Lors de son rachat en 2021 par le Groupe Carlyle, la société 1E Limited s’attendait déjà à une forte croissance. Elle devait se développer rapidement, intégrer et former 10 à 50 commerciaux, qui devaient se familiariser avec la vision de l’entreprise pour soutenir les étapes de la croissance. 1E n’était toutefois pas en mesure de gérer en parallèle la formation  d’une nouvelle équipe de commerciaux et la forte expansion de l’entreprise. Elle avait besoin d’aide. Elle s’est alors tournée vers une solution de sales enablement.

1E Limited devait améliorer sa manière de gérer les contenus destinés aux commerciaux, d’obtenir des informations basées sur les données pour évaluer les performances des contenus et engager les acheteurs dès le départ. Dans le même temps, la société avait besoin d’une solution capable de fournir un programme de formation et de coaching évolutif adapté à ses commerciaux, qui donnait la possibilité aux collègues et aux responsables de laisser des commentaires quantifiables afin de permettre aux nouveaux employés d’être opérationnels dès que possible.

Mais 1E recherchait bien plus qu’une simple plateforme de sales enablement. Elle voulait un partenaire capable de fournir une solution adaptée à ses besoins et de l’aider dans sa stratégie pour franchir une nouvelle étape dans sa croissance. Après une analyse concurrentielle et une évaluation soigneuse, l’équipe de direction de 1E a choisi Showpad et sa solution d’enablement tout-en-un. Elle a tout particulièrement apprécié la facilité d’utilisation, les innovations de pointe en matière d’engagement des acheteurs et sa solide réputation de partenaire d’enablement. 

“Les équipes de direction des commerciaux nous ont indiqué que Showpad était simple à utiliser. La plateforme correspondait à tous leurs besoins et les Shared Spaces  se sont révélés très intéressants”, précise Michael Wright, Head of Commercial Enablement chez 1E Limited. “ Les responsables estimaient que cet outil permettait d’intégrer rapidement les nouvelles recrues tout en constituant une toute nouvelle équipe de commerciaux.”

Déployer une nouvelle solution technologique tout en constituant une équipe en partant de zéro n’est pas une mince affaire. 1E se devait de mener cette mission à bien et rapidement. En étroite collaboration avec l’équipe chargée de l’implémentation chez Showpad, la société 1E s’est appliquée à élaborer une solution, à la déployer dans une organisation commerciale en pleine croissance et à susciter une forte adoption parmi les nouveaux commerciaux et les commerciaux expérimentés. 

“Pour moi, cela a probablement été la meilleure expérience d’implémentation que j’ai jamais eue avec un vendeur”, précise Michael. “ Je suis tout seul à mener le parcours d’enablement.  L’équipe de Showpad m’a aidé à comprendre quelles mesures je devais mettre en place pour dégager la valeur la plus rapide pour 1E et à quels moments je devais les initier pour être sûr de ne rien oublier.”

Avec le soutien des services d’implémentation de Showpad, 1E s’est lancée dans un déploiement progressif. La société a d’abord introduit les fonctionnalités de Showpad Content,  avant d’adopter les modules de training et coaching.

La société a également procédé à un déploiement progressif par groupe d’utilisateurs, en commençant par les SDR et les BDR, puis en étendant progressivement la solution aux directeurs de comptes, aux ingénieurs commerciaux, aux CSM et aux CSA.

Pour soutenir le développement de l’équipe commerciale dont l’effectif a rapidement quintuplé, 1E s’est attaché à développer des programmes d’intégration et de formation. En utilisant les cours de formation en auto-apprentissage de Showpad et le module PitchIQ^® l’équipe a pu réduire de 50% la durée d’intégration des commerciaux. « Les fonctionnalités de formation et de coaching de Showpad ont été très utiles pour transmettre nos messages aux nouveaux commerciaux, comprendre où ils en sont dans leur formation et à quel point ils maîtrisent notre produit. », précise Michael. « PitchIQ® fournit un environnement rassurant dans lequel les commerciaux peuvent tester leur pitch, puis recevoir des commentaires à 360 degrés de leurs collègues et de leurs responsables.” 

Avec Showpad comme plateforme centrale pour les contenus, il n’a jamais été aussi facile pour les commerciaux de trouver et partager du contenu. Ils peuvent aussi être certains que le contenu qu’ils partagent est toujours la version la plus récente approuvée par le marketing. « Sans cette approche simplifiée, qui permet d’obtenir un contenu actuel, puis de le partager facilement, nous serions désormais perdus », affirme Michael.

L’introduction des Shared Spaces pour collaborer avec les acheteurs et les engager constitue un autre atout décisif pour l’organisation commerciale de 1E. « Les espaces partagés ont apporté un énorme avantage pour nos opportunités actuelles avec notre force de vente, » précise Michael. « Avoir une salle de marché numérique collaborative est pour nous un vrai plus. » Les espaces partagés sont désormais devenus la nouvelle référence pour 1E. Dans le processus de vente, chaque nouvelle opportunité nécessite son propre espace partagé. L’équipe a depuis constaté, en moyenne, une réduction de 6 à 8 semaines du cycle de vente et une augmentation des revenus de ventes croisées et incitatives pouvant aller jusqu’à 25 %.

Avec les moyens mis à disposition, l’équipe d’enablement de 1E composée d’une seule personne peut désormais évoluer au même niveau que des services d’enablement plus importants. Comme toutes les informations dont les commerciaux ont besoin sont facilement disponibles sur la plate-forme, le responsable de l’enablement chez 1E peut prendre du recul par rapport aux activités quotidiennes et se concentrer sur le renforcement de la stratégie et de la collaboration entre les services.

Pour ses activités, 1E a l’intention d’examiner les autres cas d’utilisation de Showpad, comme Pages pour héberger des informations internes et kiosk mode pour des démonstrations de produits lors de salons professionnels. « Il y a encore tant de fonctionnalités à explorer dans Showpad », ajoute Michael.