Les vendeurs passaient trop de temps à chercher du contenu, parfois à le créer eux-mêmes.
En tant que pilier de l’industrie des soins de santé depuis 1945, Kaiser a créé une multitude de contenus précieux à partager avec sa communauté de clients. Mais cette énorme bibliothèque de contenu est devenue difficile à gérer au fil des ans. Les vendeurs et les responsables de comptes de Kaiser passaient des heures à naviguer parmi des pools de contenu pour trouver ce dont ils avaient besoin au moment où ils en avaient besoin.
« Nos équipes commerciales avaient du mal à trouver le contenu le plus récent à diffuser, ou à répondre à une question », explique Tom Carter, National Vice President Business Marketing, chez Kaiser Permanente. « Les collaborateurs créaient donc beaucoup leur propre contenu et l’envoyaient. Et nous n’avions qu’une compréhension limitée de ce qui était proposé à notre public B2B. »
Dans le secteur de la santé, où le contrôle des versions et la mise à jour des informations sont essentiels pour répondre aux normes de conformité, Kaiser savait qu’elle devait changer sa façon de gérer et de diffuser le contenu. L’entreprise avait besoin d’une solution capable de donner à ses équipes commerciales et de gestion des comptes les bonnes informations pour chaque conversation. Cela leur ferait gagner du temps et leur donnerait l’assurance que le contenu qu’ils partagent reste toujours à jour, conforme à la marque et à leur industrie.
“« La plateforme, la technologie et l’approche de Showpad nous ont permis de repenser complètement la manière dont nous présentions nos solutions et nos avantages concurrentiels à nos équipes commerciales. » ”
Les vendeurs trouvent et partagent désormais du contenu en toute simplicité — et obtiennent également des informations précieuses.
Kaiser utilise maintenant Showpad Content comme hub de contenu de référence. Lorsqu’elle crée un nouveau contenu ou met à jour des ressources existantes, l’équipe marketing de Kaiser peut rapidement télécharger ou remplacer les fichiers dans leur instance Showpad. Les commerciaux et responsables de comptes peuvent facilement trouver et partager ce contenu avec les acheteurs.
“« Showpad est très intuitif. Si c’était facile pour moi, je savais que ce serait facile pour le personnel. Je me suis donc mis à la place d’un utilisateur et je leur ai montré qu’il s’agissait d’une solution qui leur permettrait d’être plus efficaces dans leurs activités quotidiennes. » ”
Après avoir constaté le succès remporté par l’implémentation et l’adoption de Showpad, Kaiser a décidé de franchir une étape supplémentaire. Ils ont créé une série de profils métiers et de guides conversationnels organisés par problématiques fréquemment mentionnées par les acheteurs ou les clients. Maintenant, les vendeurs et les responsables de comptes peuvent trouver le contenu plus rapidement que jamais et économiser des heures qui étaient préalablement consacrées à la recherche. Ils peuvent mieux guider les acheteurs et les clients tout au long de leur parcours et être sûrs que le contenu partagé apporte une réelle valeur ajoutée.
“« Avec Showpad, nous pouvons répondre plus rapidement, nous pouvons être plus réactifs et être sûrs que la réponse que nous apportons au client est la plus pertinente et la plus appropriée. » ”
Grâce aux analyses d’engagement de Showpad, Kaiser peut mieux comprendre comment les clients consomment le contenu. « Avant Showpad, nous n’avions jamais de données à examiner », explique Tom. « On finit par s’habituer à plonger là-dedans et à examiner les différentes façons dont les acheteurs accèdent aux informations, où ils vont et comment se présentent les arbres de décision. » Les équipes commerciales de Kaiser utilisent ces informations pour améliorer continuellement leur contenu et créer des liens plus forts avec leurs acheteurs et leur communauté de clients.
Favoriser une expérience d'achat transparente et collaborative avec la fonction Shared Spaces.
Kaiser utilise les espaces partagés – Shared Spaces – de Showpad pour partager l’intégralité du contenu utilisé tout au long du cycle de vente dans une “salle de vente numérique” sécurisée, facile à consulter et entièrement personnalisable.
Les Shared Spaces sont particulièrement utiles pour une entreprise comme Kaiser qui travaille à plusieurs niveaux. « On peut travailler avec les RH, un directeur médical et un directeur du bien-être dans la même entreprise », explique Tom. « Avec un espace partagé, ils peuvent tous voir les autres conversations qui se déroulent à différents endroits de l’entreprise. » Le module Shared Spaces aide les équipes commerciales de Kaiser à créer une expérience d’achat transparente lorsqu’elles communiquent avec plusieurs intervenants.
“« Shared Spaces de Showpad est devenu un excellent moyen pour nos équipes de se connecter efficacement à nos clients. » ”
Les espaces partagés – Shared Spaces – permettent également aux vendeurs de Kaiser de rationaliser la façon dont le contenu est partagé avec les acheteurs et comment ils interagissent avec lui. Ces espaces sécurisés et collaboratifs accueillent du contenu, des commentaires et bien plus encore, le tout en un seul endroit. Ceci est un autre avantage clé lorsque l’on travaille avec de grands comités d’achat où les intervenants peuvent entrer et sortir du cycle de vente. « Le client sait toujours que c’est là que la conversation aura lieu », explique Tom. « Il n’a pas besoin de chercher dans ses e-mails pour trouver une pièce jointe. Et si nous mettons à jour un élément de contenu, il est automatiquement mis à jour dans l’espace partagé, ce qui est un énorme avantage. »
“« À chaque fois que je consulte un utilisateur, il est bluffé par l’efficacité de Shared Spaces auprès de ses clients et à quel point les personnes l’apprécient. » ”
Les commerciaux de Kaiser examinent ensuite les informations sur Shared Space pour obtenir une vue d’ensemble significative des contenus qui intéressent les acheteurs, afin de mieux comprendre comment faire avancer la conversation.
En révolutionnant son approche en termes de gestion de contenu, et en investissant dans de nouvelles façons d’engager les acheteurs dans un environnement numérique, Kaiser est prêt pour faire face à (et se démarquer dans) l’avenir des ventes.
“« On risque de se retrouver exclu du parcours d’achat si l’on n’a pas une expérience d’achat numérique innovante. » ”
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