Ligne de produits complexe, concurrence acharnée, indispensable agilité
Les équipes de vente de Promega adoptent une approche de la vente à la fois consultative et technique. Pour les produits les plus complexes de leur portefeuille, cette approche s’accompagne de documents marketing et commerciaux. Pour les visites de laboratoires ou les salons professionnels, les représentants sélectionnent les documents nécessaires, ils passent commande en accord avec le siège puis les emmènent avec eux dans leurs déplacements. Ils doivent également veiller à ce que les documents commandés soient précis et à jour. Ce processus les empêche de se concentrer sur la vente active et entraîne parfois des efforts de suivi supplémentaires.
« Nous laissions beaucoup de documents derrière nous, dans l’espoir que les clients les lisent », explique Ann MacPhetridge, directrice senior commercialisation mondiale, Identité génétique chez Promega. « Pour le suivi, nous n’avions aucun moyen de savoir si ce contenu avait été réellement consommé. Tout ce que pouvions espérer comme feedback était un e-mail ou un message vocal ».
Les vendeurs du secteur de l’identité génétique avaient un autre défi à relever pour les démonstrations de produits : les frais d’expédition d’un instrument volumineux contenant des composants sensibles. Promega savait que les acheteurs devaient interagir avec le produit pour comprendre ce qui le différencie des produits concurrents.
“« Nous voulions trouver un moyen, en particulier pour les salons et les visites dans les laboratoires de nos clients, de montrer ce qui fait la force de notre instrument. En fournissant du contexte et des exemples concrets, l’approche gagne en profondeur. Les brochures ont leurs limites. ”
Promega avait besoin d’une solution qui permettrait à ses vendeurs d’offrir une expérience d’achat attrayante, une solution qui fournirait des analyses et des informations optimales pour permettre à l’entreprise de garder son agilité dans un secteur en pleine effervescence. Promega s’est tourné vers Showpad et son partenaire People Productions pour obtenir leur aide.
Un partenariat pour créer une expérience d'achat unique, efficace et d'envergure
Promega a déployé le système d’exploitation de Showpad (eOS®) qui offre une source unique de vérité aux vendeurs afin qu’ils puissent trouver facilement le contenu dont ils ont besoin.
““Showpad permet aux vendeurs de trouver rapidement les ressources dont ils ont besoin. Ainsi, quand ils participent à des salons ou visitent des laboratoires, ils sont plus confiants, ils maîtrisent le sujet et sont prêts à partager les informations. Dès lors, ils peuvent se concentrer sur les besoins du client. ”
Non seulement les représentants de Promega peuvent trouver facilement le contenu dont ils ont besoin mais ils peuvent également utiliser des analyses et des informations précieuses pour suivre la façon dont les acheteurs consomment ces contenus. « Désormais, quand les membres de notre équipe de vente envoient des documents, ils peuvent voir quand les clients les consultent. Mieux encore, ils peuvent voir quand le contenu est partagé avec des responsables ou des décideurs. Ça change tout ».
Promega voulait également mettre en avant la versatilité de son produit sans avoir à expédier le volumineux instrument à travers le monde. Ils ont entamé des discussions avec People Productions, partenaire de Showpad, une agence de création de contenu axée sur les organisations B2B. Concernant le choix de People Productions, Ann déclare : « Nous avions besoin de cette application dans Showpad. Nous voulions donc travailler avec une agence proche de Showpad et capable de développer du contenu parfaitement adapté à la plateforme ».
“« People Productions a été un partenaire formidable sur ce projet. Leur compréhension et leur engagement à tirer le meilleur de Showpad nous ont permis d’offrir une expérience exceptionnelle non seulement à nos clients mais aussi à notre équipe de vente » ”
Promega a travaillé étroitement avec l’équipe de People Productions sur la stratégie, le message, l’UI/UX, le design et le développement d’une application Showpad Experience pour offrir une expérience d’achat unique. L’application utilise des éléments interactifs et la technologie 3D qui permet aux acheteurs d’explorer le produit et de comprendre ses innovations spécifiques ainsi que l’impact que ces innovations peuvent avoir dans leur travail quotidien.
“« Nous avions l’habitude d’envoyer un prototype de notre instrument aux salons professionnels. À chaque fois, nous croisions les doigts pour qu’il arrive en un seul morceau. Récemment, nous avons utilisé l’application sur un moniteur de 55 pouces dans notre stand et nous avons pu donner vie à notre produit. Et lancer des discussions approfondies entre la personne présente sur le stand et le client. Ces discussions ont débouché sur un certain nombre de pistes ». ”
L’application intégrée dans Showpad se traduit par une expérience fluide pour les vendeurs de Promega. Ils trouvent toujours ce dont ils ont besoin dans un environnement centralisé, ce qui facilite la recherche et le partage de contenu pertinent avec les acheteurs, même en déplacement.
“« Cela permet d’inciter plus rapidement les gens à acheter. Nous pouvons désormais préqualifier les prospects pour qu’ils se muent en opportunités ». ”
Par ailleurs, grâce à l’API ouverte de Showpad, les mises à jour de contenu et de l’application sont faciles, rentables et évolutives. « Nous pouvons mettre à jour et intégrer le contenu à l’application continuellement. Ça fait une énorme différence pour nous », déclare Ann. « Pas besoin de la web push. Nous pouvons tagger un contenu dans Showpad et il est immédiatement diffusé ».
L'application Showpad Experience booste l'engagement des acheteurs, l'alignement ventes-marketing et le ROI.
Depuis le partenariat avec Showpad et le déploiement de l’application Showpad Experience conçue par People Productions, Promega a constaté une forte hausse de l’engagement de la part des vendeurs et des acheteurs.
- 2 représentants sur 3 utilisent Showpad chaque mois.
- 41 % des vues de contenu sont le fait d’acheteurs et de clients.
- Taux d’ouverture 1,3 fois supérieur à la moyenne du secteur.
Pour l’équipe marketing de Promega, cet engagement signifie un meilleur alignement avec les ventes et un ROI supérieur.
« En tant que responsable marketing, je dois constamment justifier mon travail et l’argent que je dépense », déclare Ann. « Showpad et notre application ont représenté un gros investissement pour nous. Et le fait de pouvoir montrer aux dirigeants que la solution est régulièrement utilisée, que les clients répondent positivement, qu’ils ouvrent le contenu que nous partageons avec eux – les statistiques et les données justifient désormais le ROI ».”
Promega prévoit de continuer à coopérer avec Showpad et à profiter des offres de People Productions, notamment pour créer de nouvelles expériences, exploiter la réalité augmentée et intégrer d’autres segments de l’organisation.
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