ce qui est l’un des plus grands défis dans l’engagement des acheteurs. Les commerciaux n’ont à leur disposition généralement qu’environ 5% du temps d’achat total d’un client. Il est essentiel d’établir la confiance et les relations avec les acheteurs dès le début. Après avoir établi un climat de confiance, les commerciaux peuvent tirer le meilleur parti de leur temps limité avec des expériences d’achat personnalisées qui accélèrent les cycles de vente et augmentent leurs chances de succès.
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Ce guide offre des conseils pratiques pour améliorer vos stratégies commerciales et établir des relations qui stimulent la croissance des ventes. En tirant parti de ces informations, vous pouvez adapter votre stratégie d’engagement commercial pour mieux répondre aux attentes des acheteurs et remporter des contrats plus importants, plus rapidement.
