Découvrez notre partenariat avec le leader de la formation Challenger
Ecoutez Emily FitzPatrick, Global Director Revenue Enablement chez Culture Amp dans cette courte vidéo en anglais extraite de notre évènement Transform Connect After-Party Think bigger: Approach is everything: Culture Amp construit un programme de réussite accéléré avec Showpad et Challenger. Ou, regardez la session complète en replay ici.
Une formation en présentiel peu cohérente et peu compatible avec les besoins de croissance rapide de l’entreprise
Au tout début, un seul professionnel assurait la formation en présentiel de tous les nouveaux collaborateurs de Cultur Amp. Mais avec la croissance de l’entreprise et le passage au travail en ligne en raison du COVID-19, Culture Amp a été contrainte de trouver une solution évolutive. Les nouvelles recrues qui arrivaient en grand nombre devaient devenir opérationnelles au sein d’un environnement entièrement virtuel.
“Nous avons connu une large croissance et un grand succès », précise Emily FitzPatrick, directrice mondiale du Revenue Enablement chez Culture Amp. « Nous devions accélérer le succès de notre équipe de commerciaux parallèlement aux nouvelles embauches. Dispenser une formation en présentiel prenait beaucoup trop de temps et ne fournissait pas la cohérence souhaitée.”
Culture Amp a donc recherché une solution pouvant répondre aux besoins de l’entreprise en pleine croissance et proposant des parcours d’auto-apprentissage et d’apprentissages mixtes. Après avoir examiné plusieurs plateformes de sales enablement, Culture Amp a choisi Showpad pour sa solution de coaching et de contenu tout-en-un et son partenariat solide avec le responsable mondial de la formation et du conseil en vente Challenger.
Transformation des processus de formation avec Challenger et Showpad
En collaboration avec Challenger, Culture Amp a développé un programme de formation et a élaboré tous les nouveaux contenus de vente et les pitch decks en utilisant une approche de Challenger basée sur la recherche pour transformer l’expérience commerciale. L’équipe de Culture Amp s’était engagée à fournir des informations commerciales performantes dans les entretiens de ventes, mais les commerciaux avaient besoin d’un meilleur moyen d’accéder à ce nouveau contenu pour tirer parti au maximum de leur intégration et de leur accompagnement.
“Nous voulions proposer nos cours Challenger sur notre plateforme de sales enablement. Le fait que Challenger et Showpad soient partenaires a facilité les choses. Tous deux ont pris soin de s’assurer que notre plateforme Showpad corresponde exactement aux besoins de nos commerciaux. ”
Les équipes de Showpad et Challenger ont fait tout leur possible pour concrétiser la vision de Culture Amp. Grâce à leur collaboration, ils ont permis à Culture Amp d’intégrer les ressources de formation de Challenger à leur plateforme Showpad Coach. Le résultat : une intégration et une expérience d’accompagnement optimales pour les commerciaux— et, avec cette utilisation commune, un ROI global amélioré pour les deux solutions.
“Le parcours d’intégration et de formation doit faire l’objet d’une préparation soigneuse,” précise Emily. “Les adultes apprennent mieux quand ils estiment avoir déjà les réponses. Nous utilisons donc Showpad Coach pour fournir un travail d’e-learning préalable et nous assurer que les premières notions ont été acquises avant la participation à un atelier de Challenger.”
La plateforme de Showpad avec sa facilité d’utilisation et sa capacité à proposer plusieurs types d’apprentissage offre une expérience de formation cohérente et accessible à tous. Elle a permis de combler les écarts de performance au sein des équipes commerciales de Culture Amp.
“Le type de formation que vous suivez ne dépend plus de votre manager ou des personnes qui vous entourent. Avec Showpad et Challenger, nous sommes certains que l’ensemble des collaborateurs bénéficie de la même longueur d’avance et que nous répondons à leurs styles d’apprentissage uniques. ”
Cohérence renforcée avec un contenu centralisé et diminution de la durée de certification des commerciaux
Après le succès remporté avec Showpad Coach, Culture Amp a ajouté Showpad Content à son tech stack. Avant d’adopter Showpad, le contenu de l’équipe des commerciaux de Culture Amp était réparti sur plusieurs plateformes différentes, y compris Google Drive, Confluence et les ordinateurs personnels. Il devenait donc difficile d’actualiser les contenus devenus obsolètes tout en assurant l’alignement des messages transmis au marché.
Désormais, les multiples équipes de marketing et d’enablement de Culture Amp peuvent aisément centraliser et partager les contenus dans le cadre d’entretiens de vente guidés tout en fournissant un message cohérent. La solution choisie donne aussi à l’équipe de marketing produit des informations précieuses sur la manière dont les commerciaux utilisent les contenus, sur les outils le plus souvent utilisés, sur les contenus les plus engageants et sur les besoins des commerciaux. Les commerciaux s’engagent plus rapidement avec davantage de parties prenantes acheteuses en utilisant les Espaces partagés, des micro-sites entièrement personnalisables qui regroupent tout le contenu et les conversations en un seul endroit.
L’équipe d’enablement a également réorganisé son contenu de formation pour aider les commerciaux à en tirer le meilleur parti, notamment en utilisant Showpad Pages pour créer des guides actuels qui rappellent ou référencent différentes connaissances de Challenger dans leur contexte. Désormais, les nouvelles recrues ont besoin de deux semaines de moins pour obtenir leur certification avant la vente d’un produit — un signe indiquant aux responsables de Culture Amp que les commerciaux sont prêts à conclure des deals.
“Cette réduction de la durée de certification a eu un impact énorme, les commerciaux devenaient opérationnels plus rapidement et pouvaient ainsi contacter les clients plus vite. C’était un indicateur de performance majeur. ”
Même après sa montée en puissance et le début de ses activités de vente, le commercial continue à bénéficier d’un accompagnement régulier pour renforcer les leçons apprises et assurer un succès continu. « Nous nous trouvons encore dans une période de croissance importante et espérons qu’elle se poursuivra dans un avenir prévisible », précise Emily. « L’accompagnement est un facteur décisif dans un contexte de croissance. Showpad Content est l’outil ultime pour assurer cet encadrement. En l’utilisant de manière adéquate, vous assurez une formation constante de vos collaborateurs. Tout ce que nos commerciaux découvrent sur la plateforme se déroule sous la supervision de Challenger. Nous ne cessons de renforcer cette attitude. »
Êtes-vous prêt à transformer vos équipes ?
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