Was ist Sales Enablement?
Der Leitfaden für erfolgreiches Sales Enablement
Kunden von heute erwarten einen personalisierten, automatisierten und innovativen Verkaufsprozess. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit, diese Erwartungen mit einem relevanten und ansprechenden Kundenerlebnis zu erfüllen.
Was ist Sales Enablement?
Es ist leider häufig so, dass sich ein englischer Begriff in Deutschland etabliert, ohne dass dieser von der breiten Masse verstanden wird. Doch eine einfache Übersetzung, die den Begriff greifbarer macht, ist meist auch keine Alternative. Das gilt es auch für Sales Enablement, was auf Deutsch soviel wie “Verkaufsermöglichung” heißt – keine sonderlich schöne, geschweige denn besser verständliche Option. Also was ist Sales Enablement eigentlich?
Forrester definiert Sales Enablement als „einen strategischen, kontinuierlichen Prozess, der Mitarbeiter mit Kundenkontakt dazu befähigt, in jeder Phase der Customer Journey konsequent und systematisch relevante Konversationen mit den richtigen Stakeholdern zu führen.“
Aber Sales Enablement ist noch viel mehr als das. Dabei handelt es sich um einen strategischen Prozess mit dem Ziel, Vertriebsmitarbeiter mit integrierten Inhalten sowie Training und Coaching auszustatten, damit sie effizient und effektiv verkaufen können. Sales Enablement ermöglicht es, bestmögliche Kundenerfahrungen zu erzeugen, die dem Wunsch der Kunden nach einem personalisierten, automatisierten und innovativen Verkaufsprozess entsprechen.
| Sales Enablement ist strategisch | |||
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Sales Enablement ist ein umfangreicher Prozess, der Planung, Prognosen sowie ein tiefes Verständnis Ihrer potenziellen Kunden und der Herausforderungen, vor denen sie stehen, erfordert. |
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| Sales Enablement ist kontinuierlich | |||
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Sales Enablement wird nie gänzlich abgeschlossen. Produktpositionierungen ändern sich und Marketingmaßnahmen, die vor drei Monaten noch erfolgreich eingesetzt wurden, sind vielleicht nicht mehr relevant. Eine grundlegende Funktion von Sales Enablement ist, sicherzustellen, dass die Vertriebsteams mit den aktuellsten Informationen, Inhalten und Tools ausgestattet sind und kontinuierlich geschult werden, um Ihre Arbeit effektiv zu erledigen. |
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| Sales Enablement ist konsistent und systematisch | |||
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Sales Enablement verfolgt das Ziel, ein einheitliches Vorgehen in der gesamten Go-to-Market-Organisation zu fördern. Durch die Anwendung von Best Practices im Coaching, bei der Verwaltung von Inhalten und im Vertriebsprozess, schaffen Sie einen Rahmen, der die Effektivität des Vertriebs und die Gewinnraten steigert. |
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| Sales Enablement regt relevante Konversationen an | |||
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Bei dem Wechsel von gewinnorientierten Verkaufsinteraktionen zu beratenden Verkaufsgesprächen ist Sales Enablement eine treibende Kraft. Kunden sind heute besser informiert denn je und haben Zugriff auf eine Vielzahl an Forschungsergebnissen, Ihre Marketinginformationen sowie die Ihrer Mitbewerber. Vertriebsmitarbeiter werden daher nicht mehr standardmäßig als Experten angesehen. Der Expertenstatus wird vielmehr nach der tatsächlichen Leistung beurteilt. Erfolgreich aufgesetzte Sales-Enablement-Initiativen können hier den Unterschied ausmachen. |
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Die Vorteile von Sales Enablement
Sales Enablement verbessert die Leistung der Vertriebsmitarbeiter und das führt wiederum zu einem besseren Kundenerlebnis und zu einer Steigerung der Umsätze. Im Rahmen Ihrer Sales-Enablement-Strategie sollten Sie ebenfalls eine Sales-Enablement-Plattform implementieren. Diese kann entscheidend zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses beitragen. Mit einer Sales-Enablement-Plattform können Sie sowohl Trainings, als auch die Verwaltung von Inhalten automatisieren. Somit bleibt den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für die Kundenbetreuung und sie können sich auf die Aufgaben fokussieren, die zum Geschäftserfolg beitragen.
Zu den Vorteilen zählen:
Kontinuierliche Förderung von Trainings und der Weiterentwicklung des Vertriebsteams
Effizienzsteigerung Ihrer Vertriebsprozesse
Förderung der Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden
Produktive Abstimmung von Marketing- und Vertriebsteams
Sales Enablement fördert den Geschäftserfolg
Eine Studie von Aberdeen zeigt, dass es für Unternehmen mit einem systematischen Sales-Enablement-Programm um 96 Prozent wahrscheinlicher ist, wettbewerbsfähige Erfolge zu erzielen.
Zusätzlich unterstützt ein Sales-Enablement-Programm die Vertriebs- und Marketingteams dabei, produktiver zusammenzuarbeiten, denn beide arbeiten mit denselben Programmen, in denen Kundendaten und -inhalte gespeichert werden. Beide Teams sehen, welche Informationen am wirkungsvollsten sind und aktualisieren sie bei Bedarf. Zudem kann das Marketingteam die relevantesten und aktuellsten Materialien in Echtzeit an die Vertriebsmitarbeiter weitergeben.
Jegliche Kommunikation sowie alle Inhalte und Daten sind gut organisiert und leicht zu finden. Damit können sich Vertriebsmitarbeiter auf den Verkaufsprozess konzentrieren und Geschäfte schneller abschließen – das wichtigste Ziel von Sales Enablement. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind zufriedene Vertriebsmitarbeiter. Mit einem Sales-Enablement-Programm, das auf ihren Erfolg und ihre Weiterbildung ausgerichtet ist, wird deshalb auch die Fluktuationsrate im Vertriebsteam sinken.
Daten unserer Kunden bestätigen die Vorteile von Sales Enablement:
40 %
Steigerung von Cross- und Upsells
17 %
Umsatzsteigerung innerhalb des ersten Monats der Programmimplementierung
60 %
kürzere Einarbeitungszeit für neue Vertriebsmitarbeiter
300 %
Steigerung in der Nutzung von Inhalten
30 %
Zeitersparnis bei Verwaltungsaufgaben und der Vorbereitung
Gängige Sales-Enablement-Tools
Sales-Enablement-Tools automatisieren die Customer Experience, indem der Verkaufsprozess im Unternehmen effizienter und für Ihre Kunden personalisierter und ansprechender gestaltet wird. Diese Tools erleichtern es dem Marketing, interne und externe Inhalte zu teilen, und dem Vertrieb, darauf zuzugreifen und die Inhalte zu nutzen. Durch die Automatisierung bestimmter Funktionen können Marketing- und Vertriebsteams ihre Zeit noch effizienter für umsatzsteigernde Aktivitäten nutzen.
Um das Potenzial Ihrer Sales-Enablement-Tools maximal auszuschöpfen, ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:
- die Berechtigung haben, kommerzielle Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen
- vom Führungsteam unterstützt werden
- ihre Ziele kennen und die ihnen zur Verfügung stehenden Tools verstehen, um diese Ziele auch zu erreichen
- die Abstimmung mit dem Marketing kontinuierlich verbessern
Gängige Sales-Enablement-Tools finden Sie auf der rechten Seite.
| Customer-Relationship-Management (CRM) | |||
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Ein CRM ist eine Datenbank, die Vertriebsteams zur Verwaltung und Verfolgung von Kundenaktivitäten in ihrer Pipeline nutzen. |
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| Content Management | |||
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Das Marketingteam Ihres Unternehmens sollte ansprechende Informationen erstellen und effizient verwalten, um die verschiedenen Kunden und Interessenten entlang der Customer Journey anzusprechen. |
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| Soziale Plattformen | |||
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Als Teil Ihrer Content-Management-Strategie sollten Sie Ihre Mitarbeiter zur Nutzung von sozialen Plattformen für den Verkauf (Social Selling) ermutigen. Untersuchungen von CSO Insights haben ergeben, dass Unternehmen, die keine Social-Selling-Techniken anwenden, einen Rückgang der Gewinnraten um 10,7 % verzeichnen. |
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| Training | |||
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Unabhängig davon, wie erfahren ein Vertriebsmitarbeiter ist, wichtige Informationen und Fähigkeiten müssen kontinuierlich vermittelt und gefestigt werden. Fördern Sie Ihre Mitarbeiter mit fortlaufenden Trainingsmaterialien, die alles abdecken – Produktinformationen, Wissen über die Mitbewerber, neuesten Marketingtechniken, Verkaufsmethoden und mehr. |
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| Messverfahren und Reporting | |||
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Vertriebsleiter können die Leistung ihrer Teams nachvollziehen, indem sie Aktivitäten wie den Abschluss von Trainingseinheiten, täglich durchgeführte Anrufe und Pipeline-Prognosen nachverfolgen. |
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