Vendre des solutions et des résultats plutôt que des produits
Répondez aux besoins des acheteurs et d’une industrie en pleine mutation en adoptant une approche consultative fondée sur 4 principes clés :
- Vendre des solutions adaptées aux objectifs des clients
- Comprendre la complexité des enjeux de conformité moderne
- Gérer la croissance induite par les fusions et acquisitions
- Optimiser l’expérience des acheteurs numériques.
Commencez à transformer les interactions insipides en coopération féconde aux résultats gratifiants.
Comprendre les nouveaux logos.
En 2021, les fabricants ont continué à développer leurs plateformes et à combler les lacunes stratégiques du marché via des fusions et acquisitions, augmentant la valeur des transactions de 50 % tandis que le volume restait stable.
Engager les acheteurs occupés.
Aujourd’hui, les acheteurs B2B modernes consacrent seulement 17 % de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels quand ils envisagent un achat – et 5 à 6 % de leur temps avec chaque fournisseur.
Risques liés à la conformité.
Les entreprises risquent de perdre en moyenne 4 millions de dollars de revenus à la suite d’un seul événement de non-conformité, provoqué par une formation et des certifications défaillantes.
Les efforts de transformation portent déjà leurs fruits.
Les acheteurs sont de plus en plus demandeurs de solutions complètes à long terme plutôt que de produits cloisonnés. Les fabricants qui ont suivi ce chemin vers la servitisation des produits et des portefeuilles affichent des revenus liés aux services supérieurs de 30 % à ceux de leurs pairs. Seule une approche proactive et consultative permet une véritable servitisation.
