De nombreux contenus éparpillés et besoin d’une source unique et fiable.
Les équipes de marketing d’Atlas Copco déploient d’importants efforts pour mettre à disposition des contenus adéquats correspondant à toutes leurs gammes de produits, à toutes les industries et personnalités, à chaque étape de l’entonnoir. Mais, pour un fabricant d’entreprise leader mondial aussi grand que Atlas Copco, la gestion des contenus représente un défi de taille.
« Nos contenus étaient éparpillés un peu partout », précise Leea Huffine, responsable marketing créatif et communications auprès d’Atlas Copco. « Nous placions ces contenus sur une multitude d’emplacements et les oublions parfois. En outre, nous devions aussi savoir si ces contenus étaient à jour ou non, cela devenait très complexe. »
Atlas Copco avait reconnu la nécessité d’améliorer cette mise à disposition des contenus pour leurs vendeurs. L’entreprise recherchait une solution de gestion de contenu que le service commercial et le marketing pouvaient utiliser comme outil fiable. Simple d’utilisation, la solution devait être en mesure de centraliser l’ensemble des contenus d’Atlas Copco. Voici pourquoi l’entreprise s’est adressée à Showpad.
Renforcer l’alignement entre le marketing et le service commercial avec les contenus de Showpad.
Les équipes de marketing et commerciales d’Atlas Copco centralisent désormais les contenus sur Showpad pour pouvoir les partager aisément. Le marketing peut rapidement télécharger et mettre à jour les contenus selon les besoins. Le service commercial peut facilement les trouver et les partager avec les acheteurs.
“« Une fois que j’ai été connecté à Showpad et qu’ils m’ont expliqué que la plateforme était le seul emplacement à regrouper tous les contenus, tout est devenu très simple. La plateforme Showpad est facile à utiliser et les contenus se laissent aisément remplacer. » ”
La plate-forme est la seule source fiable pour la distribution et la gestion de contenu, mais les équipes marketing et commerciales d’Atlas Copco exploitent également les analyses d’engagement disponibles dans Showpad pour améliorer continuellement leur contenu.
L’équipe marketing examine régulièrement les analyses d’engagement pour voir quel contenu est le plus partagé par leurs vendeurs et quel contenu suscite une interaction soutenue avec les acheteurs. « Si un élément de contenu ne fonctionne pas et que vous n’observez pas beaucoup d’utilisations, vous devez alors examiner pourquoi il n’est pas utilisé, puis apporter les modifications », explique Leea.
L’équipe de vente utilise également des analyses pour évaluer l’engagement des acheteurs avec le contenu au cours des cycles de vente précédents. Il est alors possible d’organiser une sélection d’actifs très performants, qui conviendraient bien aux nouvelles opportunités.
“« Je n’ai reçu que des informations positives concernant Showpad. Son grand avantage est la mise en œuvre et sa facilité d’utilisation. Les commerciaux apprécient tout particulièrement les éléments d’analyse. » ”
Permettre aux vendeurs de mieux engager les acheteurs avec les espaces partagés.
Comme les commerciaux d’Atlas Copco peuvent facilement voir quel contenu ils ont à disposition et quel contenu fonctionne bien avec les acheteurs, ils peuvent aller plus loin et personnaliser leurs conversations avec les acheteurs. Ils utilisent les espaces partagés de Showpad en tant que salles de vente numériques pour partager, sur un microsite de navigation facile et entièrement personnalisable, tout le contenu utilisé tout au long du cycle de vente.
« Avec Showpad, les représentants peuvent aisément trouver un élément de contenu et dire : « Oh, cet élément de contenu est précieux pour le client X, pour lequel j’ai déjà un espace partagé » affirme Leea. « Le représentant peut alors simplement l’ajouter à leur espace partagé »
“« Les clients ont l’impression de disposer directement, rapidement et facilement des informations dont ils ont besoin. » ”
Les espaces partagés permettent aussi aux commerciaux d’Atlas Copco de collaborer facilement avec toutes les parties prenantes de l’équipe d’achat, qu’elles soient connues ou inconnues.
« Supposons qu’un vendeur envoie un contenu à un client. Le vendeur reçoit un e-mail indiquant que le client l’a ouvert et qu’il a consulté certaines pages » affirme Leea. «Si ce client transfère cet e-mail à quelqu’un d’autre, le vendeur collecte également l’adresse e-mail de cette autre personne dès qu’elle ouvre l’e-mail en question. Les vendeurs établissent ainsi leur liste de contacts au fil du temps.»
Les vendeurs parviennent à mieux cerner les parties prenantes de l’achat et leur fournit des données précieuses pour faire avancer la conversation. Les commerciaux n’ont plus à deviner ce qui intéresse ou non leurs acheteurs. Ils peuvent consulter rapidement les analyses d’engagement et savoir exactement ce que pensent leurs acheteurs.
“« Une plateforme telle que Showpad est indispensable, je ne peux pas imaginer qu’une entreprise puisse exécuter son travail quotidien sans cet outil. » ”
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