Le défi pour les équipes go-to-market d’aujourd’hui consiste à travailler efficacement malgré des ressources limitées, tout en fournissant des résultats mesurables. Dans ce contexte, le Sales Enablement peut constituer un instrument décisif pour rationaliser le travail des équipes commerciales et atteindre les objectifs de l’entreprise. Dans cet article, vous apprendrez comment transformer le Sales Enablement en un investissement rentable en trois étapes et présenter ainsi un business case solide pour le Sales Enablement auprès des décisionnaires de votre entreprise :
Démontrer le ROI du Sales Enablement en trois étapes :
Étape 1 : définissez le Sales Enablement dans le contexte de votre stratégie d’entreprise
Une boussole n’est utile que si vous savez clairement où vous allez. Afin d’exploiter pleinement le potentiel du Sales Enablement dans votre entreprise, il est indispensable de connaître précisément ce que signifie le Sales Enablement, ainsi que son impact sur les objectifs de l’entreprise. Par conséquent, avant de réaliser un business case pour le Sales Enablement, nous vous recommandons de définir, dans le contexte de votre entreprise, les domaines du Sales Enablement pertinents pour votre entreprise et les objectifs visés.
Le Sales Enablement se divise en quatre domaines clés :
- La gestion du contenu permet à votre équipe d’accéder et de travailler avec tous les contenus pertinents à partir d’un seul et unique endroit.
- L’efficacité commerciale offre à vos équipes de vente les bons outils, les connaissances et les meilleures pratiques pour établir la confiance nécessaire avec les acheteurs.
- L’engagement des acheteurs met à disposition une plateforme unique qui favorise la coopération entre vos équipes de vente et les acheteurs et permet de développer ensemble des solutions.
- Les Analyse et Insights fournissent des informations décisionnelles guidées par les données tout au long du parcours d’achat et transforment les connaissances acquises en contenu pertinent, en coaching ciblé, en engagements personnalisés et en un retour sur investissement accru.
Pour démontrer la valeur ajoutée du Sales Enablement, il est important de définir vos objectifs commerciaux et de les prioriser. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez savoir dans quels domaines et dans quelle mesure le Sales Enablement peut aider votre entreprise à suivre votre stratégie, voire à l’accélérer. Dans ce contexte, définir clairement un concept de Sales Enablement constitue une boussole permettant à votre entreprise de tenir le cap et d’atteindre efficacement vos objectifs.
Étape 2 : quels sont les objectifs de l’entreprise auxquels le Sales Enablement doit contribuer ?
Comment le Sales Enablement peut-il contribuer à soutenir et à atteindre les objectifs commerciaux ? Le déploiement réussi d’une solution de Sales Enablement doit avoir un impact positif sur les nouveaux contrats gagnés et par conséquent, augmenter durablement le retour sur investissement. Par exemple, si la réduction de la période d’onboarding est un objectif de l’entreprise, l’amélioration de ce processus devrait également être un objectif du Sales Enablement. Dans ce cas, un coaching et une formation spécifiques peuvent contribuer à rendre les nouveaux commerciaux rapidement opérationnels, ce qui permet de raccourcir et d’optimiser le processus d’onboarding.
L’alignement du Sales Enablement sur les objectifs de l’entreprise et la définition d’indicateurs clés de performance (KPI) et de mesures favorisent l’atteinte du résultat souhaité et justifient les investissements à long terme dans le Sales Enablement. Dans ce contexte, il importe d’indiquer dans la définition des objectifs de vente que le Sales Enablement contribue efficacement à l’atteinte des objectifs commerciaux. C’est là la clé de voûte d’un business case réussi.
Étape 3 : démontrer la valeur ajoutée du Sales Enablement
Afin de s’assurer que le Sales Enablement est réellement aligné sur les objectifs commerciaux, il est nécessaire de définir des indicateurs clés de performance (KPI) mesurables, qui permettront d’évaluer les objectifs de l’entreprise. Par la suite, des mesures ciblées peuvent être définies sur la base de ces KPI : par exemple, les taux de conversion, le nombre de contrats signés et l’efficacité des équipes de vente. Il est possible d’évaluer ces KPI à chaque étape du processus. Leur analyse permet de quantifier l’influence du Sales Enablement sur la réalisation des objectifs commerciaux et de présenter ainsi de manière compréhensible le business case.
Vous souhaitez donner à vos équipes de vente une longueur d’avance et maintenir leur performance ? Dans ce cas, Showpad peut devenir votre partenaire de confiance en vous aidant à créer un business case sur mesure pour le Sales Enablement. Grâce à nos vastes ressources et matériels, vous pouvez affiner votre concept du Sales Enablement dans le cadre de votre entreprise. Alignez-le sur les objectifs de votre entreprise et mesurez l’impact sur vos indicateurs clés de performance. Vous pourrez ainsi fournir des arguments convaincants en vue d’un investissement dans le Sales Enablement. Dans le même temps, vous vous assurez que votre force de vente peut répondre efficacement aux besoins de vos clients et bénéficie d’un avantage concurrentiel significatif.
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