Devenir un commercial performant n’arrive pas simplement après avoir accepté le rôle. Cela nécessite une volonté d’essayer de nouvelles méthodes et d’apprendre de ses erreurs passées. Les commerciaux doivent être sûrs d’eux, capables d’appréhender les défis de leurs clients, rapidement, en plus d’une longue liste d’autres compétences qui les aident à construire des relations de confiance et conclure des ventes.
Bien que chaque commercial aspire à être performant, il ne peut pas le faire seul. Ils ont besoin d’une formation commerciale réfléchie et d’un coaching proactif de leur manager. Cependant, trop souvent, l’urgence du moment, y compris la recherche de deals, la prévision et les objectifs trimestriels, entrave cette démarche. Les commerciaux sont donc livrés à eux-mêmes, sans savoir par où commencer ni sur quelles compétences se concentrer.
Même pour les directeurs qui reconnaissent la nécessité du développement des compétences, de nombreuses formations adoptent souvent une approche générique “one-size-fits-all” plutôt que de se concentrer sur l’individu, probablement parce que le manager manque de données nécessaires. La combinaison complexe des aptitudes et des compétences requises rend difficile pour les managers et les commerciaux d’accorder la priorité au développement des compétences et de l’intégrer dans un emploi du temps déjà chargé.
Comment les équipes de vente et de go-to-market peuvent-elles libérer le potentiel de tous les commerciaux grâce à des plans de développement individualisés et évolutifs ?
Pourquoi les compétences commerciales sont-elles indispensables
Chaque commercial souhaite réussir, mais le succès ne peut pas reposer uniquement sur l’intuition. Alors que les plans de développement formels sont un début, les données de performance de haut niveau ne révéleront pas la cause profonde des inefficacités d’un commercial.
C’est pourquoi les leaders du marché se concentrent sur le développement des compétences commerciales, selon l’étude Forrester’s 2023 Planning Guide. En fait, l’amélioration des compétences de vente est considérée comme l’initiative la plus importante pour 2024, visée par plus de 66 % des personnes interrogées. (Forrester).
Les compétences font partie d’un puzzle de développement beaucoup plus large, car chaque organisation a des priorités différentes et des ensembles de compétences qui élèvent la performance globale. Que ce soit pour la prospection, la connaissance des produits ou la négociation, chaque étape du cycle de vente exige un ensemble différent de compétences pour créer une expérience d’achat impactante. En se concentrant sur les compétences exactes qui distinguent les meilleurs des bons au sein d’une organisation, les équipes de revenus sont mieux équipées pour transformer chaque commercial en un meilleur performer.
Les entreprises qui mesurent l’amélioration des compétences enregistrent un taux de conversion de 6% supérieur.
Source : Sales Enablement Pro
Et l’investissement porte ses fruits. Les entreprises qui mesurent l’amélioration des compétences signalent un taux de conversion supérieur de 6 %, et lorsque les organisations utilisent efficacement les données pour améliorer leurs efforts de coaching, elles constatent des taux d’atteinte des quotas 15 % plus élevés (Sales Enablement Pro). Se concentrer sur les compétences spécifiques au rôle peut être un catalyseur pour augmenter l’efficacité de leurs équipes de revenus à grande échelle. Lorsque les commerciaux se sentent valorisés et peuvent voir directement leur impact, ils ont tendance à rester, laissant les taux de turnover faibles et une croissance continue au sein de l’organisation élevée.
Comment mettre en place et utiliser un cadre de compétences
Les responsables – qu’ils soient en charge des services ventes, revenus, ou GTM – doivent être alignés pour créer et coacher un cadre de compétences réussi, souvent assuré par les équipes d’Enablement. Un cadre de compétences solide peut non seulement fournir des lignes directrices aux commerciaux pour mieux comprendre où investir dans l’apprentissage le plus pertinent pour leur rôle actuel, mais il peut également mettre en lumière des caractéristiques importantes qu’un individu peut ne pas avoir dans son arsenal, les préparant mieux pour des rôles et des opportunités futurs à mesure qu’ils se développent.
Quand les organisations utilisent efficacement les données pour améliorer leur coaching, elles obtiennent des taux d’atteinte de quota 15% plus élevés.
Source : Sales Enablement Pro
En identifiant rapidement les faiblesses par rapport aux forces, les responsables et les leaders de l’enablement peuvent ensuite recommander les cours et les formations les plus pertinents pour améliorer les performances et accélérer la courbe d’apprentissage. Cela signifie un gain de temps libéré pour les rencontres avec les clients, aucune conjecture sur où se situe éventuellement une lacune de compétence et aucun investissement inutile dans des cours non pertinents.
Les organisations ont besoin d’une solution pour les compétences commerciales qui non seulement rationalise, mais aussi amplifie, l’efficacité des commerciaux.
C’est là qu’intervient Showpad Sales Competencies
Showpad Sales Competencies élimine les conjectures des plans de développement en fournissant des informations exploitables sur les compétences et comportements des commerciaux qui stimulent des performances d’équipe constantes.
Showpad aide les équipes de vente à renforcer leur impact en identifiant quelles compétences spécifiques stimulent la performance pour leur propre entreprise — et a récemment été nommé Leader dans le rapport The Forrester Wave™️: Sales Readiness Solutions, Q4 2023.
Comment améliorer les performances des commerciaux avec Sales Competencies
Showpad Sales Competencies utilise la moyenne de tous les commerciaux de la même équipe et une moyenne de cours de l’ensemble de l’entreprise. Il permet de visualiser le niveau de compétence de chaque commercial par rapport à une référence et permet aux responsables de savoir sur quel domaine et sur quels commerciaux ils doivent se concentrer.
Les équipes Enablement peuvent facilement associer les compétences de vente aux supports de formation correspondants dans la bibliothèque Showpad existante. Il est ainsi beaucoup plus facile pour les responsables commerciaux de recommander des formations ciblées pour améliorer une compétence particulière. Lorsque les commerciaux vérifient leurs scores de compétences, ils peuvent immédiatement commencer à suivre les cours de formation correspondants. De plus, Showpad recommande aux commerciaux des formations personnalisées liées à des compétences spécifiques et basées sur des domaines dans lesquels ils peuvent améliorer leurs compétences.
Showpad Sales Competencies permet aux cadres et aux commerciaux d’améliorer leurs performances de quatre manières principales :
- Il établit un niveau de référence pour la préparation des vendeurs, afin que les responsables puissent fournir un soutien ciblé aux commerciaux qui en ont le plus besoin.
- Il identifie les compétences associées à une bonne performance. L’objectif est de reproduire dans toute l’équipe les comportements qui mènent à la réussite.
- Il établit un benchmarking des performances de l’équipe afin que les commerciaux* puissent se fixer des objectifs d’amélioration mesurables.
- Il associe les compétences à des recommandations de cours pour montrer aux commerciaux comment s’améliorer.
En savoir plus sur la manière dont Showpad peut vous aider à perfectionner les compétences de votre équipe et faire de vos commerciaux votre avantage concurrentiel #1.
